净水器净水器也叫净水机、水质净化器,是按对水的使用要求对水质进行深度过滤、净化处理的水处理设备。平

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净水器市场竞争激烈,营销渠道选择成关键因素

字体大小: 2018-08-07 10:11  来源:中国报告网

中国报告网提示:净水器也叫净水机、水质净化器,是按对水的使用要求对水质进行深度过滤、净化处理的水处理设备。平

        净水器也叫净水机、水质净化器,是按对水的使用要求对水质进行深度过滤、净化处理的水处理设备。平时所讲的净水器,一般是指用作家庭使用的小型净化器。

        随着生态环境的恶劣变化,饮水安全事故频发等原因,净水器在中国的市场销量开始出现快速增长,截止2017年我国净水器销售额达到270亿元,几乎是2015年的2倍。

        参考观研天下发布《2018年中国净水器行业分析报告-市场深度调研与投资前景预测

2014-2017年中国净水器市场销售额
 

        资料来源:公开资料整理

        虽然我国净水器市场增速明显,下游需求旺盛,但由于市场规范不足,市面上鱼龙混杂,据不完全统计,我国净水器品牌数量超过2500家,而年销售额超过1亿元的净水器生产企业不到20家,市场集中度非常低。

        在保证技术可靠的同时,如何在激烈的市场竞争中将自家产品推销给客户,将成为净水器企业面临的主要挑战。

        当前净水器市场主要有2种销售模式,一种是代理商模式,一种是B2C模式。

        相对于代理商模式而言,B2C模式可以取消中间环节,省去代理商的利润和税费,但是平台费用不变。由于从代理商运营变更为公司自营,需要公司增加人力用于平台维护和产品推广,企业的运营成本需要增加约5%。但是总体来说,企业可以节省10-15%的销售成本。企业可以将这部分利益让一部分给消费者,也可以计入企业实际利润,或加大市场推广的投入。从代理商转入B2C自营,运营成本的上升只是表面现象。关键是企业需要增加运营人才的招募和培养,以及加强对渠道建设的支持。

        由于传统渠道的成本较高,导致在家电和卖场的门店几乎没有利润,甚至亏损。而代理商进驻卖场的原因在于,品牌商期望通过KA渠道或3C卖场树立品牌形象,加深其品牌在消费者心目中的印象,因此各品牌都会要求代理商必须进驻卖场才可以成为其区域代理。建材市场的成本主要在于门面租金,由于没有卖场的扣点,加上零售价格没有限制,代理商可以获取较高的毛利,保证利润率。区域代理商可以通过建材市场等渠道获得的利润来维护卖场的运营。

        虽然传统渠道获利困难,但是线上渠道、礼赠品/大客户、电视购物渠道的代理商都可以获得比较稳定的利润。由于礼品渠道/大客户和电视购物对于毛利率要求较高,要求产品必须留有足够的毛利空间。

两种运营模式渠道成本构成

两种运营模式渠道成本构成

 

销售渠道

平台费用

运营费用

利润

税费

二级代理

合计

代理商模式

天猫平台

10-15%

10%

5-10%

10%

NA

35-45%

京东平台

15-20%

10%

5-10%

10%

NA

40-50%

礼赠品/大客户

NA

NA

10-15%

NA

40-50%

50-60%

电视购物

35-40%

10%

5-10%

10%

NA

60-70%

B2C自营模式

天猫平台

10-15%

15%

0

0

NA

25-30%

京东平台

15-20%

15%

0

0

NA

30-35%

礼赠品/大客户

NA

NA

0

NA

40-45%

40-45%

电视购物

35-40%

15%

0

0

NA

50-55%

注:运营费用包括团队人员费用、推广费用、仓储费用和物流费用

        资料来源:公开资料整理

        总体而言,净水器企业应该通过实现销售模式的转变,既让公司的成本有竞争力,又能保持企业的利润水平。通过服务平台的实时销售数据,可以及时调整订单需求,减少企业的安全库存,缓解企业和经销商的资金压力。通过后台,可以有效地监控实时销售情况,库存情况、售后服务、并可以提醒用户更换滤芯,提升二次销售。基于上述目的,建议净水器企业选择适合自身条件的营销模式,既能保持品牌曝光度,又可以实时了解市场动态,最重要的是提高企业盈利能力。

        资料来源:观研天下整理,转载请注明出处(FSW)


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