导读： 我国光伏焊带行业优秀企业苏州宇邦新型材料股份有限公司销售、盈利与采购及生产模式。面对市场需求，公司采用直销模式。公司设立销售部主要负责市场信息搜集与分析、市场营销计划的制定与实施、客户沟通、招投标、销售合同的签订与执行、回笼款项等工作。
参考《2016-2022年中国太阳能光伏发电行业竞争态势及十三五运行态势预测报告》
1、销售模式
面对市场需求，公司采用直销模式。公司设立销售部主要负责市场信息搜集与分析、市场营销计划的制定与实施、客户沟通、招投标、销售合同的签订与执行、回笼款项等工作。
公司根据客户组件产能及需求量，将客户分为三类：
3GW以上的大型客户、1-3GW的中型客户以及1GW以下的小型客户。公司与大型客户建立了良好的合作关系，客户根据日常经营需要不定期发送具体产品规格型号和数量的订单，单笔订单金额较小，但订单数量较多，履行周期较短，年度采购规模较大，双方每月对供货信息进行对账后结算；公司与中、小型客户签订具体供货合同并采取每月对账结算，部分小型客户大多采取预付款或款到发货的方式进行销售。销售部业务人员根据地域、目标客户群体分布情况分工合作，通过电话、邮件、走访等方式与客户建立业务往来。
公司销售部根据财务部提供的产品成本数据进行定价分析，并根据客户行业规模、付款方式、回款周期、供货比例以及风险测评结果等信息将客户进行分类管理。同时随时关注客户端的风险状况，确保形成有效销售。
2、盈利模式
公司的盈利主要来源于光伏焊带产品的销售溢价，即公司凭借对客户需求的深度理解、品牌知名度、领先的技术实力、稳定的产品性能、良好的地理区位等优势获取光伏组件厂商订单，然后购买铜锡等原材料，通过自有生产设备和优异的工艺配方加工制造出客户所需的产品，再将产品销售给客户。
公司销售部持续了解客户需求，并协同技术中心为客户提供全方位焊接解决方案的技术服务，通过为客户解决焊接相关的前期技术问题，推动焊带产品的销售；通过不断完善焊带新工艺，为客户提出利用新型焊带降低组件生产成本的合理化建议，进一步巩固客户关系；利用稳定可靠的产品质量以及领先一步的技术优势增加客户粘性。
3、采购模式
公司所需的主要原材料为铜和锡等，公司设立采购部负责所需物资的采购管理工作，主要采取询价、议价、比价的方式向上游供应商直接采购铜和锡等原材料。
公司制定了严格的采购管理、供应商管理和存货管理等制度，以确保采购工作的及时、有效。采购部会同质量部对合格供应商进行遴选并定期对供应商进行质量控制标准评价，持续督导供应商品质管理工作的整改与完善。
公司的供应商遴选过程如下：采购部对潜在供应商进行前期调研，对其生产规模、信用情况进行初步评价，初评通过后通知供应商送样，样品由研发部进行小样实验，小样试验合格后由采购部签订小批量采购合同，生产部组织小批量试生产形成小批量生产报告，报告经质量部、工艺技术部、生产部审核会签（即组织开展供应商体系审核）后确定为合格供应商，交由采购部签订大批量采购合同。
采购部与质量部、工艺技术部通过初评、检验、商务谈判等形式对供应商进行综合评估，并建立合格供应商档案，每季度对供应商的品质、交期和售后服务进行评估。因主要原材料为大宗有色金属，有市场公允价格，因此采购议价工作主要是加工费、结算方式、账期等内容。由于近年来大宗有色金属价格波动较大，因此采购部需密切关注铜、锡的价格走势，并结合生产需求适时发出采购订单，锁定价格。目前，公司与主要供应商建立了长期良好的合作关系，形成了较为稳定的原材料供货渠道。
4、生产模式
公司采取“销售订单+合理库存”的生产模式，全部生产自有品牌产品。公司以生产计划的形式组织生产，生产部根据客户订单、销售部对市场预测、以及合理库存等因素制定生产计划，并根据动态需求及存货变动情况，对生产计划进行调整，以保证客户需求和常规规格产品的合理库存。
公司生产流程为：销售部获取客户订单，采购部负责原材料采购，质量部负责产品质量检测，生产部负责具体实施生产，工艺技术部提供相关技术文件并负责技术指导。公司生产过程按ISO9001：2008/GB/T 19001-2008的质量体系标准执行，对人员、机器、物料、环境等多方面进行质量管控。
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