参考中国报告网发布《2017-2022年中国互联网营销市场竞争态势及十三五投资方向分析报告》
1、商业模式
公司是链接互联网媒体资源供应商、SaaS 产品供应商与企业客户的桥梁，通过与供应商签订年度区域代理协议获取媒体、SaaS 产品资源，然后向企业客户提供专业的互联网营销服务。公司主要通过向客户提供多元综合的互联网广告及企业级SaaS 营销服务获取收入。
在该类商业模式下，互联网营销服务商竞争能力主要体现在为客户提供多元化的产品与服务、充分挖掘客户需求、提供综合化互联网营销方案等增值服务来降低客户营销成本和提升营销效果，同时持续积累行业和客户数据，为客户后续服务提供更好的数据和策略支持，最终增强客户与公司的“黏性”。
2、采购模式
（1）采购资源
各类媒体资源、SaaS 产品是互联网营销的重要基础，是公司为客户提供营销服务的载体。公司凭借多年来的行业经验积累，已形成了较为完整的上游资源网络，公司分别与奇虎360、搜狗科技、腾讯、爱奇艺科技、上海微问家等多个知名企业、集团建立合作关系，采购资源较为丰富。
（2）采购流程
1）网络广告营销服务
公司在互联网媒体资源供应商平台开立总账户，并在总账户下为公司客户设立子账户。公司根据活跃终端客户数量、点击消耗量等预计未来一段时期内的消费金额，向互联网媒体资源供应商按量采购并支付款项，公司总账户的可消费金额增加。公司再将总账户的可消费金额分配给公司客户的子账户以进行消费。
2）企业级SaaS 销售及推广服务
公司根据预计的产品需求量向 SaaS 产品供应商预付款项，当客户购买产品时，供应商根据客户购买的产品类型、数量等从公司预付款项中扣除相应金额。
（3）采购合同
按照行业惯例，公司一般与互联网媒体供应商、SaaS 产品供应商签署年度合作协议，约定合作期限、授权范围、考核指标等，通常不承诺采购金额。互联网媒体供应商、SaaS 产品供应商一般每年年初对公司上一年度业绩完成情况进行评估，并与公司协商签署本年度合作协议。
（4）采购计费及付款政策
1）采购计费
公司采购的互联网营销媒体资源主要分为搜索引擎类媒体资源、展示类媒体资源。搜索引擎类网络广告营销服务以360 搜索、搜狗搜索为代表，通常按照CPC（按点击付费）模式计价，但也有部分产品（如360 品牌日出及360 品牌直达的广告位）按照CPT（按时长付费）模式计价，例如按照包月计费等。展示类网络广告营销服务以爱奇艺效果推广、腾讯社交广告推广为代表，通常主要按照CPM（千次展现成本）模式计价。公司经营的企业级SaaS 销售及推广服务，一般按照产品类型、数量计价。
2）采购付款政策
公司与互联网媒体、SaaS 产品供应商通常在年度合作协议中约定采购付款政策。公司一般按照合同约定采取预付款方式向互联网媒体、SaaS 产品供应商资源进行采购。
3、服务模式
公司凭借多年来的服务经验积累，已形成了较强的综合服务优势，可以为客户提供营销数据挖掘及策略制定、媒体资源购买及广告投放、效果分析及投放优化等全方位、高质量的服务。
公司一般根据客户的资产规模、合同金额及合作时限将其分为新客户、普通客户、VIP 客户，并为其配备专业化服务团队，以确保及时响应客户的营销需求。
（1）标准化服务
公司为客户提供标准化服务，即从客户需求出发，明确提供服务的具体内容，限定每项服务内容的服务时间（包括响应时间和完成时间），以及约定服务中和服务结束后需要交付的文档资料，并对服务内容、服务时间和服务文档进行质量节点监控。标准化服务的优势在于服务质量可以严格把控，服务的价值可以有效界定，服务的模式可以快速复制以及实现服务内容标准化和效果透明化。
（2）综合化、多元化服务
针对大客户或 VIP 客户，在标准化服务基础上，公司为其提供驻场服务、效果分析、行业培训等增值服务。服务内容涵盖了互联网营销活动中的关键环节，有效降低客户的互联网营销成本，提高互联网营销效率。
4、销售模式
（1）销售方式
经过多年的发展，公司已经建立了较为成熟的销售体系，公司通过“线上与线下相结合方式”与“直销为主，渠道为辅”的销售模式对主要产品与服务进行推广。公司主要为代理区域内的客户提供综合化、多元化的互联网营销服务。
1）线上、线下相结合的方式
线上销售模式即公司销售团队主要利用会员管理系统、电话、邮件、微信等方式对有互联网营销需求的潜在客户及现有客户进行线上客户开发、维护以及业务推广。线下销售模式即公司销售人员通过上门拜访、客户见面会、企业宣讲等方式与目标客户洽谈合作意向，并签订相关协议。此外，随着互联网营销市场规模的扩大、SaaS 产品应用度的提升、公司业务规模及品牌影响力的持续扩大和全国性综合营销服务网的初步建成，客户主动联系公司进行合作的案例也日趋增多。
2）直销、渠道相结合的模式
公司以直销模式为主，渠道模式为辅。公司直销收入占营业收入比例分别为86.76%、86.54%和81.86%。
直销模式即公司向潜在客户及现有客户直接进行推广销售的模式。渠道模式即公司通过与拥有较多企业客户资源的网络广告渠道商进行合作，充分利用其客户资源优势，将公司主要产品与服务通过该渠道商向终端客户进行推广销售，渠道商自主组建业务开展所必需的销售团队且自负盈亏。渠道模式是直销模式的补充。公司综合考虑渠道商的资质条件、发展阶段、天地在线阶段性推广政策等因素后与各渠道商协商确定价格。
（2）销售合同
1）框架合同
公司与客户建立合作关系时签订开户合同，约定产品类型、服务标准及首期充值金额，合同金额较小，后期客户再根据推广效果、营销需求等通过电话、邮件等方式与公司约定合作内容，一般不再签订正式合同，仅与部分客户签订合作框架协议。该协议是后续具体营销活动投放的框架性依据，通常约定合作期间的服务内容、营销投放总金额、优惠折扣等条款。如果客户已经有了明确的营销活动框架性计划，也会在合同中列出营销活动计划，以及各项营销活动预计金额等内容。
2）代理协议
为了明确公司与渠道商之间合作关系及基本的权利与义务，降低公司与渠道商合作风险，公司一般与渠道商签订《代理协议》，约定渠道商资格、代理期间与范围、折扣比例、付款/结算方式等。
（3）销售计费及收入确认标准
1）销售计费
公司开展的网络广告营销服务主要分为搜索引擎类和展示类。搜索引擎类网络广告营销服务以360 搜索、搜狗搜索为代表，通常按照CPC（按点击付费）模式计价，但也有部分产品（如360 品牌日出及360 品牌直达的广告位）按照CPT（按时长付费）模式计价，例如按照包月计费等。展示类网络广告营销服务以爱奇艺效果推广、腾讯社交广告推广为代表，通常主要按照CPM（千次展现成本）模式计价。公司开展的企业级SaaS 销售及推广服务，一般按照产品类型、数量计价。
2）收入确认标准
收入确认政策见本招股说明书第九节之“四、（十六）收入”。
5、业务创新性
随着公司业务的发展和市场的变化，公司越来越注重互联网营销服务相关技术的研发，公司将继续以市场为导向，紧跟互联网产品发展方向，以国内外前沿技术方向为引导，不断研发满足客户需求的系统产品。
1）研发流程创新
公司制定了科学的研发管理流程，公司研发的每项产品或技术均要求制定详细可行的计划，从前期产品市场调研、功能分析整理，到产品功能研发、产品测试、产品全面调试，再到最后的产品发布和运维，每一个环节都有完备清晰的计划。为了适应互联网领域技术更新快、客户需求灵活、持续迭代优化的特点，公司在研发过程中一直实施敏捷管理理念，能够迅速实现研发任务拆分和并行处理，保证产品研发目标实现的高可靠性。公司在敏捷开发管理的基础上，制定了完善的开发规范，有效衔接产品开发与测试流程，提高了研发工作效率，确保研发的产品稳定性、高效性和健壮性。
2）业务平台研发创新
公司以客户数据为原型的数据平台作为依托，打造出企业互联网营销综合服务平台，并围绕该平台打造全方位的业务平台，支持多终端端口登录；充分利用云计算、海量存储、实时数据计算、离线用户行为分析等作为技术基础，业务模块化、系统化切分，通过高效的平台进行全方位整合，以达到业务模块之间的隔离与通讯，保证各个系统间和模块间数据安全和业务安全，同时能快速迭代各个系统和模块，让各系统间达到高效的运行状态，实现互联网营销一站式闭环营销解决方案。
（五）影响经营模式的关键因素及未来变化情况
公司目前的经营模式主要受互联网营销领域的行业政策、市场竞争格局以及客户需求特点的影响。公司的经营模式未发生重大变化。随着市场对营销服务水平及营销效果的要求逐渐提高，以及公司自身技术研发实力、人力资源、客服体系、内部管理的加强，公司的业务拓展、采购、销售、业务实施模式将相应进行调整，以更快、更准确的响应客户需求和市场变化。
1、商业模式
公司是链接互联网媒体资源供应商、SaaS 产品供应商与企业客户的桥梁，通过与供应商签订年度区域代理协议获取媒体、SaaS 产品资源，然后向企业客户提供专业的互联网营销服务。公司主要通过向客户提供多元综合的互联网广告及企业级SaaS 营销服务获取收入。
在该类商业模式下，互联网营销服务商竞争能力主要体现在为客户提供多元化的产品与服务、充分挖掘客户需求、提供综合化互联网营销方案等增值服务来降低客户营销成本和提升营销效果，同时持续积累行业和客户数据，为客户后续服务提供更好的数据和策略支持，最终增强客户与公司的“黏性”。
2、采购模式
（1）采购资源
各类媒体资源、SaaS 产品是互联网营销的重要基础，是公司为客户提供营销服务的载体。公司凭借多年来的行业经验积累，已形成了较为完整的上游资源网络，公司分别与奇虎360、搜狗科技、腾讯、爱奇艺科技、上海微问家等多个知名企业、集团建立合作关系，采购资源较为丰富。
（2）采购流程
1）网络广告营销服务
公司在互联网媒体资源供应商平台开立总账户，并在总账户下为公司客户设立子账户。公司根据活跃终端客户数量、点击消耗量等预计未来一段时期内的消费金额，向互联网媒体资源供应商按量采购并支付款项，公司总账户的可消费金额增加。公司再将总账户的可消费金额分配给公司客户的子账户以进行消费。
2）企业级SaaS 销售及推广服务
公司根据预计的产品需求量向 SaaS 产品供应商预付款项，当客户购买产品时，供应商根据客户购买的产品类型、数量等从公司预付款项中扣除相应金额。
（3）采购合同
按照行业惯例，公司一般与互联网媒体供应商、SaaS 产品供应商签署年度合作协议，约定合作期限、授权范围、考核指标等，通常不承诺采购金额。互联网媒体供应商、SaaS 产品供应商一般每年年初对公司上一年度业绩完成情况进行评估，并与公司协商签署本年度合作协议。
（4）采购计费及付款政策
1）采购计费
公司采购的互联网营销媒体资源主要分为搜索引擎类媒体资源、展示类媒体资源。搜索引擎类网络广告营销服务以360 搜索、搜狗搜索为代表，通常按照CPC（按点击付费）模式计价，但也有部分产品（如360 品牌日出及360 品牌直达的广告位）按照CPT（按时长付费）模式计价，例如按照包月计费等。展示类网络广告营销服务以爱奇艺效果推广、腾讯社交广告推广为代表，通常主要按照CPM（千次展现成本）模式计价。公司经营的企业级SaaS 销售及推广服务，一般按照产品类型、数量计价。
2）采购付款政策
公司与互联网媒体、SaaS 产品供应商通常在年度合作协议中约定采购付款政策。公司一般按照合同约定采取预付款方式向互联网媒体、SaaS 产品供应商资源进行采购。
3、服务模式
公司凭借多年来的服务经验积累，已形成了较强的综合服务优势，可以为客户提供营销数据挖掘及策略制定、媒体资源购买及广告投放、效果分析及投放优化等全方位、高质量的服务。
公司一般根据客户的资产规模、合同金额及合作时限将其分为新客户、普通客户、VIP 客户，并为其配备专业化服务团队，以确保及时响应客户的营销需求。
（1）标准化服务
公司为客户提供标准化服务，即从客户需求出发，明确提供服务的具体内容，限定每项服务内容的服务时间（包括响应时间和完成时间），以及约定服务中和服务结束后需要交付的文档资料，并对服务内容、服务时间和服务文档进行质量节点监控。标准化服务的优势在于服务质量可以严格把控，服务的价值可以有效界定，服务的模式可以快速复制以及实现服务内容标准化和效果透明化。
（2）综合化、多元化服务
针对大客户或 VIP 客户，在标准化服务基础上，公司为其提供驻场服务、效果分析、行业培训等增值服务。服务内容涵盖了互联网营销活动中的关键环节，有效降低客户的互联网营销成本，提高互联网营销效率。
4、销售模式
（1）销售方式
经过多年的发展，公司已经建立了较为成熟的销售体系，公司通过“线上与线下相结合方式”与“直销为主，渠道为辅”的销售模式对主要产品与服务进行推广。公司主要为代理区域内的客户提供综合化、多元化的互联网营销服务。
1）线上、线下相结合的方式
线上销售模式即公司销售团队主要利用会员管理系统、电话、邮件、微信等方式对有互联网营销需求的潜在客户及现有客户进行线上客户开发、维护以及业务推广。线下销售模式即公司销售人员通过上门拜访、客户见面会、企业宣讲等方式与目标客户洽谈合作意向，并签订相关协议。此外，随着互联网营销市场规模的扩大、SaaS 产品应用度的提升、公司业务规模及品牌影响力的持续扩大和全国性综合营销服务网的初步建成，客户主动联系公司进行合作的案例也日趋增多。
2）直销、渠道相结合的模式
公司以直销模式为主，渠道模式为辅。公司直销收入占营业收入比例分别为86.76%、86.54%和81.86%。
直销模式即公司向潜在客户及现有客户直接进行推广销售的模式。渠道模式即公司通过与拥有较多企业客户资源的网络广告渠道商进行合作，充分利用其客户资源优势，将公司主要产品与服务通过该渠道商向终端客户进行推广销售，渠道商自主组建业务开展所必需的销售团队且自负盈亏。渠道模式是直销模式的补充。公司综合考虑渠道商的资质条件、发展阶段、天地在线阶段性推广政策等因素后与各渠道商协商确定价格。
（2）销售合同
1）框架合同
公司与客户建立合作关系时签订开户合同，约定产品类型、服务标准及首期充值金额，合同金额较小，后期客户再根据推广效果、营销需求等通过电话、邮件等方式与公司约定合作内容，一般不再签订正式合同，仅与部分客户签订合作框架协议。该协议是后续具体营销活动投放的框架性依据，通常约定合作期间的服务内容、营销投放总金额、优惠折扣等条款。如果客户已经有了明确的营销活动框架性计划，也会在合同中列出营销活动计划，以及各项营销活动预计金额等内容。
2）代理协议
为了明确公司与渠道商之间合作关系及基本的权利与义务，降低公司与渠道商合作风险，公司一般与渠道商签订《代理协议》，约定渠道商资格、代理期间与范围、折扣比例、付款/结算方式等。
（3）销售计费及收入确认标准
1）销售计费
公司开展的网络广告营销服务主要分为搜索引擎类和展示类。搜索引擎类网络广告营销服务以360 搜索、搜狗搜索为代表，通常按照CPC（按点击付费）模式计价，但也有部分产品（如360 品牌日出及360 品牌直达的广告位）按照CPT（按时长付费）模式计价，例如按照包月计费等。展示类网络广告营销服务以爱奇艺效果推广、腾讯社交广告推广为代表，通常主要按照CPM（千次展现成本）模式计价。公司开展的企业级SaaS 销售及推广服务，一般按照产品类型、数量计价。
2）收入确认标准
收入确认政策见本招股说明书第九节之“四、（十六）收入”。
5、业务创新性
随着公司业务的发展和市场的变化，公司越来越注重互联网营销服务相关技术的研发，公司将继续以市场为导向，紧跟互联网产品发展方向，以国内外前沿技术方向为引导，不断研发满足客户需求的系统产品。
1）研发流程创新
公司制定了科学的研发管理流程，公司研发的每项产品或技术均要求制定详细可行的计划，从前期产品市场调研、功能分析整理，到产品功能研发、产品测试、产品全面调试，再到最后的产品发布和运维，每一个环节都有完备清晰的计划。为了适应互联网领域技术更新快、客户需求灵活、持续迭代优化的特点，公司在研发过程中一直实施敏捷管理理念，能够迅速实现研发任务拆分和并行处理，保证产品研发目标实现的高可靠性。公司在敏捷开发管理的基础上，制定了完善的开发规范，有效衔接产品开发与测试流程，提高了研发工作效率，确保研发的产品稳定性、高效性和健壮性。
2）业务平台研发创新
公司以客户数据为原型的数据平台作为依托，打造出企业互联网营销综合服务平台，并围绕该平台打造全方位的业务平台，支持多终端端口登录；充分利用云计算、海量存储、实时数据计算、离线用户行为分析等作为技术基础，业务模块化、系统化切分，通过高效的平台进行全方位整合，以达到业务模块之间的隔离与通讯，保证各个系统间和模块间数据安全和业务安全，同时能快速迭代各个系统和模块，让各系统间达到高效的运行状态，实现互联网营销一站式闭环营销解决方案。
（五）影响经营模式的关键因素及未来变化情况
公司目前的经营模式主要受互联网营销领域的行业政策、市场竞争格局以及客户需求特点的影响。公司的经营模式未发生重大变化。随着市场对营销服务水平及营销效果的要求逐渐提高，以及公司自身技术研发实力、人力资源、客服体系、内部管理的加强，公司的业务拓展、采购、销售、业务实施模式将相应进行调整，以更快、更准确的响应客户需求和市场变化。
资料来源：中国报告网整理，转载请注明出处（WW-G）
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