我国航空惯性导航与发动机电子及无人机行业优秀企业西安晨曦航空科技股份有限公司公司盈利、采购与生产及销售模式

 导读：我国航空惯性导航与发动机电子及无人机行业优秀企业西安晨曦航空科技股份有限公司公司盈利、采购与生产及销售模式。公司主要产品均为军民两用产品，但现阶段公司产品主要以军品形式销售，最终用户主要为国内军方。

参考《2016-2022年中国无人机市场发展格局及十三五发展战略研究报告》

        公司主要产品均为军民两用产品，但现阶段公司产品主要以军品形式销售，最终用户主要为国内军方。国内军品市场具有较为突出的特点，这些特点决定了本公司主要的经营模式。

        1、公司的盈利模式

        作为具有自主研发能力、自主知识产权以及独立产品系列的公司，有两种主要盈利模式：一是产品销售模式，二是专业技术服务模式。

        （1）产品销售模式

        产品销售模式为本公司主要的盈利模式。公司设立以来一直专注于航空机电产品的研发、生产及销售。通过多年的发展与积累，公司在上述领域形成了较强的技术实力和品牌知名度，公司开发的多种型号主导产品已定型列装多种型号飞机。

        根据销售客户的不同，公司产品销售可分为三类：第一类是直接销售系统产品给主机厂商，主机厂商主要将本公司系统产品用于整机一次配套，例如：本公司向主机厂商销售惯性综合导航系统；第二类是销售产品给其他厂商，其他厂商主要将本公司产品用于二、三次配套，公司不直接交货给主机厂商，例如公司向企业 N 销售计算机组件；第三类是销售产品给军方及其他平台用户，主要作为备件。根据军方用户规定，整机产品在列装后必须配备一定数量的主要备件，因此在公司产品装备飞机后，对应整机交付的用户会向公司采购一定数量的备件，此外，本公司的产品一般提供 2 年的质保期，质保期结束后，公司为产品维修均提供有偿服务，这会为公司带来维修销售收入。

        （2）专业技术服务模式

        军方用户有明确的研发思路，对符合发展方向的技术研究会给予相应的研发经费。对于研发单位而言，取得研制合同并研制成功一方面可以获得相应技术研发收入，同时也有可能获得后续产品定型后的采购订货。本公司作为整机配套单位，能够直接承接国内军方的研发业务，同时也会承接主机厂商的研发业务，对于承接的研发业务公司均会与客户签订项目研发合同，合同详细约定研究内容、研究进度、研究成果的验收与交付、成果约定、款项与支付、保密等事项。

        （3）各销售模式的规模及占营业收入的比重

        公司各销售模式的规模及占营业收入的比重情况如下：

        2、公司的采购模式

        作为航空机电产品生产企业，公司生产与采购工作紧紧围绕销售订单进行，主要的采购模式是销售订单驱动模式。对于采购周期较长和具有特殊检测要求的关键元器件，公司根据预期未来一段时间的销售情况提前进行备货。

        此外，公司生产国内军品的采购还需符合国内军方相关规定。根据国家军用标准有关外购器材质量监督要求，提供军品生产所需物料的供应商需经驻厂军代表审核备案，列入合格供方名录，公司物料采购必须在该目录中选择供应商。公司合格供方名录由公司根据生产经营需要以市场化原则按照国家军用标准的相关要求自主选择，然后报军代表审查，审查通过后由公司将其列入合格供方名录。公司增加或减少相应的供应商按同样程序操作，均由公司自行决定，并向军代表履行备案。军代表审查的核心为供应方是否具备长期、稳定的提供满足军品质量要求的外购件、外协件的能力。

        公司每年根据市场情况和公司自身生产情况的变化修改合格供方目录，并经驻厂军代表审核备案。报告期各期末，列入公司的合格供方目录的供应商数目分别为 127 家、129 家、149 家和135 家，其中外购厂商的数目分别为99 家、100 家、119 家和97 家；外协厂商的数目分别为28 家、29 家、30 家和38 家。

        公司对供应商及外协厂家监督的实质内容为确保公司外购物料或部件的质量特性和供应的稳定性。公司的绝大多数部件或物料可在市场上获得，大多数物料的合格供方不止一个，同时公司可根据市场的变化及时修改合格供方目录。

        3、公司的生产模式

        国家对军工行业的科研生产采取的是严格的许可制度，未取得武器装备科研生产许可，不得从事武器装备科研生产许可目录所列的武器装备科研生产活动。产品的生产必须按照严格的国家军用标准进行，由驻厂军代表实行全过程质量监督。

        作为以技术研发为核心的高科技企业，公司目前采取“两头在内中间在外”的原则，因此公司的生产模式分为自主生产、外协加工和外协试验。

        （1）自主生产

        公司产品主攻技术方向的核心部分生产及产品总装调试均由本公司进行，这在最大程度上保证公司核心技术的保密性及公司核心价值的实现；同时将非核心的配套部件或其他非主攻技术方向的核心部件进行外购，这保证了公司可以将资源用于最重要的领域；此外，对一些附加值不高且需要大规模固定资产投入的工序或者流程，公司采取外协的方式予以解决，一方面保证了公司能够获取核心环节带来的较高业务附加值，另一方面也符合公司现阶段的可调配资源现状。

        （2）外协加工

        公司外协加工主要包括 PCB 加工、电装、三防、机械加工、表面处理等零部件加工，公司可以自主从合格供应商名录中选择加工单位，外协加工单位按照公司的要求加工并提供产品。公司从质量体系、人员设备、技术实力等方面进行评估，选择外协厂家以保证外协质量，所有外协加工只是产品的某个部件或部分工序。公司外协加工的主要厂家包括：西安佳中电子技术有限公司、西安微电子技术研究所、西安新聚元机电科技有限公司等。

        （3）外协试验

        公司主要外协试验包括：温度试验、湿热试验、振动冲击试验、加速度试验、霉菌盐雾试验、电源特性试验、电磁兼容试验、可靠性试验、器件筛选等。

        这些试验都是根据国军标、相关技术协议及器件相关技术要求进行的。所有外协试验厂家都具有国家或相关主管部门颁发的能力资质证明及通过质量体系认证。所有外协单位只是按标准要求提供试验设备、试验环境，不接触产品技术秘密信息。公司外协试验厂家主要为西安东仪综合技术实验室有限责任公司、中航工业第一试飞院、西安太乙电子有限公司等，均为各大军工集团下属企业。

        （4）外协加工、外协试验的交易金额

        （5）公司外协交易价格的确定依据

        公司外协加工部件大多为非标准化部件，不存在可比市场价格，在保证质量的基础上，公司一般从合格供应商名录中选取性价比较高的加工单位进行合作，因此相关价格的形成是市场化询价的结果。公司外协试验交易定价为公司在合格供应商名录中选择厂家询价确定。

        4、公司的销售模式

        根据军方现行的武器装备采购体制，武器装备的国内销售必须获得军方军品设计定型批准才能销售。由于军品的特殊性，公司主要产品均采用直销模式，即直接销售给主机厂商、其他厂商或者军方。公司接到客户订单，由销售部门拟定销售确认单，经相关部门领导会签后，与客户签订正式销售合同，产品完成后由相关军种的军代表对产品质量进行验收确认，军代表验收后，根据客户的要求将产品交付客户，客户验收确认后公司确认收入。

        在产品定价方面，根据《军品价格管理办法》的规定，公司军品价格由军方审价确定。在军方未批准其价格前交付的，由供需双方及驻厂军代室协商暂定价格，待军方批准其价格后进行调整。

        在款项结算方面，根据客户类型的不同，结算周期有较大区别。备件销售，客户主要为军方，军方在产品交付后，结算周期较短，一般全部款项会在当年结清；对于主机厂及其他客户，由于主机厂在采购本公司产品后还需要进行整机生产、试飞、交付等环节，整机交付军方后主机厂才能与军方进行结算，结算完成后，主机厂再与各配套单位结算，因此整个周期相对较长，一般会跨年。

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