中国服装电商行业优秀企业北京心物裂帛电子商务股份有限公司主要经营模式

         导读：公司聚焦于服装服饰设计及研发、供应链管理、品牌运营及终端销售等业务环节，多年来着力打造研发设计系统及柔性供应链，使公司形成了结合当季时尚需求进行快速设计和生产的快速反应能力

         参考《2016-2022年中国服装电商行业运营格局现状及十三五投资战略规划报告》

         公司聚焦于服装服饰设计及研发、供应链管理、品牌运营及终端销售等业务环节，多年来着力打造研发设计系统及柔性供应链，使公司形成了结合当季时尚需求进行快速设计和生产的快速反应能力，并将这种能力与互联网电子商务的运营模式相结合，基于公司自主开发的高度契合公司特点的信息管理系统，通过国内各大电商平台，以直销和代销为主的销售模式向广大消费者提供个性化时尚产品，以实现公司的经济效益。

         1、研发设计模式

         公司研发设计主要包括产品企划、产品设计、样衣制作和拍摄评审环节，具体情况如下：

         （1）产品企划

         作为起始环节，产品企划连接了设计、采购、生产管理和销售各个业务节点。

         依托淘宝等电商平台的实时交易数据和公司高度适应电商特点的信息系统，公司企划中心能够及时、准确地获取消费市场流行趋势、消费者偏好、销售进度、客户反馈等第一手市场信息，在结合国际国内时尚趋势、品牌定位以及竞争品牌动态等其他信息后，并根据公司业务目标和经营计划，围绕品牌定位和目标消费群体需求，制定具体的产品企划方案。企划方案包括设计与生产节点、上市波段、产品品类结构、款式数量、价格结构等。

         （2）产品设计

         设计能力为服装行业的核心竞争要素之一，设计师是服装品牌的灵魂。公司以创始人汤险峰、汤霄峰为核心组建了优秀的设计师团队。公司设计师团队深谙互联网服装品牌的设计特点，既能保证产品设计忠于品牌本身的内涵，亦能满足消费者的习惯偏好。同时，公司设计师团队紧随国际流行趋势，迅速融合流行元素，产品、款式、系列不断推陈出新。

         公司设计中心通过国内外各种服装展会及服装资讯平台等，把握国内外服装行业的时尚趋势和流行元素，并根据各品牌的不同风格定位、企划方案等开展设计工作。

         在产品设计前，企划中心、设计中心和运营中心进行外部市场调研，其主要事项包括国内外流行时尚元素的收集、流行面辅料信息的收集、行业龙头与竞争对手产品信息的收集等。根据市场调研收集的信息，结合本品牌产品信息进行分析和调整，明确新产品的研发设计方向等。

         在产品设计过程中，设计师与企划中心、运营中心和生产中心进行沟通，结合各个中心从市场需求、成本控制以及品牌推广等方面反馈的信息和提出的要求，设计出契合未来流行趋势且符合品牌本身内涵的产品，最大限度的满足目标消费者的需求。

         （3）样衣制作

         设计中心最终将制作形成设计稿和效果图，并经过公司企划中心、设计中心等一系列的内部评估。评选后的设计稿将进入样衣生产阶段。公司的样衣由公司技术中心或成衣供应商生产。设计稿从设计中心流转至技术中心之后，技术中心通过对设计稿进行分析并与设计师沟通确认设计细节后，得到样衣的尺寸、版型、条纹、图案、面料等信息，并根据这些信息生产样衣或转交成衣供应商由其进行样衣生产。

         （4）拍摄评审

         在成品样衣的基础上，公司组织企划中心、运营中心、设计中心、生产中心等部门召开评审会。评审会成员通过对所有样衣的版型、工艺、图案、颜色、面辅料、成本等多方面进行综合对比，筛选出部分样衣交由设计师搭配并安排签约模特室外集中拍摄，得到需要线上测试的样衣照片，公司对产品照片进行线上测试，结合综合评审数据，公司将判断不同产品受欢迎程度，并下单进行大货生产。

         （5）SKU情况

         2、采购生产模式

         公司采购生产环节主要为向成衣供应商进行成衣、配饰采购，同时向面辅料供应商采购少量的面辅料。

         （1）采购生产方式

         除自产少量样衣外，公司主要采取外包生产方式。按面辅料的采购方式区分，采购生产主要包括FOB、CFOB和CMT三种方式。

         2013-2015年，公司上述三种外包采购生产方式的具体情况如下：

         1）FOB方式

         成衣供应商自行采购面辅料进行成衣、配饰生产。但在正式采购之前，成衣、配饰供应商需向跟单员提供面辅料样品，由设计总监、采购经理以及生产总监确认颜色、风格、手感、品质等属性，并经检测合格以及确认面辅料供应商资质后，即可进行产品生产。

         为提高公司产品品质，避免FOB方式下出现采购样品与成衣、配饰生产所用面辅料不同的情况发生，公司制定了《FOB面料指定采购说明规范》等一系列采购规范，保证了成衣供应商采购的面辅料质量符合公司要求。

         2）CFOB方式

         公司指定面辅料供应商并确定价格，成衣供应商向该类供应商采购面辅料进行生产。公司与成衣供应商、面辅料供应商签订三方协议，明确业务规范。面辅料到厂后，成衣供应商需向跟单员提供样品，跟单员与公司确认且经过检测合格后，即可进行产品生产。

         3）CMT方式

         公司直接采购面辅料，并提供给成衣供应商进行委托加工。

         （2）供应商管理

         公司对面辅料供应商进行开发和维护，建立稳定的采购合作关系。面辅料供应商根据设计师要求的风格、效果、质感、图案等信息，在面辅料开发专员的配合下进行面辅料样品的前期开发工作。样品开发成功后，提交公司设计师或设计总监确认风格、效果、手感、品质等，经品控检测人员完成样品检测且达到国家标准后，即可列入公司面辅料库。采购部根据业务规划，从信息系统中获取大货生产所需的面辅料信息，向供应商提交指定面辅料的订单，并由质检人员确认后入库。

         公司对面辅料质量把控较严，其采购需要经设计师、生产中心下设的采购部沟通确认才能完成，避免出现因面辅料质量问题对品牌造成不良影响的情况发生。为适应公司经营特点，提高采购品质和采购效率，公司在设计中心下设面辅料开发部，配合设计师开发符合要求的优质面辅料。

         公司与既有的成衣供应商签订长期供应合作协议，实行持续跟踪管理。同时，公司对成衣供应商进行分类管理，对不同等级的供应商实行差别化的管理策略。

         其中A类是公司的重点供应商，公司在分配订单时优先考虑该类供应商。截至2016年3月31日，公司有供应商87家。具体情况如下：

         公司制定了《采购供应商选择和管理制度》、《供应商绩效管理办法》，形成了一整套对供应商的筛选和评估体系。公司会定期对供应商进行评级，评级情况良好的供应商将优先获得订单，评级情况不合格的供应商将解除长期供应合作协议。

         3、销售模式

         电子商务作为一种新兴的商业业态，使服装行业在商品流通的各个环节都发生了变化，用户的黏性和互动性更强，对传统线下经营的服装企业形成了一定的冲击。

         公司以线上销售为主，截至2016年3月31日，公司的销售平台包括天猫、淘宝、唯品会、京东商城等17个，主要采取了直营、代销和分销相结合的销售模式，具体如下：

         （1）直销模式

         在直销模式下，公司主要通过在天猫、淘宝、京东商城等电商平台开设线上旗舰店直接向消费者销售商品。通常情况下，消费者向第三方支付平台或电商平台支付货款，第三方支付平台或电商平台在付款条件满足后向公司支付货款。以天猫为例，消费者向公司支付宝账户付款之后，公司会安排商品发货，顾客收到产品并在天猫平台上确认收货后，公司支付宝账户中的货款由冻结状态变为可供公司自由支配的状态。该模式下，公司直接面向终端消费者进行宣传推广、销售并提供售前售后及退换货服务等，并根据需要向终端消费者开具发票。

         （2）代销模式

         在代销模式下，公司主要通过唯品会等代销电商平台以特卖会等形式向消费者销售商品。以唯品会为例，首先公司与唯品会协商拟定待销售的产品和特卖会档期，然后在特卖会期间，公司负责备货，并按照实时订单信息向唯品会周期性（例如1天1次或1天2次）集中发货或一次性发货，再由唯品会向终端消费者进行配送。该模式下，唯品会等电商平台负责面向终端消费者进行宣传推广、销售并提供售前售后及退换货等，而公司则主要参与特卖会的策划、负责向唯品会等电商平台及时供货、处理其总体退换货需求，并向唯品会等电商平台开具发票。

         （3）分销模式

         在分销模式下，公司与各个分销商约定供货价格及销售价格区间，并授权分销商在约定的销售渠道开设店铺销售公司产品。公司主要通过天猫供销平台、蘑菇街等渠道进行分销。以天猫供销平台为例，消费者在分销商店铺下单之后，公司能够在供销平台系统中同步看到该订单信息，并根据订单信息直接向消费者发货。该模式下，分销商负责宣传推广、销售、售前售后服务等，而公司负责向终端消费者配送货品，并向各分销商开具发票。

         4、市场推广模式

         公司通过对市场、消费者和竞争对手的深入分析，结合服装电子商务行业市场推广的特点，不断完善包括产品设计、品牌形象、媒体投放和公关活动、客户关系管理等在内的营销模式，提高公司的市场知名度和影响力。

         作为服装电商，公司的市场推广模式也具有较强的互联网特色，具体情况如下：公司通过多手段、全方位的市场推广，使公司的品牌更加适应市场特点，吸引了一批认同公司品牌文化的消费群体，提高了客户的忠诚度。

         5、仓储物流模式

         （1）采购生产环节的物流情况

在采购生产环节，面辅料一般由面辅料供应商运输至成衣供应商或本公司面辅料仓库，成衣、配饰则由成衣供应商负责运输至公司仓库。

         （2）销售环节的仓储及配送情况

         在直销模式下，公司直接向终端消费者发货并处理其退换货需求；在分销模式下，公司直接向终端消费者发货，并由分销商处理其退换货需求；在代销模式下，公司直接向代销平台发货，由其统一向终端消费者发货及处理退换货需求，并将所发生的退货统一发送给公司。公司致力于打造和进一步提升对当季时尚需求的快速反应能力，因此对于仓储物流体系提出了较高的要求。

         公司设有大型的专业仓库作为仓储中心。公司的仓储物流模式经历了两个阶段：第一阶段为2013年至2015年8月，公司依靠自有仓储物流管理团队进行成衣等货品的仓储及物流管理工作，通过招标的方式选择合作的快递公司进行货品配送；第二阶段为2015年8月至今，公司为进一步提升仓储物流环节的专业化管理、降低仓配成本，将仓储物流环节外包给百世物流科技（中国）有限公司，由其对公司的仓库进行管理，负责对经公司质检确认的成衣、配饰进行收货、清点、上架、发货等，并委托其选择快递公司进行货品配送工作。

         资料来源：公开资料，中国报告网整理，转载请注明出处（YS）。