一、公司的竞争优势
公司发展初期以汽车行业快速发展为契机，以减少汽车内部零部件摩擦和提升汽车产品寿命等功能性需求为基础，开始涉足润滑油产品的生产，凭借高品质产品迅速积累了诸如江淮控股、安徽华菱汽车有限公司（以下简称“华菱汽车”）等优质客户资源；随后公司凭借着对于汽车工业和化工行业的深刻理解，准确把握我国汽车行业以及节能环保的发展动向，采取需求导向型的市场策略，依托前瞻的眼光和技术创新能力，积极进行产品创新，树立了自主品牌，健全了销售渠道，积累了产品创新研发经验和实力，成为我国民营润滑油具有较强竞争力的企业之一。近年来，公司利用品牌认知度和全流通渠道的相互促进作用，不断丰富产品线，成功拓展至柴油发动机尾气处理液、车用养护品市场。公司在产品创新、品牌形象、渠道建设、产品线及质量管理等方面形成了竞争优势，销售规模及产品种类不断增加。
1．持续的产品研发创新能力
公司作为高新技术企业，自成立以来坚持以提高自主创新能力、走研发创新发展道路为战略，针对我国汽车工业发展中不断提升的节能技术和环保要求，提出相应解决方案和创新产品。
公司已形成了较为完善的符合VDA6.5 理念的产品开发和创新管理体系（研发中心介绍请见本章“七、发行人技术和研发情况”），按照APQP 规范设计了产品和技术研发的流程，开发出上千款具有自主知识产权的产品；总结沉淀了多项产品开发经验；培育了一批具有多年产品开发经验的研究人员，有26 名以上超过4 年新产品开发经验的技术人员。公司产品开发和研究体系得到了客户和相关机构的认可，按照符合德国汽车工业协会标准——VDA6.5 要求的APQP 标准流程进行开发工作，被评为江苏省认定企业技术中心、南京市认定企业技术中心，承担组建江苏省润滑材料工程技术研究中心、南京市润滑材料工程技术研究中心，并被评为江苏省博士后创新实践基地，拥有获得CNAS 认证的实验检测中心，2015 年12 月被评为江苏省重点企业研发机构。
（1）自主研发和技术创新能力
公司始终视技术研发、产品创新为企业保持竞争优势的关键。公司在为客户提供服务的过程中积累了丰富的技术研发经验，形成了自主研发和创新能力，能够于精微处发现行业关键问题，以有效创新方案解决问题，进而推动行业进步。
公司以客户和行业的需求为出发点，在长期的发展过程中积累了从配方到制备工艺等各个方面的核心技术，将自主研发和技术创新优势转化为具有自主知识产权的核心技术专利。截至本招股说明书签署之日，公司累计获得十四项发明专利，有十七项在研新产品或新技术，为未来适时推出符合市场需求的产品提供了有力保障。
（2）产品创新优势
公司在满足客户要求的基础上，通过提高产品的节能、环保、减排特性，丰富产品功能，形成产品的差异化，创造用户价值，促进公司规模持续增长。公司累计开发出63 款以环保、节能、动力提升、尾气控制等为特点、拥有自主知识产权的新型车用环保精细化学品。公司润滑油产品如CF-4、CH-4、CI-4、SJ、SL、SM、CJ-4、SN 等先后通过美国石油学会API 认证、国际润滑剂标准化及认证委员会ILSAC 认证。柴油发动机尾气处理液产品2010 年通过APIDEF（API Diesel Exhaust Fluid Certification Program-美国石油学会柴油机排放处理液认证计划）认证，2011 年通过VDA-QMC（德国汽车工业协会质量管理中心）的AdBlue 商标认证。
①节能环保为产品研发创新的核心
公司以节能环保为主要研究创新方向，曾被第三届世界环保大会组委会、国际节能环保协会评为“世界低碳环境中国推动力100 强”，被中国交通企业管理协会评为“全国交通运输节能减排优秀推进企业”，2014 年当选中国环境科学学会理事单位。借助系统的研发创新能力，公司能够敏锐地捕捉到因节能、环保要求提升产生的市场机会获得发展。利用国III、国IV 排放标准分层次、分阶段、分类型实施特点，公司相应推出了“净威”、“龙蟠至尊”SM、SN 汽油机油、“喜压”CI-4、CJ-4 柴油机油、柴油发动机尾气处理液等新产品拓展市场，销售规模不断提高。
2015 年1 月1 日起，我国新销售的柴油车必须符合国IV 排放标准，柴油发动机尾气处理液产品是柴油发动机符合国IV 排放标准的必备产品。公司在2009 年已推出适用于国IV 排放标准的柴油发动机尾气处理液产品，目前已形成“净芯”、“洁劲”等产品系列，正开发第二代、第三代柴油发动机尾气处理产品。
公司2010 年推出高级别、能够满足国V 排放标准的SN 级汽油机油，开始国V时代的产品布局。国V 排放标准目前在北京、上海、广东等发达地区已提前实施，2018 年1 月将在全国范围内实施。
②产品线丰富，覆盖多层次市场
公司利用自主研发的技术创新成果，紧密围绕汽车、工程机械制造及售后维护行业对机械性能、节能减排以及舒适性的需求，将技术创新优势充分转化为创新产品。公司形成了包括润滑油、发动机冷却液、柴油发动机尾气处理液、车用养护品等具有自主知识产权的十一大产品系列和1200 个产品规格。全面的车用环保精细化学产品体系，顺应了行业节能环保、舒适性的发展趋势，更好地满足了下游客户的需求。
在润滑油及发动机冷却液领域，凭借汽车在不同地区、不同使用工况条件下的机械性能及功能需求的深刻理解，相继研发生产出具有超高粘度指数、低温性能突出、低剪切性、可生物降解等特点的系列润滑油、发动机冷却液产品。公司主要产品实现的功能和效果如下：
在不断巩固润滑油、发动机冷却液市场的同时，公司把握住汽车市场由传统性能、功能需求逐步向节能环保需求转变的机遇，凭借对环保发展趋势、环保技术以及汽车市场的深刻理解和前瞻性眼光，2009 年即推出汽车尾气处理产品，开启以环保功能为主的车用精细化学品布局。目前，可兰素环保是国内形成规模化经营的柴油发动机尾气处理液生产企业之一，2013 年国内市场占有率位居第一，2014 年占国内市场份额达到24.98%。随着大气污染防治升级为国家层面的发展战略，以及2015 年商用车国IV 排放标准的全面推行，柴油发动机尾气处理液产品将迎来巨大的市场。公司正研发柴油发动机尾气处理液第二代、第三代产品，为进一步巩固先发优势、扩大市场份额奠定了基础。
随着居民收入水平和消费能力的逐步提高，其对于车辆舒适度的要求也逐步提升，在此基础上，公司积极关注上述市场的变化，适时推出了车用养护产品系列，开拓汽车后市场。
（3）研发团队优势
经过多年的培养和投入，公司形成了一支行业经验丰富、创新能力强的研发团队。截至2016 年6 月30 日，研发人员数量达到94 人，技术背景涉及合成材料、机械、化学工程、汽车等多个专业，拥有4 年以上产品开发经验的研究人员26 名。
公司董事长石俊峰在车用环保精细化学品领域拥有近30 年经验，多年的产品和技术开发工作，使得石俊峰具有扎实的研发技术基础、丰富的产品开发经验、突出的产品创新意识和能力，是公司技术带头人、产品创新团队的核心人员。石俊峰先后参与了二十一项车用环保精细化学品专利技术的开发研究工作，主持编著《汽车润滑解码》、《润滑一点通》等润滑技术专著，发表了十六篇关于车用环保精细化学品技术的论文，曾参与起草中国汽车行业的首部“汽车合成制动液”产品行业标准、《车用尿素溶液技术规范》行业标准。
2．品牌优势
经过多年的市场开拓和培育，公司树立了自主品牌，打造了多层次的品牌结构，以覆盖不同需求，在降低风险的同时把握高成长的机遇。“龙蟠”品牌的润滑油业务稳定发展，是公司稳健发展的重要保证；“可兰素”品牌的柴油发动机尾气处理液较早进入国内市场，市场份额领先，将成为未来2-3 年的增长点之一；“3ECARE”品牌的车用养护品已初步形成了较为丰富的产品线，处于市场开拓期，是公司未来发展的潜在增长点。
公司“龙蟠”品牌的润滑油在国内主流汽车制造和机械制造企业中已经得到广泛认可。公司为江淮汽车、东风商用车有限公司（以下简称“东风商用车”）、郑州宇通客车股份有限公司（以下简称“宇通客车”）、北汽福田汽车股份有限公司（以下简称“福田汽车”）、潍柴动力股份有限公司（以下简称“潍柴动力”）、厦门金龙汽车集团股份有限公司（以下简称“金龙汽车”）、上海汽车集团有限公司（以下简称“上汽集团”）、安徽合力股份有限公司（以下简称“安徽合力”）、中联重科股份有限公司（以下简称“中联重科”）等国内主流商用车厂家、乘用车厂家、工程机械厂家提供产品配套，并获得合格供应商认证和准入认证。
公司在汽车领域的部分代表性客户如下：
公司在工程机械领域的部分代表性客户如下：
“龙蟠”品牌在国内润滑油市场具有较高的市场认知度和美誉度，于2015 年6 月被国家工商行政管理总局商标局认定为驰名商标，曾被中国润滑油行业年度总评榜组委会评选为“中国润滑油行业年度最具影响力民族品牌（2013）”、“（2014）年度最受用户欢迎汽车润滑油品牌”的称号；于2014 年、2015 年连续两年被《中国汽车报》社、中国汽车零部件企业信息联盟及其独立的评审委员会评定为“全国百家优秀汽车零部件供应商”，荣膺“优秀发动机配件及排放系统供应商”称号。
3．营销体系优势
（1）全面覆盖的渠道资源优势
针对车用环保精细化学品行业不同渠道类型客户的不同特点，公司建立了全面、完善的营销体系，形成了针对集团客户市场的直销模式、针对零售市场的经销模式和利用互联网平台的电子商务模式。公司借助CRM 客户管理系统、网络订单系统、金牌维修通平台等信息化管理工具，能快速收集、反馈客户的需求。
通过上述系统与ERP 系统的对接，公司实现了以市场为导向的产品创新、采购、生产、销售的有机联动，建立了面向市场、快速反应的营销决策与执行体系。
在集团客户渠道，公司采用直销模式与下游集团客户进行直接对接，有效地提高了服务质量，更好地掌握了客户需求，通过满足客户的个性化需求，形成了良好的品牌效益。公司为国内主流汽车整车制造企业、工程机械制造公司提供产品配套。
在经销商渠道，公司采用经销商模式对汽车后市场等零售市场进行覆盖，建立了规模较大、覆盖面较广、影响力较强的零售渠道网络。公司在全国30 个省、市、自治区拥有700 余家经销商。公司建立了近300 人的营销团队，通过合理的渠道划分、严格的渠道保护、信息化营销管理系统、创新营销活动等方式，在保护经销商利益的同时，促进了经销商渠道稳定、良性发展。
在电子商务渠道，公司于2014 年在天猫电子商务平台设立了网上旗舰店，在不到一年的时间内，已经成为天猫、京东排名前列的畅销品牌，并于2015 年4 月进入京东的自营平台。公司在行业内率先采用了线上、线下产品线互为补充的模式，开发了“SONIC”系列产品线，理顺了电子商务渠道与其他渠道销售的关系，为未来电子商务渠道销售的增长奠定了基础。
（2）规范化、信息化、创新化的渠道管理和服务体系
公司顺应车用环保精细化学品行业特点，建立了以规范化、信息化、创新化为特色的渠道管理模式，对于新产品创新开发、增强现有客户合作粘性、开拓新市场具有重要的作用。
①合理的渠道建设
公司为保护经销商的利益，保障渠道网络良性发展，建立了科学的经销商考核评估体系，从资金、团队、从业经验、渠道资源、发展理念、市场容量等维度进行考核，为经销商划分合理的区域，保障经销商能够健康、快速的成长。
②严格的渠道保护
为规范市场秩序，保护公司合作伙伴的利益，公司特设立统一的渠道管理部门，对经销商渠道进行统一的管理与控制，对产品跨签约区域销售、倾销的行为进行监督管理，保证渠道销售工作有序、健康发展。
规范的渠道价格体系是公司经销渠道快速发展的核心要素之一。维护价格体系，确保整个渠道利润的分配过程稳定有序，是保护经销商的重要因素。公司产品价格执行全国统一指导价，由客户经理指导经销商完成区域渠道定价工作。
③信息化手段在渠道建设中的运用
公司建立了CRM 客户管理系统、网络订单系统、金牌维修通平台等信息化营销管理系统。利用信息科学技术，实现市场营销、服务等行为的自动化、流程化，保证营销活动可记录、追溯和管控，可及时反馈和分析市场数据，使公司能更高效地为客户提供服务。上述系统作为与客户快速沟通的桥梁，将客户的需求快速收集、反馈至营销中心，并与后台的ERP 系统相结合，实现以市场为导向的产品创新、采购、生产、销售的有机联动。
④对于经销商的创新服务
公司通过为经销商提供创新服务和全国性的推广活动，协助经销商开拓市场、维护客户，以获得良好的收益，促使公司与经销商保持密切联系，实现共同发展。公司结合汽车后市场逐渐向维修加保养的方向发展特点，先后通过指导经销商设立四季通快速换油中心等服务创新，协助经销商拓宽产品销路、培养优质渠道网络。
4．质量管理优势
自成立以来，公司始终贯彻“品质持之以恒，服务更进一步”的原则，采用了涵盖技术引进、产品研发、原材料采购、生产工艺、销售服务等方面的国际化管理模式，通过了ISO 9001:2008 质量管理体系认证、ISO 14001:2004 环境管理体系认证、ISO/TS 16949:2009 汽车工业质量管理体系认证和OHSAS 18001:2007职业健康安全管理体系认证，并根据综合管理体系的要求，结合公司实际情况，制定了《管理手册》，对生产计划管理、采购价格管理、原材料验收和出入库、生产工艺操作、物流管理、销售价格管理等各环节制定了严格的制度，提高质量体系各过程运行的有效性。
公司重视产品质量控制，已建立起层次分明、运转高效、反应快速的现代化管理体系和信息化管理系统，为生产和管理的高效化、数字化、精确化起到支撑作用，被江苏省经济和信息化委员会授予“五星级数字企业”称号，获得安徽江淮汽车股份有限公司颁发的2013 年“质量贡献奖”、“2015 年度合作共赢奖”、“2016年度优秀供应商”及郑州宇通客车股份有限公司颁发的2012 年“配件服务奖”；2009-2016 年连续数年获得安徽合力股份有限公司颁发的“合力优秀供应商”奖。
2015 年度东风商用车有限公司“售后优秀奖”。
二、公司的竞争劣势
1．融资渠道单一
随着公司原有客户业务量的不断增长以及对新客户的持续开发，扩大生产能力、建设营销网络、提升设备水平、加快个性化产品的研发均需要大规模、持续性的资金投入。公司目前融资渠道单一，主要依靠留存收益和银行贷款融资，较难满足公司产品创新和业务快速增长的需要。车用精细化学品行业因节能减排、环境保护等因素推动将迎来黄金发展期，为紧跟行业技术发展前沿、把握市场机遇、提升公司竞争力，公司需要尽快拓展直接融资渠道，优化财务结构，增加项目的并行能力，推进产品功能和应用的多样化。
2．缺乏对上游原材料的控制能力
公司生产车用环保精细化学品所需的原材料主要依靠外购。目前上述原材料的供应充足，公司在全球范围内采购，与多家供应商保持稳定合作关系，控制原材料的品质和供应风险。但如果不控制上游原材料资源，在原材料的研发、价格确定等方面不具有主导地位，也不能享有产业链上下游一体化形成的超额收益。
资料来源：中国报告网整理，转载请注明出处（XZJ）
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