旅行社出境业务增速高于行业整体增速，出境业务成旅行社营收增长主要驱动力。截至2017H1，全国旅行社总数为27409家，其中经营出境旅游业务的旅行社共有4442家，占比16.2%。截至2017Q3，国内自由行比例达到67.7%，国内自由行占比提升使旅行社国内游业务营收增速放缓。
目前我国还处于出境游发展初期，随出境游向三四线城市下沉，签证、语言等障碍使得跟团需求依然有提升空间，这也是2011年以来我国出境游跟团游比例缓慢上升的原因。我们认为，目前自由行比例提升主要集中在线上，线下仍有相当大一部分跟团出境需求。2011年以来，我国旅行社出境游业务营收平均增速为23%，高于出境行业整体增速，未来出境游将成为旅行社业绩增长的重要驱动因素。
参考观研天下发布《2018年中国出境游行业分析报告-市场运营态势与发展前景研究》
境外OTA龙头主营机票、酒店预订、租车等标准化产品，国内OTA竞争格局初定，仍需依靠丰富产品线提升市占率。国外消费者对机酒的需求量远大于成熟的旅游产品，与旅游产品相比，消费者购买机酒的频次更高，容易培养用户习惯，形成良好的流量入口。2017年财报显示，Booking机酒收入占比达到93%（其余主要为广告收入，没有旅游产品销售），其中77%的代理业务收入主要来自booking.com酒店预订业务，17%商户业务收入主要为priceline.com机酒预订与汽车租赁贡献。机酒属于标品化输出，产品差异小，成本相对稳定，毛利高，更适宜OTA稳定经营。
国内OTA格局竞争格局初定，各平台依旧在争夺细分市场的份额。依据漏斗原理，机票酒店购买频率相对较高，形成较大的月活基数，流量层层向下渗透，通过旅游产品继续满足部分消费者的长尾需求，从而充分实现流量变现。携程2018半年报显示，2018上半年其跟团游和商务旅行产品收入占比约为15%，途牛跟团游收入占比高达83.5%。我们认为，随行业集中度和自由行渗透率的提升，OTA将出现分化，龙头携程将继续专注于机酒等标品化输出，而途牛、同程艺龙等将逐渐专注于细分市场的挖掘。
旅游社的核心竞争力在于提升产品与服务质量，形成差异化竞争，如何提升产品服务的附加值成为关键。在线上与线下的竞争中，线下旅行社的管理成本更高，其输出效率与产品价格方面均不占优势。但互联网在线预订终究只是旅游服务过程中的一部分，在对资源的掌控与目的地服务跟进方面，线下旅行社具有着先天优势。而在线下与线下的竞争中，差异化的产品和服务成为重要的影响因素。因此，与一味降低产品价格提升市占率相比，线下旅行社更应该回归服务本质，通过满足消费者的非标准化需求实现差异化突围。
目前我国还处于出境游发展初期，随出境游向三四线城市下沉，签证、语言等障碍使得跟团需求依然有提升空间，这也是2011年以来我国出境游跟团游比例缓慢上升的原因。我们认为，目前自由行比例提升主要集中在线上，线下仍有相当大一部分跟团出境需求。2011年以来，我国旅行社出境游业务营收平均增速为23%，高于出境行业整体增速，未来出境游将成为旅行社业绩增长的重要驱动因素。
国内游自由行比例已居于高位
图表来源：国家旅游局
参考观研天下发布《2018年中国出境游行业分析报告-市场运营态势与发展前景研究》
旅行社出境业务营收增速高于行业整体增速
图表来源：国家旅游局
携程单季营收及毛利情况
图表来源：国家旅游局
途牛单季营收及毛利情况
图表来源：国家旅游局
出境游跟团比例高于国内游
图表来源：国家旅游局
我国出境跟团游比例逐年上升
图表来源：国家旅游局
境外OTA龙头主营机票、酒店预订、租车等标准化产品，国内OTA竞争格局初定，仍需依靠丰富产品线提升市占率。国外消费者对机酒的需求量远大于成熟的旅游产品，与旅游产品相比，消费者购买机酒的频次更高，容易培养用户习惯，形成良好的流量入口。2017年财报显示，Booking机酒收入占比达到93%（其余主要为广告收入，没有旅游产品销售），其中77%的代理业务收入主要来自booking.com酒店预订业务，17%商户业务收入主要为priceline.com机酒预订与汽车租赁贡献。机酒属于标品化输出，产品差异小，成本相对稳定，毛利高，更适宜OTA稳定经营。
携程机酒业务占比
图表来源：国家旅游局
国内OTA格局竞争格局初定，各平台依旧在争夺细分市场的份额。依据漏斗原理，机票酒店购买频率相对较高，形成较大的月活基数，流量层层向下渗透，通过旅游产品继续满足部分消费者的长尾需求，从而充分实现流量变现。携程2018半年报显示，2018上半年其跟团游和商务旅行产品收入占比约为15%，途牛跟团游收入占比高达83.5%。我们认为，随行业集中度和自由行渗透率的提升，OTA将出现分化，龙头携程将继续专注于机酒等标品化输出，而途牛、同程艺龙等将逐渐专注于细分市场的挖掘。
携程2018H1主营业务收入占比
图表来源：国家旅游局
途牛2018H1主营业务收入占比
图表来源：国家旅游局
旅游社的核心竞争力在于提升产品与服务质量，形成差异化竞争，如何提升产品服务的附加值成为关键。在线上与线下的竞争中，线下旅行社的管理成本更高，其输出效率与产品价格方面均不占优势。但互联网在线预订终究只是旅游服务过程中的一部分，在对资源的掌控与目的地服务跟进方面，线下旅行社具有着先天优势。而在线下与线下的竞争中，差异化的产品和服务成为重要的影响因素。因此，与一味降低产品价格提升市占率相比，线下旅行社更应该回归服务本质，通过满足消费者的非标准化需求实现差异化突围。
资料来源：观研天下（YZ）整理
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