中国眼镜零售行业优秀企业博士眼镜连锁股份有限公司主要经营模式

2017-01-10 08:38

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导读：中国眼镜零售行业优秀企业博士眼镜连锁股份有限公司主要经营模式。公司采用统一进货、集中采购，统一定价的采购运作模式。采购部在每年年底制定次年的年度及月度商品采购计划。

参考《2016-2022年中国智能眼镜行业规模现状及十三五未来前景研究报告》

1、采购模式

（1）主要采购模式

公司采用统一进货、集中采购，统一定价的采购运作模式。采购部在每年年底制定次年的年度及月度商品采购计划。按照库存定量管理标准，营运部、配镜中心向采购部发送产品需求，采购部根据产品的销售情况、周转率、库存情况等，制定订货计划，以实施品类优化措施，不断调整产品结构。

（2）供应商选择及管理

采购部负责调查和选择合适的供应商。对新合作的供应商，公司考察其公司背景、品牌竞争力、供货能力、付款条件等；对已合作的供应商，公司评审其商品质量、新产品的开发速度、供货价格、付款结算方式、商品周转率等。

采购部一年一次对供应商进行综合评审，评审供应商商品质量、售后服务、市场支持等。使用《供应商评估档案表》记录评审过程、结果，按分数对供应商评级，对合格供应商名册进行调整、更新，实现供应商的动态管理。

2、销售模式

公司的销售模式主要分为直营门店、电子商务和批发三大类型。

（1）直营门店销售模式

公司自成立以来一直坚持直营的销售模式，经过多年的发展，公司已经建立起较为广泛的直营门店销售网络。截至 2016 年 6 月末，公司拥有 289 家直营门店，直营门店根据渠道类型分为百货、超市、购物中心、街铺、眼科医院等销售终端类型。

营门店管理

在直营销售模式下，公司通过自营和联营的形式进行商品销售，两种形式在场地提供方式、销售模式、货款结算等方面有所不同，具体如下表所示：

a.自营模式

自营模式直营店运作模式为：公司与商场、超市或个人等签订租赁协议，分期支付租金。公司与出租方签订的租赁协议一般包括位置、面积、期限、续期选择、租赁金额、付款方式等条款。该模式下公司通过子公司或分公司的形式开设门店，按照税务登记的名称向终端消费者开具普通销售发票，公司负责销售管理及收款业务，部分门店使用商场提供的 POS 机收银或由商场代收银。

b.联营模式

联营模式直营店的运作模式为：公司与百货、超市、购物中心等（以下简称联营方）签订联营合同，由联营方提供场地和收款服务，公司提供产品和销售管理，联营方按联营合同约定零售额的一定比例扣取应得部分。公司与联营方签订的联营合同一般包括位置、面积、期限、扣点比例、付款方式等条款。联营方根据销售情况与公司进行结算，公司按照联营方提供的结算单金额向联营方开具增值税专用发票，联营方将扣除应得部分后的销售款净额汇入公司账户。

②销售终端拓展

公司对于新店的拓展比较谨慎，前期需要对新的市场进行调研，通过评估后方能执行，调研考虑的主要因素有：

a.城市商业氛围

除直辖市、省会城市外，在判断其他城市的商业氛围是否成熟时，会参考在当地开业的全国性或地区性连锁商场门店数量，同时考虑城市规模、人口结构、居民分布、城市规划、城市常驻人口消费力、商圈分布、自然环境和交通条件等诸多维度的因素。

b.城市消费力

主要考虑城市的面积、GDP 总量、人均 GDP、GDP 的年均增长速度、城市人口规模、人口结构状况、户籍人口和非户籍人口结构、人口流动性、居民收入水平、人均消费水平和消费习惯等。

c.商圈成熟度

主要考虑商圈的发展历史、商圈规模、比重、特色、成长趋势；其中，成长趋势是考察和关注的重点。

d.商业环境消费力水平

主要考虑新设门店所在商圈的客流、人口结构、商业地位、零售总额、眼镜行业的特点，眼镜品类、总量、客单价、平均消费周期等因素。

e.竞争对手调研

主要考察竞争对手在该地区的发展历史、销售能力、市场份额、知名度、美誉度、地域分布、服务水平、盈利能力、装修风格、货品配置、经营策略、营销推广、定价策略等因素。

f.店面（或专柜）合作条件

主要考虑位置、面积、合同期、合作模式、租金单价（或扣点比例）、租金增长趋势、押金方式、管理费用、推广费用、POS 机费用、免租装修期等因素。

g.经营预期店面培育期评估、月营业额预估、盈亏平衡点测算、可盈利时间预估、整体店面效益预估。

h.现有门店影响评估公司在新店选址时就会考虑对现有门店的影响，分析周边的商圈分布情况、交通状况、辐射消费人口、企事业单位等综合状况，避免由于开店过密造成的门店之间的竞争。

③公司报告期内直营店的数量及变动原因

直营店的数量及变动情况如下：

公司直营店的数量分别为 233 家、260 家、268 家和 289 家。

直营店数量变动的原因如下： 2013 年以前，公司直营店主要集中在广东、江西、云南、重庆、北京、辽宁、四川及浙江地区。

2013年，公司新开 34 家门店，其中博士眼镜品牌门店 25家，President optical 品牌门店 9 家，并开始进入广西和安徽地区。同年，公司关闭了 22 家门店，其中博士眼镜品牌门店 20 家，President optical 品牌门店 2 家。

2014 年，公司新开 55 家门店，其中博士眼镜品牌门店 30 家，President optical品牌门店 7 家，公司新创立品牌“zèle”和“Mygaos”分别新开 15 家和 3 家，并开始拓展江苏和河南地区。同年，公司关闭了 28 家门店，其中博士眼镜品牌门店 26 家，President optical 品牌门店 1 家，zèle 品牌门店 1 家。

2015 年，公司新开 29 家门店，其中博士眼镜品牌门店 15 家，President optical品牌门店 6 家，zèle 品牌门店 7 家，Mygaos 品牌门店 1 家，并开始拓展山东地区市场。同年，公司关闭 21 家门店，其中博士眼镜品牌门店 14 家，President optical品牌门店 4 家，zèle 品牌门店 1 家，Mygaos 品牌门店 2 家。

2016 年 1-6 月，公司新开 32 家门店，其中博士眼镜品牌门店 22 家，President optical 品牌门店 2 家，zèle 品牌门店 4 家，砼品牌门店 4 家。同时，公司关闭 11家门店，其中博士眼镜品牌门店 4 家，President optical 品牌门店 3 家，zèle 品牌门店 4 家。

公司关闭门店的具体情况如下表：

（2）电子商务销售模式

公司的电子商务销售模式主要为电商平台模式，公司通过其下属子公司深圳伯爵在天猫平台、京东平台运营博士眼镜官方旗舰店。

深圳伯爵通过自主经营和委托专业电子商务公司代其运营网店相结合的模式开展网络销售业务。深圳伯爵负责制定并执行网店产品零售价格政策、促销及推广原则、客户服务等经营活动。自 2014 年 12 月 1 日起公司独立运营上述网络平台。

除通过电商平台模式进行眼镜零售之外，公司还通过运营博士、zèle、砼官方微信平台，定期推送爱眼知识、产品信息、优惠咨询、流行趋势等增值服务增加顾客粘度，实现线上导入线下体验式购物。

（3）批发销售模式

公司的批发销售模式包括对加盟商批发和对除加盟商以外客户批发。其中，公司加盟业务的开展情况如下：盟门店管理

加盟销售模式是指加盟商与公司签订特许经营合同，获得公司授权在特许区域使用公司的商标、统一形象等特许经营体系，加盟商出资设立加盟店并在公司的指导和监督下从事特许经营范围的经营活动。公司为加盟店提供统一供货渠道，加盟商向公司直接采购产品并以零售价向消费者销售。

公司制定了一整套完善的标准化加盟运营制度，具体加盟运营流程如下：

在加盟商选择方面，公司采用资质审核和实地考察对加盟商进行考核和筛选。在确定合作对象之后，公司参照直营门店拓展标准对加盟商的选址情况进行评估和审核，帮助加盟商找到合适铺位，进而确定开业时间及筹备事宜。在开业筹备阶段，公司多个部门对加盟店开业进行全方位支持，包括对加盟店员工进行销售、镜片加工和验光配镜的培训、免费为加盟商设计统一形象并提供展柜道具、提供装潢施工服务、制定开业所需商品及设备准备计划等。加盟店开业运营后，公司在员工培训、营销推广等方面对加盟店持续予以支持，并根据库存情况定期向加盟商提供可补货清单，为加盟商提供统一的订货渠道，同时还针对不自行加工镜片的加盟商提供镜片定制服务。

为了确保加盟店的产品和服务质量的一致性，公司制定并向加盟商下发《加盟商店铺运营手册》，将店铺运营标准化，使加盟店员工在顾客接待流程、现场服务纪律的规范以及店铺形象管理的统一等方面和直营店铺保持一致水准。加盟店开业前，公司对加盟店员工进行统一培训，通过考核后上岗；加盟店经营初期，公司委派优秀店长驻店辅导，辅导人员可凭借丰富的现场经验协助新店解决经营初期可能发生的问题，在销售现场对加盟店员工进行示范培训，以保证加盟店的顺利运营；加盟店经营过程中，公司通过统一的信息管理系统对加盟店的销售情况进行监督，并不定期现场检查加盟店的运营管理情况，考核不合格的加盟店应在公司的指导下进行整改。

现有加盟门店特许经营权到期之后，公司将根据合作的情况选择与加盟商继续签订特许经营权合同或者终止合作。

②公司报告期内加盟店的数量及变动原因

为加大品牌建设力度、开拓新市场，公司在巩固原有直营店营销网络的基础上，自 2015 年 9 月起积极拓展特许加盟的销售渠道；截至 2016 年 6 月末，公司拥有 3 家加盟门店，具体情况如下：