我国多方通信服务行业优秀企业上海会畅通讯股份有限公司竞争优势与劣势

导读：我国多方通信服务行业优秀企业上海会畅通讯股份有限公司竞争优势与劣势。公司通过与全球主要基础电信运营商如印度 TATA、新加坡电信、Star Hub的广泛合作，在 PSTN 基础网络与互联网的基础上建立了覆盖全球主要国家和地区的通信网络平台，使客户在国外可以通过当地基础运营商的基础网络参与通信会议。

参考《2016-2022年中国通信电缆市场发展态势及十三五投资规划研究报告》

        （一）公司的竞争优势

        1、全球化“一站式”多方通信解决方案

        （1）覆盖全球的接入网

        公司通过与全球主要基础电信运营商如印度 TATA、新加坡电信、Star Hub的广泛合作，在 PSTN 基础网络与互联网的基础上建立了覆盖全球主要国家和地区的通信网络平台，使客户在国外可以通过当地基础运营商的基础网络参与通信会议。在国内，公司和中国联通、中国电信签订了多项合作协议，租用其 400、800 号码、语音中继电路等通信服务，向自己的客户提供通信会议服务。截至本招股书签署日，公司提供的通信会议服务已经覆盖除南极洲以外的全部大洲，具备在全球将近 130 个国家和地区提供本地接入号码和免费接入号码的能力，公司按照客户需求在全球将近 50 个主要国家开通本地接入号码和免费接入号码，可以为全球客户提供多语种的 7*24 小时全程客户服务，满足来自全球客户的多元化需求。同时，公司可以提供覆盖偏远地区的通信服务，如电信服务较为落后的部分阿拉伯地区（阿富汗、伊拉克等）、部分非洲国家以及部分前苏联国家和地区等，公司都可以为客户的跨地区发展提供有利的通信保证。

        （2）国际化服务能力

        公司基于长期服务于世界 500 强跨国企业的积淀，截止 2016 年 6 月 30 日，共计 388 家 2015 年财富全球 500 强企业在华设有机构，其中 254 家机构都在使用本公司服务，公司已具备了行业领先的国际化服务能力。一方面，公司的会议服务人员熟悉跨国企业的会议流程与要求，能够制定国际化会议服务方案并以多种语言提供 7*24 小时在线服务；另一方面，公司的技术服务团队与国内外主要电信运营商建立了成熟顺畅的沟通协调机制，能够迅速准确地排查解决客户在各地遭遇的通信故障。

        （3）多方通信服务功能齐全、高度融合

        公司初步建成行业领先的协同服务平台，已经能够实现多方通信会议跨设备、跨空间、跨工作平台的无缝衔接与转换，将语音、传真、电子邮件、移动短消息、多媒体和数据等所有信息类型合为一体，从而为客户带来选择的自由和效率的提升。客户无论任何时间、任何地点，都可以通过任何通信设备与网络，交互式传递数据、图像和声音等信息。

        正是这种高度融合的业务平台，满足了服务使用者的全方位通信需求与移动需求，无论是从一个办公室到另外一个、从总部到分支机构办公、出差在酒店、外出在车上、不在办公桌旁、休假在家时处理紧急公务等情景，均能向会议参与者提供多种便捷的参会方式。跨设备、跨空间、跨工作平台的无缝衔接与转换增强了企业内外部沟通能力，改善企业与客户之间的沟通渠道，提高企业生产力。

        2、基于客户价值的服务与营销

        公司致力于通过服务驱动收入，运用自身服务经验和技术优势不断提高服务水平，为客户创造价值。公司认为，国内通信会议渗透率低的重要原因在于用户不知道如何高效使用多方通信会议的各种功能。因此，公司寓营销于服务，帮助客户不断发现使用多方通信会议的机会与价值，实现对客户的贴身持续营销，形成独特的竞争优势。

        （1）咨询式服务理念

        公司坚持以咨询式的方式为客户提供个性化服务，力争以不断超过客户预期的服务来提升客户满意度，提高客户粘性。公司通过诊断客户内部业务，管理等方面的不足，结合公司技术与软件的应用，凭借行业服务经验、大客户服务经验和技术优势，为客户提供全面的咨询式服务，公司将其总结为“多方通信 3.0”咨询式服务。

        公司咨询式服务的重点在于对客户业务的理解，只有在充分理解客户业务本质的基础之上，才能为客户提供符合客户需求又超过客户预期的具有前瞻性的独特的咨询式服务。和 ERP 软件导入企业的流程相似，企业在导入多方通信系统时，公司将仔细研究企业所在行业的特点，结合企业实际情况，然后制定出切合企业实际的多方通信服务方案。

        例如，公司在服务某全球性跨国制药公司时，在项目咨询阶段，先与客户各部门管理人员沟通，了解客户正在规划虚拟会议中心建设，期望达到控制运营成本、提升竞争能力的目的。公司通过对该客户业务部门的沟通模式进行评估；通过功能评估模型对该部门当前会议的功能性（安全性、可靠性、易用性、灵活性和用户满意度）进行评估；通过应用评估模型对当前会议的应用属性（频率、使用者数量、应用效果、应用效率、覆盖范围）进行评估，最终设计符合客户需求的会议方案。

        （2）大客户服务体系

        公司以世界 500 强、中国企业 500 强、中国民营企业 500 强等大型企业为主要目标客户，并形成了专门的大客户服务体系。公司有咨询支持人员协助客户制定市场开发计划，在其中嵌入多方通信服务。在多方通信会议实施阶段，充分了解大客户主要参会人员的语言种类、服务方式、反应速度等针对性需求，成立现场服务团队，直接与其各参会业务部门对接，保证服务水平；在计费和结算阶段，通过设立 CRM 客户管理系统，解决各客户差异性的费用结算方式、收费方式、账号管理方式和报表统计方式等服务需求，以保证客户在全球范围内有效控制和管理通信会议服务的使用。

        （3）专业化营销

        公司建立了符合公司业务发展特点的营销组织构架，以长期服务世界 500强等优质企业客户形成的数据资源为基础，利用数据分析方法，通过咨询式营销为客户带来商业价值，形成了独特的专业化营销优势。

        ①符合公司业务发展特点的营销组织构架 针对公司潜在客户较为复杂的行业特点，公司将营销部门分成两个团队，新客户拓展团队（HUNTER）和老客户服务团队（FARMER）。新客户拓展团队（HUNTER）根据公司战略部门提供的潜在客户名单，分行业分业务特点逐个与客户沟通，争取与客户签订协议，并在签订服务协议后持续跟踪一段时间，保证公司新签客户的有效沟通与高效服务。在与新签客户合作一段时间后，公司新客户拓展团队（HUNTER）会将客户转移给老客户服务团队（FARMER），由老客户服务团队（FARMER）具体负责该客户的深入挖掘与合作，对该客户的业务特点和客户的初步使用数据进行分析，找出客户的服务使用与内部管理方面的问题，提供优化使用方案，提升公司服务价值，并增加公司的收入。

        ②数据分析作为公司营销优势的重要支撑公司在多年积累的客户服务数据基础上，按行业属性、企业规模、管理模式等维度进行精细化客户分群，运用分析工具建立模型进行持续动态分析，把握各个客群的特征和规律，在此基础上进行营销线索分析，制定针对性的营销方案，持续推进并动态调整，取得了客户的广泛认可。

        截至 2016 年 6 月 30 日，公司累计向 3,850 家客户提供过服务，大部分客户属于行业内的优质企业，公司在金融、医药、IT 计算机、商业零售等行业都积累了深厚的客户资源，具有代表性的客户包括联想集团、霍尼韦尔、渣打银行、通用电气等等。经统计，超过 90%的营业收入均来自世界 500强等跨国企业客户、中国 500 强企业客户及上市公司等各行业优秀企业。这些企业既构成了公司的优质客户基础，也是公司专业化营销的基础。广泛优质的客户资源和长期运营经验积淀是公司运用数据分析技术提升营销优势的坚实基础。

        ③人工电话会议服务能力是公司营销优势的重要体现

        人工电话会议服务是目前公司提供的比较高端的电话会议服务，指利用电话网和公司的电话会议桥平台和电话会议服务团队进行的有人值守的、预约式的、有计划性的多方电话会议，能够解决客户大方数或 VIP 会议的高成本、低效率、低参与性的问题。

        3、研发优势

        公司一直将提升研发能力作为提升公司竞争力的关键环节，并已形成完善的研发体系与研发制度，公司以会议平台的优化和维护为核心，同时在客户会议解决方案、移动电话软件辅助、邮件系统软件辅助等几个方面进行软件与技术创新。

        已成功研发出多方通信协同服务平台、移动解决方案以及基于微信的网络会议与直播等功能应用。截至 2016 年 6 月 30 日，公司拥有研发人员 55 名，公司已获得 65 项计算机软件著作权登记证书以及 2 项发明专利。

        4、品牌与市场影响力优势

        公司通过长期优质服务树立了在国内通信会议市场良好的品牌与市场影响力。根据Wainhouse研究报告，在中国市场中，公司2015年在语音会议服务市场占有率排名第二，在网络会议服务市场占有排名第一。公司已成为国内除基础通信运营商外市场份额最高的通信会议服务提供商。

        同时，公司专注于开发世界 500 强、中国企业 500 强、中国民营企业 500 强等各行业领先企业服务市场，截止 2016 年 6 月 30 日，共计 388 家 2015 年财富全球 500 强企业在华设有机构，其中 254 家机构都在使用本公司服务。公司在IT、金融、能源、生物医药等行业的部分优质客户如下：

        除世界 500 强企业外，公司近年来积极拓展国内企业客户，为众多中国企业 500 强、中国民营企业 500 强客户提供了服务，上述国内客户将成为公司业绩的新增长点。截至 2016 年 6 月 30 日，2015 年中国企业500强中，公司客户共计有 139 家，占比为 27.8%。2015 年中国民营企业 500 强中，公司客户共计有 91 家，占比为 18.2%。

        除此之外，公司与世界自然基金会（WWF）建立了合作关系，积极践行WWF 提出的“绿色办公室”理念，推行可持续的办公方式，倡导通过多方通信的模式减少生态足迹、减缓气候变化。公司在履行自身企业社会责任的同时，也取得了一定的市场影响力。

        公司在品牌与及市场影响力方面的优势使得公司具备较强市场定价能力，支撑公司的服务价格处于市场较高水准。

        （二）公司的竞争劣势

        1、发展资金不足

        我国的通信会议服务市场正处于起步阶段，为了抢占市场份额和高端客户群体，进一步提高公司的服务竞争力，公司需要大量资金用于通信会议服务线的延伸、服务质量的升级、销售网络的扩充、技术研发团队的建设等。因此发展资金不足已经成为制约本公司快速发展和实现规模化服务的瓶颈。

        2、对政府机关和内资企业客户的开发与服务需进一步提升

        随着国内政府机关与内资企业对沟通效率的日益重视，国内通信会议市场可能会迎来新的增长机遇。公司长期以来主要服务于世界 500 强企业在华机构等客户，对于国内政府机关、内资企业尤其是中小型内资企业，在服务成本与经验方面尚有一定欠缺，亟需提升。

资料来源：公开资料，观研网整理，转载请注明出处（ww）。