圈地为王时代：对于尚处于渗透率提升、渠道下沉的品牌家居企业而言，渠道扩张一定是必然路径。而且家居作为低频耐用消费品，渠道一定程度上等同于品牌。从目前渠道规模来看，欧派、索菲亚、尚品宅配等已经完成了第一步的原始积累（抢占核心城市）。
参考观研天下发布《2018-2024年中国定制家具行业市场需求现状分析与投资前景规划预测报告》
定制家居发展至今，企业间营收规模的差异基本是经销商区域竞争力的体现。在尚未形成强大品牌红利的阶段，经销商实力成为决定营收规模扩张的核心因素。
大幅让利经销商是行业龙头普遍采用的手段，定制衣柜通过让利降低终端价，产品高性价比+优质终端服务是核心；定制橱柜通过让利，经销商高毛利、高投入，更强的终端服务是核心。
最终，经销商良好的盈利能力才是定制企业渠道优势的综合体现。
定制家具的销售环节完全依赖于经销商体系，渠道能力至关重要。所谓的渠道优势，并不是单纯的店面数量的多少，而是经销商综合服务能力的对比。我们认为，核心标准是经销商的盈利空间越大，越容易打造渠道优势。
以索菲亚为例，过去几年，公司专注于信息化系统的优化和升级，生产工艺已达到行业最高水平，成本大幅下降。成本下降带来的新增利润公司选择让利给经销商，而并非提升自身的毛利率，因此可以看到，公司出厂价随生产成本逐年下降。经销商获得更多的利益支持，可强化渠道投入，例如店面选择、员工技能培训、区域广告投放等，长期持续的渠道投入才逐步建立索菲亚的渠道优势。简而言之，渠道优势的建立是一个系统性工程，首先需要生产工艺的不断提升带来成本的下降，其次需要培育、扶植懂得如何销售定制家具的优秀经销商。优秀的经销商体系是难以被模仿的，具备较高的壁垒。
如何衡量经销商的盈利情况？坪效数据优先，其次是单店销售额，再次是经销商店数量。定制橱柜行业，欧派作为行业老大，渠道优势明显，志邦橱柜和金牌橱柜的渠道实力较为接近，司米是索菲亚的橱柜品牌，虽然起步较晚，但发展迅速，有望追赶第一梯队企业。定制衣柜行业，龙头企业的渠道战略各有所长，索菲亚作为行业老大，占据领先优势，欧派家居、尚品宅配和好莱客同样具备较强的竞争力。
参考观研天下发布《2018-2024年中国定制家具行业市场需求现状分析与投资前景规划预测报告》
定制家居发展至今，企业间营收规模的差异基本是经销商区域竞争力的体现。在尚未形成强大品牌红利的阶段，经销商实力成为决定营收规模扩张的核心因素。
大幅让利经销商是行业龙头普遍采用的手段，定制衣柜通过让利降低终端价，产品高性价比+优质终端服务是核心；定制橱柜通过让利，经销商高毛利、高投入，更强的终端服务是核心。
最终，经销商良好的盈利能力才是定制企业渠道优势的综合体现。
定制家具的销售环节完全依赖于经销商体系，渠道能力至关重要。所谓的渠道优势，并不是单纯的店面数量的多少，而是经销商综合服务能力的对比。我们认为，核心标准是经销商的盈利空间越大，越容易打造渠道优势。
以索菲亚为例，过去几年，公司专注于信息化系统的优化和升级，生产工艺已达到行业最高水平，成本大幅下降。成本下降带来的新增利润公司选择让利给经销商，而并非提升自身的毛利率，因此可以看到，公司出厂价随生产成本逐年下降。经销商获得更多的利益支持，可强化渠道投入，例如店面选择、员工技能培训、区域广告投放等，长期持续的渠道投入才逐步建立索菲亚的渠道优势。简而言之，渠道优势的建立是一个系统性工程，首先需要生产工艺的不断提升带来成本的下降，其次需要培育、扶植懂得如何销售定制家具的优秀经销商。优秀的经销商体系是难以被模仿的，具备较高的壁垒。
图：索菲亚通过信息化水平提升降低的成本，让利给经销商，而并未提升自身的毛利率
资料来源：观研天下整理
表：上海地区定制2*0.5*2.2M不同品牌报价
资料来源：观研天下整理
表：主要定制家具企业渠道数据对比
资料来源：观研天下整理
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