中国软件和信息技术服务业企业上海汇纳信息科技股份有限公司主要经营模式及其影响因素

导读：中国软件和信息技术服务业企业上海汇纳信息科技股份有限公司主要经营模式及其影响因素。公司具有典型的“轻资产”特征，盈利核心要素是将知识、技术、人力资本创新性地转化为具有高市场价值的线下消费行为数据分析产品和服务，从而在市场中获得良好的收益。

参考《2017-2022年中国信息技术行业市场监测及十三五竞争战略分析报告》

       1、公司的盈利模式

       公司具有典型的“轻资产”特征，盈利核心要素是将知识、技术、人力资本创新性地转化为具有高市场价值的线下消费行为数据分析产品和服务，从而在市场中获得良好的收益。公司报告期内盈利的主要来源为视频客流分析系统的销售（以系统验收合格为收入确认时点），并辅之以后续系统维护等相关服务。未来公司将在视频客流分析系统的基础上，研发、推广多种形式的线下消费行为数据分析产品及服务，并根据市场实时状况逐步推广数据服务导向的盈利模式，以期更好地服务市场需求并获取收益。

       公司立足于自主创新，不断促进技术、产品、应用、商业模式的升级，推动形成全新的高成长市场，为公司业务的提升和扩大营造充分的发展空间。同时，充分借助深厚的技术积累，为市场提供超越客户需求的创新产品和应用解决方案，建立起公司在行业内的先发优势，保证公司良好的营业收入水平和利润空间。

       2、公司的销售模式

       公司产品和服务的销售采用直销模式。经过多年的积累，公司目前已经建立起一支专业性强、经验丰富的营销团队和运营服务团队。

       公司利用行业领先的优势地位，总结出具有共性的、成熟的行业客流分析解决方案及服务进行复制，系统地开发行业客户。具体的营销模式有：通过参加行业展会、年会或其他类型会议，展示公司客流分析系统解决方案及服务案例；在行业媒体上介绍公司的解决方案及经典案例；公司通过内部培训体系，将多年来积累的解决方案、成功经验、成熟案例等，在销售团队中快速传播，以形成销售推广与复制能力；现有客户介绍和推荐等。

       公司设立营销中心负责营销管理工作，设立运维管理中心负责运营服务工作，此外还设有数据采集产品中心、大数据服务中心、智慧购物产品中心等产品及服务专业部门来支持销售工作的开拓与创新。目前，公司以上海浦东为总部所在地及主要经营地，并根据地域特征在北京、广州、南京、沈阳、武汉、西安、成都设立了分支机构，作为公司在总部上海之外的其他国内主要区域中心城市的常设机构，执行公司主营业务的区域开拓、运营和管理等职能。

       3、公司的采购模式

       公司客流分析系统等产品实施过程中需要的硬件设备，如服务器、显示器等主要通过厂商直接采购或通过贸易商采购，作为系统数据分析基础设备的客流分析终端及摄像头主要通过第三方供应商订制，客流分析系统等产品的布线安装通过劳务外包方式完成。公司根据产品价格是否合理、服务是否优良选择适当的供应商，经过多年发展，公司已经拥有比较完善的供应商管理体系，与主要供应商之间形成了良好稳定的合作关系。

       对于客流分析系统、智能停车场管理系统、Wi-Fi 定位系统等公司主动向用户推介的产品，公司对其整体架构（包括硬件、软件等）进行研发设计，并在交付使用的过程中根据市场需求和技术信息的变化进行动态更新，公司核心技术体现为基础算法及其呈现形式，以及线下消费信息数据的综合分析及应用。该等产品所需要的标准化硬件模块由公司直接采购，分析终端、摄像头等订制采购。

       围绕推动线下智慧购物科技创新这一使命，依托于公司在线下消费行为分析这一领域十多年的实践积累，公司亦能够承接智慧购物解决方案等系统集成项目，报告期内已产生相关收入。对于该等项目，公司核心技术主要体现为整体框架设计、所需产品技术的总体搭配协调以及项目实际交付能力等。智慧购物解决方案等所需要的各个子模块中，对于公司有研发积累和实际应用经验的模块（比如客流分析系统等），由公司自行提供，对于公司尚不具备单独实施能力的应用模块，由公司直接向第三方采购或者委托第三方开发，在此基础上完成汇总、集成及实施应用。

       公司设立项目采购部，负责项目实施所需设备采购及外包事宜，根据项目施工计划制订采购计划，确保高质廉价的设备及材料按时到货。项目采购部在维护原供应商的同时，及时开发新的供应商，定期了解供应商情况，对供应商进行评价及打分，建立供应商黑白名单，并实地进行供应商的审核及验厂工作，把控采购物品的质量并对采购成本进行有效控制。

       4、安装外包情况

       公司客流分析系统等产品的安装、布线等工作具有用工数量较多、流动性较大、不定期性强等特点，且安装、布线等工作对操作人员的生产经验、生产技能及学历要求均不高，采取外包方式具有管理便捷、用工机动灵活等特点。客流分析系统等产品施工安装需使用信号线、电源线、网络线、桥架、支架等辅助材料，根据承包方是否需要负责辅助材料购置事宜，公司安装外包又可以分为包工包料和包工不包料两种方式。2013 年以来，公司安装外包主要采用包工不包料的方式，并根据地域便利性、工程进度等因素选择工程劳务承包方。

       5、影响经营模式的关键因素

       从公司自身来说，公司经营重点在于客流分析系统等产品及服务的研发、市场拓展及后续数据增值服务，人力、物力和财力主要聚焦于附加值较高的产业链环节，基本不涉及设备、材料的外购加工以及工程具体施工过程。比较优势和核心价值是影响公司经营模式的关键因素之一。

       公司经营模式的选择和调整也与公司发展阶段紧密相关。过去十余年，公司基于自有资源情况，经营重点在于稳步推进客流分析系统等产品的市场占有率，逐步提升公司品牌的知名度和美誉度。目前，公司已经成为商业零售领域客流统计与分析的市场领先者，由于市场领先优势的存在，公司具备了主动调整业务模式的条件。软件和信息技术服务业市场态势瞬息万变，技术更新迭代频繁快速，市场竞争始终存在且不断加剧，作为处在该等行业中的公司来说，为进一步巩固市场地位、增强核心竞争力并实现健康永续发展，在控制风险的前提下，根据市场状况对经营模式做出适当调整具有必要性。

       公司客流分析系统等产品及服务主要应用于线下商业实体。目前，线下零售企业均面临着电商等线上销售业态带来的挑战和压力，传统的线下零售企业需要谋求经营模式的转型，结合自身线下服务的优势，寻求线上线下的融合和突破。而从现有情况来看，目前已经布设视频客流分析系统的线下零售企业多为行业内管理意识较强的高端商业零售企业，比如万达地产、龙湖地产、银泰集团、恒隆地产等，部分传统的商业零售企业尚未充分意识到客流数据在商场日常运营中的重要作用，为其建设花费专项支出的主观能动性不强。在该等情况下，如果公司想要进一步拓展产品线的覆盖面，也有必要对经营模式进行适当调整。

       此外，互联网行业常见的“基础功能免费+选择性付费”模式也是影响公司经营模式的关键因素之一。互联网行业“免费”模式的核心内容是为客户提供产品及服务体验，尤其是从未使用过公司产品及服务的客户，需要在使用一段时间后才能对客流数据采集及应用的价值有更为直观的认知。

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