观察国内人力资源服务行业与国外同行的差距，我们有幸觅得国际上值得借鉴的模式和标的。由于经济社会发展的路径不同，我国人力资源服务业难以全面照搬国外成熟市场同行，比如国外成熟的蓝领灵活用工服务是暂时无法原样复制，而亚洲同行擅长的猎头服务、灵活用工服务都十分值得深入探究。
不考虑由各地方主导的人事代理企业，我国的人力资源服务企业均有可以参考的国际优秀同业值得借鉴学习，其中亚洲猎头同行HRnet发源于华人文化主导的新加坡，坚定内生做大的路径，净利率达13%，盈利能力行业顶尖，已于今年上市；日本巨头Recruit业务布局广泛、覆盖东西方市场，利用技术打通B、C端，实至名归亚洲第一。
一、B端人力资源服务典范——Hrnet
24年从无到有，稳定内生发展创立跨国人力资源服务巨头。HRnet（和乐网集团）创立于1993年，起步于猎头服务，并逐步延展至灵活用工服务，24年来依靠内生发展创造了了从区域小公司到亚太龙头的跨越，2016年公司实现了3.65亿新币的收入规模，利润规模为亚太（排除日本）猎头企业第一。公司顺利度过了多次全球经济动荡，完全依靠内生增长，成为了亚太内首屈一指的人力资源服务企业。
1、东南亚第一人力资源企业，渗透中日韩主流市场
新加坡本土人力资源服务绝对龙头，规模稳居第一。根据Frost&Sullivan，公司为新加坡最大（按收入规模）人力企业，占据20.5%的市场份额。公司扎根于新加坡，除本土企业外，还与国际巨头品牌竞争本土市场。其中知名的国际企业包括Randstad、Adecco、KellyServices、PageGroup、Hays、Manpower等顶尖人力资源服务巨头。本土地位稳固，猎头顾问数量远超国际竞争对手。根据新加坡人力资源部门的数据，截至16年底HRnet的持牌猎头数量达314名，高出第二名近一倍，而其竞争对手均为国际知名人力资源服务企业，可见HRnet主场优势明显，龙头地位一旦确立，很难被打破。
定位准确，坚持在亚太区域大城市做中高端猎头，单个份额虽小，蛋糕巨大。公司创建于新加坡，具备国际视野，同时对东亚文化区具有文化认同感，更容易快速深入这些地区国家的市场。公司短期内集中实现了对日、中、韩三国的覆盖，实现对跨区域企业的服务支持，另一方面，选择了这些国家最活跃的城市抢夺蛋糕，依旧能够确保高额的收益。
双主业多品牌布局亚太市场。公司起步于新加坡本土的猎头业务，逐步延展至周边国家和地区，根据不同市场的用工需求提供猎头和灵活用工服务。公司安营扎寨精选区域内市场最大、最活跃的城市，确保公司新市场开拓拥有足够的客户基数。
公司人力资源服务借助擅长的领域快速实现规模化扩张，这些领域均为近年发展快速的产业。此外，借助新加坡更加国际化、更加成熟的市场经验，向其他市场扩张并进入发展中国家市场输送先进服务。
2、双擎驱动：猎头+灵活用工搭配，助力持续稳定增长
国际化猎头服务借新加坡经济发展东风持续增长。公司猎头服务起始于劳动市场监管严格的新加坡市场，基本所有劳动关系都受到EmploymentAct的保护，且该法案还在不断修订完善。这样的市场中，从业者执业规范，专业化程度高。新加坡作为东南亚经济枢纽，跨国企业密集，区位优势明显。1990年至2016年，新加坡经济以5.6%的复合增速保持20多年的高速增长。据高纬环球（Cushman&Wakefield）统计，2016年新加坡汇聚了4200家跨国企业的区域总部，同时也汇集了大量中高级职位的用工需求，HRnet在这样的市场环境中起步，更容易获取高端客户并在跨国企业客户中建立口碑。
参考中国报告网发布《2018--2023年中国人力资源派遣行业运营态势及投资价值评估报告》
短期降本增效提升猎头顾问的平均盈利能力。猎头企业最大的成本即猎头顾问的薪资，HRnet过去3年收入规模稳定，而猎头的人均贡献却有提升，主要原因就在于猎头顾问的平均薪资的调整。HRnet的猎头顾问整体从业经验丰富，平均收入高出新加坡国民平均水平（月均5586新币）41%，通过微调薪资水平实现降本增效也是改善企业盈利的手段之一。由于公司对员工还有与净利润水平挂钩的额外激励措施，因此这样的调整也不会过度牺牲员工的利益，带来明显的负面影响。
灵活用工业务拥有更高的进入壁垒。一般而言，灵活用工规模较大，一旦形成合作，客户的替换成本高，因此没有特殊理由，被替代的可能性较低；此外，由于人力企业先行承担成本、延后获得收益，因此回收账款的能力也在考验人力资源企业的经营能力，形成了又一层壁垒。HRnet的灵活用工业务较猎头业务净利率较低，但灵活用工业务的人均盈利能力呈逐步提升态势。
值得强调的是灵活用工的抗周期性：灵活用工业务的核心目的是减轻用人企业的人力成本，因此在经济下行期的用工环境中，较低成本的人力资源更受企业的青睐。因而逻辑上，经济向下，灵活用工需求向上。灵活用工与猎头业务同时开展，也是高毛利顺周期猎头业务的对冲。
3、核心竞争力分析：内外精细打磨出的龙头
（1）人才梯队搭建与激励措施执行到位
术业有专攻，公司骨干均为从业九年及以上、年富力强的中青年，充分激励创造更高价值。人力资源企业通常面临人才流动过于频繁的困扰，公司通过适当的股权激励确保了核心团队的稳定，上市之后高管利益与公司业绩直接挂钩，能够进一步激励核心团队创造更大价值。通过88GLOW及123GROW两个计划绑定核心员工共426人，超过猎头顾问总数的一半员工与公司发展共命运。
独特激励机制敦促顾问尽可能降本增效，带来行业居前的净利率，成效显著。公司对猎头的激励不是按照销售额的比例发放，而是将企业最终净利润的一定比例用来分红激励，这种制度下猎头顾问在服务过程中会综合考虑成本因素，而不仅仅是完成销售额导向的撮合工作。目前公司猎头顾问占比为85.3%，遍布亚太十城，其余为管理层及中后台团队，全力支持顾问业务，确保顾问能够专心服务客户。
（2）强敌环绕中实现长期内生成长，未来发展战略清晰
耐心沉淀，25年打造区域龙头品牌。创立于国际化程度极高的新加坡，竞争对手均为国际知名人力服务企业。经过长期优质服务累积的行业品牌口碑，后期的获客成本显著降低，同时锁定了一批长期大客户，服务年限均超过十年，长期稳定的客户关系为持续增长构筑稳固基础。
成功经验在亚太区域可复制性强。公司成长路径中的规模效应显现于公司北上的快速扩张期，公司将高效的管理输出到其他亚太国际化城市，可以快速复制新加坡的成功经验。对于公司服务的跨国企业客户而言，公司以亚太区域本土龙头的定位击败非本土的竞争对手，实现了亚太区域多点打通，通过区域内高效协同增加客户粘性。
不考虑由各地方主导的人事代理企业，我国的人力资源服务企业均有可以参考的国际优秀同业值得借鉴学习，其中亚洲猎头同行HRnet发源于华人文化主导的新加坡，坚定内生做大的路径，净利率达13%，盈利能力行业顶尖，已于今年上市；日本巨头Recruit业务布局广泛、覆盖东西方市场，利用技术打通B、C端，实至名归亚洲第一。
一、B端人力资源服务典范——Hrnet
24年从无到有，稳定内生发展创立跨国人力资源服务巨头。HRnet（和乐网集团）创立于1993年，起步于猎头服务，并逐步延展至灵活用工服务，24年来依靠内生发展创造了了从区域小公司到亚太龙头的跨越，2016年公司实现了3.65亿新币的收入规模，利润规模为亚太（排除日本）猎头企业第一。公司顺利度过了多次全球经济动荡，完全依靠内生增长，成为了亚太内首屈一指的人力资源服务企业。
图：HRnet集团已成长为亚太（除日本）最大的猎头企业
新加坡本土人力资源服务绝对龙头，规模稳居第一。根据Frost&Sullivan，公司为新加坡最大（按收入规模）人力企业，占据20.5%的市场份额。公司扎根于新加坡，除本土企业外，还与国际巨头品牌竞争本土市场。其中知名的国际企业包括Randstad、Adecco、KellyServices、PageGroup、Hays、Manpower等顶尖人力资源服务巨头。本土地位稳固，猎头顾问数量远超国际竞争对手。根据新加坡人力资源部门的数据，截至16年底HRnet的持牌猎头数量达314名，高出第二名近一倍，而其竞争对手均为国际知名人力资源服务企业，可见HRnet主场优势明显，龙头地位一旦确立，很难被打破。
图：HRnet扎根新加坡本土，持牌猎头规模稳居第一（单位：人）
资料来源：观研天下整理
定位准确，坚持在亚太区域大城市做中高端猎头，单个份额虽小，蛋糕巨大。公司创建于新加坡，具备国际视野，同时对东亚文化区具有文化认同感，更容易快速深入这些地区国家的市场。公司短期内集中实现了对日、中、韩三国的覆盖，实现对跨区域企业的服务支持，另一方面，选择了这些国家最活跃的城市抢夺蛋糕，依旧能够确保高额的收益。
图：只做亚洲最顶尖市场，大蛋糕抢食一块
资料来源：观研天下整理
双主业多品牌布局亚太市场。公司起步于新加坡本土的猎头业务，逐步延展至周边国家和地区，根据不同市场的用工需求提供猎头和灵活用工服务。公司安营扎寨精选区域内市场最大、最活跃的城市，确保公司新市场开拓拥有足够的客户基数。
表：HRnet集团旗下品牌及定位
资料来源：观研天下整理
公司人力资源服务借助擅长的领域快速实现规模化扩张，这些领域均为近年发展快速的产业。此外，借助新加坡更加国际化、更加成熟的市场经验，向其他市场扩张并进入发展中国家市场输送先进服务。
图：HRnet依托专长服务领域吸引客户，不断开拓新事业线提升收入规模
资料来源：观研天下整理
2、双擎驱动：猎头+灵活用工搭配，助力持续稳定增长
国际化猎头服务借新加坡经济发展东风持续增长。公司猎头服务起始于劳动市场监管严格的新加坡市场，基本所有劳动关系都受到EmploymentAct的保护，且该法案还在不断修订完善。这样的市场中，从业者执业规范，专业化程度高。新加坡作为东南亚经济枢纽，跨国企业密集，区位优势明显。1990年至2016年，新加坡经济以5.6%的复合增速保持20多年的高速增长。据高纬环球（Cushman&Wakefield）统计，2016年新加坡汇聚了4200家跨国企业的区域总部，同时也汇集了大量中高级职位的用工需求，HRnet在这样的市场环境中起步，更容易获取高端客户并在跨国企业客户中建立口碑。
图：新加坡在亚太区域竞争力居前
资料来源：观研天下整理
参考中国报告网发布《2018--2023年中国人力资源派遣行业运营态势及投资价值评估报告》
短期降本增效提升猎头顾问的平均盈利能力。猎头企业最大的成本即猎头顾问的薪资，HRnet过去3年收入规模稳定，而猎头的人均贡献却有提升，主要原因就在于猎头顾问的平均薪资的调整。HRnet的猎头顾问整体从业经验丰富，平均收入高出新加坡国民平均水平（月均5586新币）41%，通过微调薪资水平实现降本增效也是改善企业盈利的手段之一。由于公司对员工还有与净利润水平挂钩的额外激励措施，因此这样的调整也不会过度牺牲员工的利益，带来明显的负面影响。
表：HRnet猎头业务经营情况
资料来源：观研天下整理
灵活用工业务拥有更高的进入壁垒。一般而言，灵活用工规模较大，一旦形成合作，客户的替换成本高，因此没有特殊理由，被替代的可能性较低；此外，由于人力企业先行承担成本、延后获得收益，因此回收账款的能力也在考验人力资源企业的经营能力，形成了又一层壁垒。HRnet的灵活用工业务较猎头业务净利率较低，但灵活用工业务的人均盈利能力呈逐步提升态势。
表：Hrnet灵活业务经营情况
资料来源：观研天下整理
值得强调的是灵活用工的抗周期性：灵活用工业务的核心目的是减轻用人企业的人力成本，因此在经济下行期的用工环境中，较低成本的人力资源更受企业的青睐。因而逻辑上，经济向下，灵活用工需求向上。灵活用工与猎头业务同时开展，也是高毛利顺周期猎头业务的对冲。
3、核心竞争力分析：内外精细打磨出的龙头
（1）人才梯队搭建与激励措施执行到位
术业有专攻，公司骨干均为从业九年及以上、年富力强的中青年，充分激励创造更高价值。人力资源企业通常面临人才流动过于频繁的困扰，公司通过适当的股权激励确保了核心团队的稳定，上市之后高管利益与公司业绩直接挂钩，能够进一步激励核心团队创造更大价值。通过88GLOW及123GROW两个计划绑定核心员工共426人，超过猎头顾问总数的一半员工与公司发展共命运。
表：HRnet核心骨干从业经历丰富
资料来源：观研天下整理
独特激励机制敦促顾问尽可能降本增效，带来行业居前的净利率，成效显著。公司对猎头的激励不是按照销售额的比例发放，而是将企业最终净利润的一定比例用来分红激励，这种制度下猎头顾问在服务过程中会综合考虑成本因素，而不仅仅是完成销售额导向的撮合工作。目前公司猎头顾问占比为85.3%，遍布亚太十城，其余为管理层及中后台团队，全力支持顾问业务，确保顾问能够专心服务客户。
（2）强敌环绕中实现长期内生成长，未来发展战略清晰
耐心沉淀，25年打造区域龙头品牌。创立于国际化程度极高的新加坡，竞争对手均为国际知名人力服务企业。经过长期优质服务累积的行业品牌口碑，后期的获客成本显著降低，同时锁定了一批长期大客户，服务年限均超过十年，长期稳定的客户关系为持续增长构筑稳固基础。
成功经验在亚太区域可复制性强。公司成长路径中的规模效应显现于公司北上的快速扩张期，公司将高效的管理输出到其他亚太国际化城市，可以快速复制新加坡的成功经验。对于公司服务的跨国企业客户而言，公司以亚太区域本土龙头的定位击败非本土的竞争对手，实现了亚太区域多点打通，通过区域内高效协同增加客户粘性。
行业布局广泛，风险分散优势显著。公司服务2000多家客户，所从事的行业分布广泛，金融行业占比最高也仅为16%，不存在过度依赖单个产业的弊病。在个别行业遇到发展瓶颈或进入下行周期时，公司广泛的行业布局具备极强的业绩韧性。公司前十位客户的业绩贡献占比仅为20%，通过全面有效服务多行业、多需求的企业客户分散风险，公司也完全不存在过度依赖大客户的情况。
公司战略定位清晰，布局城市均为高成长性国际大都市，对于上市后的发展也有明确目标和要求：公司已于2017年6月于新加坡证券交易所上市，募集资金寻求进一步发展，公司以开放的姿态迎接企业发展的下一个阶段，并不排除收购合并的可能性。
图：HRnet服务行业分散，客户依赖度低，抗周期能力强（营收占比）
资料来源：观研天下整理
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