中国广电网络行业优秀企业杭州万隆光电设备股份有限公司主要经营模式

导读：中国广电网络行业优秀企业杭州万隆光电设备股份有限公司主要经营模式。公司依托先进的技术优势，行业领先的全套生产、调试、检测设备，以客户需求为导向，采用直销与经销相结合的方式向广电运营商、企业专网客户及经销商等客户销售广电网络设备及数据通信系统，并提供相关技术服务。

参考《2016-2022年中国广电领域EOC设备产业现状分析及十三五发展策略研究报告》

       1、主要经营模式及盈利模式

       公司依托先进的技术优势，行业领先的全套生产、调试、检测设备，以客户需求为导向，采用直销与经销相结合的方式向广电运营商、企业专网客户及经销商等客户销售广电网络设备及数据通信系统，并提供相关技术服务。公司基本业务流程为销售部获取客户订单或客户提出定制化的需求，生产计划部根据销售部门的订单情况及销售预测制定生产计划，采购部根据生产计划采购原材料，经品管部检测后由生产部组织生产，产品生产完成后，经检测合格后包装发货，并实现销售收入。公司主营业务流程图如下：

       公司盈利模式为：公司为广电运营商等客户提供广电网络设备及数据通信系统，并取得产品销售收入及技术服务收入。

       2、产品模式

       公司产品分为定制化产品和通用性产品两种。定制化产品是公司根据不同运营环境下客户对产品的技术标准和技术方案的个性化需求而量身定制的产品。通用性产品是公司在总结各类客户需求共性的基础上开发出来的可规模化生产的标准化产品。由于各地广电网络的发展水平、技术方案和技术标准差异较大，公司产品大多为定制化产品，但随着省网整合的完成、技术标准及技术方案逐步统一，公司产品通用化特征日益明显。

       3、采购模式

       公司产品的主要原材料为光电模块、放大模块、光纤通讯模块、探测器、激光器等，由公司采购部统一向供应商采购。公司采取“以产定购”的方式，由采购部按照《采购规章》和《采购控制程序》，根据生产计划及库存材料情况制定采购计划。采购部根据请购单要求的技术标准、型号、数量向合格供应商询价，经比价后向选中的供应商下达订单，并跟踪订单进度，到货后经检测入库。

       公司已建立完善的合格供应商管理体系，由采购部会同品管部、生产部、技术部、财务部等部门共同组成评审小组，在品质制度、技术水准、机具设备、价格评估、财务评估等方面，定期对供应商进行评价，确定是否将其列入《合格供方名录》，并实行动态管理。

       4、生产模式

       公司已建立能满足多品种、定制化及快速交付等要求的生产流程，主要采取“以销定产”的生产模式，由生产部门根据销售部门的订单情况及销售预测制定生产计划，组织、协调生产过程中的具体活动和资源，及时处理生产过程中的各类问题，完成生产后将产品送交品管部进行产品检测，经检测合格后入库。

       5、销售模式

       （1）销售模式

       公司销售包括国内销售和国外销售，其销售模式主要分为直销模式与经销模式两种。具体如下：

       1）国内销售

       ①直销模式

       直销模式是公司直接面向广电运营商或其他设备集成商，以自己的名义参与招投标或商业谈判，直接销售产品并提供技术服务的销售模式。公司以自主品牌销售为主，少量产品以 ODM 方式销售。

       直销模式分为两类，一是公司自主开拓业务，直接以自己的名义参与招投标、或与广电运营商及其他设备集成商商业谈判后，签订合同获得订单，向其销售产品并提供相关技术服务；二是公司借助经销商的地缘优势和渠道优势，获取广电网络业务的商业信息，再以自己的名义参与广电运营商招投标或者与广电运营商直接签订合同，向其销售产品并提供相关技术服务。

       目前，国内广电运营商招标流程如下：

       ②经销模式

       经销模式是公司与经销商直接签订合同，将产品销售给经销商，实现产品风险和责任的转移，由经销商自行负责销售。

       公司采取经销模式，主要是考虑到通过经销商在当地的营销能力以及网络渠道，能够迅速打开公司在当地的产品销售市场，同时能加快公司产品销售市场规模的进一步扩大，以实现公司品牌的提升。公司根据资金实力、合作时间、产品销售服务能力、为公司创造收入的能力等要素选择经销商，向其宣传公司产品，为其提供技术培训和技术支持。

       2）国外销售

       公司向境外客户的销售模式以经销为主，少量的直销为辅。对于境外销售，公司是国内最早开拓海外广电网络设备市场的企业之一。公司主要通过参与各类国际展会、行业内知名的 B2B 网络平台进行品牌营销，获得市场机会。随着境外营销的拓展，公司逐步了解全球各地对广电设备需求的差异，凭借自身较强的定制化能力和良好的一体化系统解决方案和运营能力，在欧洲、南美、东南亚等许多市场形成一定的竞争优势。

       （2）公司的销售管理制度

       公司已建立了完善的销售管理制度，制定了《销售管理办法》、《销售业务控制制度》等基本销售管理制度，内容涵盖销售政策及销售计划的编制、市场开发、产品价格的制定、客户档案管理、客户信用管理、退货管理、保修管理、样品管理及收款管理等销售管理的各个方面。

       （3）营销网络建设

       公司的营销活动按照客户区域的不同分为国内销售部和国外销售部两个部门。其中国内销售部主要负责国内市场信息的收集和市场策划、产品销售、投标管理、国内经销商的管理等；国外销售部主要负责国外市场的开拓与维护、产品销售与技术支持等。公司的销售人员可为客户提供包括技术咨询、方案设计、产品销售和技术支持等在内的全方位营销服务。公司已建立了覆盖广泛、体系健全的营销服务网络，具有较强的营销服务网络优势。

       6、管理模式

       经过多年发展，公司已建立起规范的管理制度，并建立了覆盖销售、采购、生产、库存等生产经营活动的 ERP 系统，对所有的采购、生产、库存、销售等活动进行控制。公司已通过 ISO9001 质量管理体系、ISO14001 环境管理体系及OHSAS18001 职业健康安全管理体系的认证，建立了完备的质量控制流程，保证了公司质量管理体系管理的高效运行。

       7、公司采用目前经营模式的原因、影响经营模式的关键因素以及经营模式的影响因素在报告期内的变化情况及未来变化趋势

       公司采取目前经营模式与下游客户业务特点、公司产品服务特点、生产组织特点、行业竞争格局等因素密切相关。

       公司的下游客户主要为广电运营商，其具有严格的审批和内控制度，普遍采取入围招标的方式确定合格供应商，并签署入围框架合同，约定入围的产品选型、入围价格、结算方式等通用条款，具体采购订单由下属各级广电运营商下达。因此，广电运营商的订单具有多品种、小批量、定制化的特点。公司根据下游客户需求的特点，采取“以销定产”的生产模式和“以产定购”的采购模式，并根据订单业务区域分布的特点安排营销网络。

       影响公司经营模式的关键因素主要在于下游客户业务特点。相关经营模式的影响因素及公司的经营模式在报告期内未发生重大变化，同时，在可预见的将来，公司的经营模式亦不会发生重大变化。

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