中国绿色照明行业优秀企业广东三雄极光照明股份有限公司主要经营模式及影响经营模式的关键因素

导读：中国绿色照明行业优秀企业广东三雄极光照明股份有限公司主要经营模式及影响经营模式的关键因素。对于生产使用的关键原材料，公司建立了合格供应商目录，且定期对供应商进行综合评定。

参考《2016-2022年中国金卤灯产业专项调查及十三五竞争策略分析报告》

       1、采购模式

       公司主要原材料包括电子元器件及配件、金属材料、电线类材料、塑胶材料、发光二极管以及光源材料等。公司采购以直接采购为主。

       （1）供应商管理

       对于生产使用的关键原材料，公司建立了合格供应商目录，且定期对供应商进行综合评定。首先，公司在市场上寻找符合公司质量标准要求的供应商，列入初选名单；其次，公司要求初选合格的供应商提供样品送至公司品管部门检验；再次，公司对样品检验合格的供应商再进行产品价格、付款结算周期、交货期等综合评估后，向确定的供应商试订小批量产品试用，试用合格后，再做大批量订货；最后，必要时，再由采购部和品管部联合对供应商工厂进行现场考察，并将现场综合评定结果形成《供方评定表》，由总经理办公室审批后，方能进入合格供应商目录。

       （2）采购流程

       公司的物控部门根据年度生产计划、产品结构及物料库存情况制定年度采购计划，在每个月初制定月度采购计划。部分周转速度快的物料每周都会制定物料采购计划。

       采购部门根据采购计划并结合实际库存向供应商进行采购。对生产使用的关键原材料，公司从合格供应商目录择优选取供应商进行采购；对生产使用的辅助材料，无需进行供应商评审，由采购部门按照公司质量标准要求结合市场因素进行采购。

       公司制定了《采购管理程序》、《供方管理程序》、《采购技术标准合理性的控制》等物料采购内控体系，以确保采购的物料价格、质量符合公司要求。

       2、生产模式

       由于公司产品种类、型号和规格众多，为满足客户订单的品质、数量及交期要求，同时考虑公司的安全库存、履约能力，公司采取订单生产和安全库存相结合的生产模式，综合考虑市场部门的销售预测、订单情况、产能、库存情况等因素，制定年度、月度、周或日生产计划。对于大批量的产品，公司通常采取“订单生产+安全库存”模式，安全库存的确定标准主要是基于公司销售部门对未来销售的预测情况、公司已获订单情况、自身库存余额情况以及生产能力等综合因素判断；对于小批量的定制类产品，公司全部采取“订单生产”模式。

       同时，公司主要依托自身生产能力自主生产，对部分非关键生产工序、订货数量较少、品种和规格繁多的产品，或者订货量小的新产品，公司出于规模经济的考虑，一般通过外协方式实现。此外，公司对部分市场需求的产品所要求的工艺与公司现有工艺不匹配，以及产能供给不足的产品，也通过外协加工方式实现。

       3、销售模式

       公司产品销售以内销为主，在国内市场实行以经销为主的销售模式。公司设置市场部及销售部，负责市场运作及销售管理工作。公司按照地域范围将全国划分为华南、华中、华北、华东、东北、西南、西北等七大片区，并设立了多家办事处，办事处工作人员具有丰富的照明行业从业经验，协助经销商在当地开拓市场，并提供专业技术服务支持。

       公司授权符合要求的经销商在指定的区域、指定的销售渠道内，建立分销网络和零售终端，以经销模式销售“三雄•极光”照明产品。公司每年与经销商签订经销协议，向经销商销售产品，并确定年度销售任务及销售政策。经销商全部以买断方式获得产品后，通过直接销售给房地产公司、装修公司、商场、酒店、写字楼等工程客户，或通过其设立的专卖店进行零售，或者批发销售给五金门店等分销商等。公司不对经销商特别指定销售某一产品，经销商立足其所在地域的渠道优势以及市场需求进行产品销售，一般情况下，经销商销售的产品涵盖公司大多数的产品种类。

       经过多年经营，目前公司已经建立了深度覆盖全国一、二线城市的经销网络。

       公司的经销商队伍稳定，主要经销商与公司紧密合作多年，高度认同公司的经营理念和企业文化。公司对经销商制定了切实有效的管理制度，如经销商开发与评审、终端建设、合同管理、销售价格管理、货物流向管理、货物运输管理、退货管理、培训管理等制度。

       ① 经销商开发与评审

       公司办事处根据公司年度市场规划开发新的合适经销商，对经销商的发展理念、合作意愿、资金实力、经营产品线、经营业务结构、销售网络、渠道优势等进行综合评估，填写《经销商评审表》，然后提交片区负责人审批并给出处理意见后上报公司总部，由市场部、销售部、家居项目部等审批，最终由总经理办公室审批。审定合格后，方能进入公司经销商目录并签订《经销合同》。

       ② 终端建设

       公司对于建设终端的商家给予一定的终端建设补助。经销商在建设专卖店、专卖区、展柜等终端时必须要向公司提出建设申请。公司要求终端统一 VI 形象，在店面展柜、产品上样、标准化陈列上严格按照 VI 手册和设计图纸制作。店面开业前要依照《开业评审表》对首批下单、店长设置、开业训练、开业促销、店面生动化布置要求等对即将开业的店面进行评审，评审结果需回传公司总部进行备案。

       ③ 合同管理

       经销商每年与公司签订经销合同，合同采用公司统一的标准版本。经销合同约定了经销商的经销渠道、经销区域、产品定价标准、货款结算方式、考核标准、订货运输及接收、售后服务标准等。

       ④ 销售价格管理

       公司对经销商的供货价格依据公司制定的价格体系执行。公司对经销商的供货价按照《经销合同》中有关价格的规定执行，经销商对分销商的供货价由办事处和经销商共同商定。

       ⑤ 货物流向管理

       经销商及其下属分销商只能在合同约定的授权经销范围内销售合同约定产品，未经公司允许不得将产品销售到授权经营范围以外的区域，从而影响其他经销商的合理利益及扰乱当地的市场价格体系。此外，经销商及其下属分销商的权限仅限于实体店销售，不得在互联网上进行销售。未经公司书面的互联网销售授权以及经销商未与公司签订三雄•极光照明产品书面的互联网经销合同，经销商不得以任何方式直接或者间接在互联网上进行三雄•极光照明产品的展示、报价及相关的销售活动。

       ⑥ 货物运输管理

       对广东省内的客户，公司车队负责配送或由公司找货运站托运到经销商所在城市；对于广东省外的客户，公司负责将货物送到公司选定的货运站（主要为广州、中山），并给予办理运输托运手续，从起运站至经销商签约城市的长途运输费用由公司承担，从签约城市的货运站至经销商目的地的短途运费和其他费用由经销商承担。

       ⑦ 退货管理

       公司市场部下设的售后服务中心负责对经销商的退货处理，一般情况下退货必须是符合公司《照明产品理赔承诺》描述范围的，因产品质量问题导致的退货。

       同意退回的货物按照公司要求进行包装后由经销商通过货运公司发回公司。公司收到退回的货物后，由仓库、品管部进行检查后将相关资料提供给售后服务中心，售后服务中心制作《退货接收清单确认表》并发送给经销商。

       ⑧ 培训管理

       为了促进终端销售能力，公司以办事处为单位，根据区域内经销商、分销商、用户的实际培训需求，定期向经销商、分销商的业务人员提供照明基础知识、常规产品讲解、新产品上市讲解、销售技巧、渠道建设、终端推广、产品的定位和策略等课程的培训和讲解。

       4、公司采用目前经营模式的原因及影响经营模式的关键因素

       公司目前采用的经营模式是结合终端客户对产品的实际需求、行业特点及公司业务构成等因素综合确定。

       公司产品为绿色照明产品，产品质量稳定，符合写字楼、工厂、酒店、商场店铺、住宅楼、市政楼宇、公共基础设施等的建设应用需求，深受承建单位、装修公司、房地产企业等的青睐，产品应用的优势领域集中在商业照明、工业照明、户外照明等领域。而我国幅员辽阔，承建单位、装修公司、房地产企业等终端客户资源有较强的区域性集中特征，而且此类终端客户往往需要贴身地面服务，要求售后服务团队反应灵敏及时。公司采用经销商模式，能够充分利用各区域的经销商在其授权经销区所掌握的工程渠道、零售渠道等资源，充分挖掘全国各区域的市场需求，更高效广泛地实现公司产品的推广与销售。公司过去多年的发展，也充分说明了公司采用经销模式的合理性及必要性。一方面，公司与各区域渠道资源较强的经销商合作，充分利用经销商的资源优势，成功为公司开拓了丰富的客户资源，促进公司的持续发展；另一方面，公司在各地设立办事处协助经销商进行客户服务与市场开拓，同时也对经销商制定了切实有效的管理制度，实现公司与经销商的合作共赢。多年来长期稳定的合作，公司的经销商队伍稳定，高度认同公司的经营理念、市场观念和经营文化。

       目前，公司已经建立了覆盖全国一、二线城市的销售渠道网络，未来将通过集中主要销售资源支持经销商开设专卖店，推进经销渠道向三、四线城市的渗透，以进一步完善公司的实体营销渠道网络，推动公司产品在家居照明领域的销售增长。此外，随着电子商务的兴起，越来越多的终端零售客户选择通过互联网购买产品。因此，公司未来将在全国知名电商网站上搭建线上交易及推广平台，以实现公司家居零售业务及推广渠道的拓展。

       自设立以来，公司主营业务为绿色照明灯具、照明光源及照明控制类产品的研发、生产与销售，公司主营业务、主要产品、主要经营模式未发生重大变化。

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