在我国家具市场上，家居销售绝大多数依赖于经销商体系，而且采用的独家代理形式，使得经销商之间的实力差异很大程度会影响产品销售，对于经销商实力的衡量，无非还是经销商数量、单店销售额、坪效、经销商利润率等指标。
其中沙发市场上，按品类主要分为皮艺沙发、布艺沙发和功能沙发，其中皮艺/功能沙发分别形成以顾家/敏华为首的龙头企业，占沙发全品类份额的3%/7%，在生产工艺、渠道布局等方面构筑了较高的护城河。布艺沙发则由于单价低、工序较少等因素，进入门槛低，行业仍处于红海市场。不过，从行业空间来看，布艺沙发的市场体量约为皮艺沙发的1倍以上，其商业价值毋庸置疑。
参考观研天下发布《2018年中国软体家居市场分析报告-行业运营态势与发展趋势预测》
我国沙发行业竞争格局
资料来源：公开资料整理
休闲沙发主要是指皮艺/布艺沙发，其特点在于个性化需求强，因而要求企业具备良好的设计、品类和供应链管理能力，高SKU的产品结构下如何管控成本是核心竞争力；反观功能沙发，外观同质化较为明显，因而通过垂直供应链管理打造的“性价比”优势才是核心竞争力，这一点与定制家具较为类似。顾家和敏华分别作为休闲沙发和功能沙发的龙头，已在各自领域构筑较高的护城河，短期内其格局难以打破。
以红星美凯龙和居然之家为首的家居卖场，未来几年制定了高速扩张计划，在一二城市渠道相对饱和的情况下，向三四线下沉是大方向。这种渠道下沉将加速中型企业的掉队，其原因在于，三四线地区消费者普遍对价格敏感度较高，消费两极分化，一部分追求低价，一部分追求知名品牌。全国品牌与地方作坊相比，成本和价格都不占优，在低端市场的竞争力不强；在中高端市场中，以顾家、敏华为首的全国品牌占据绝对优势，导致一批中型企业会出现难招商，开店少等问题，逐渐与龙头企业拉开差距。
不同于国内沙发经销商体系，美国近70%的沙发通过专业家居零售商销售，类似于苏宁/国美以买断形式来运营渠道。故对于沙发品牌商而言，虽无渠道运营压力，但其产品力和品牌力直接关系到能否获取优质零售商资源，进而实现渠道扩张。
目前沙发市场在美国已经进入成熟期，根据有关数据显示2017年美国沙发市场大约有142亿美元市场规模，近十年复合增速为2%，增速相对比较稳定。在美国，沙发市场虽需求受地产影响，但影响相对比较有限（相关系数为0.5，为中度相关），主因沙发需求除了换房推动外，还有老旧房屋的家居更换需求；相比木质家具，沙发因覆盖层容易污染和磨损，且软垫伴随时间推移而缓冲减少，故更换周期更短，通常为5~8年左右。
在美国沙发品类中，功能沙发占比相对更高，主因美国是功能沙发的诞生地，具有较长的发展历史，消费者认同度较高。同时，功能沙发普遍贵于传统的休闲沙发，考虑美国人均可支配收入较高，亦有助于产品普及。
中美功能沙发渗透率对比（%）
资料来源：中国报告网整理
美国市场CR2为32%（La-Z-Boy/Ashley沙发市占率分别为20.8%/11.5%），CR10达79%；相比而言，中国前两家集中度仅10%，集中度仍有较大提升空间。美国沙发行业之所以具备较高的集中度，主因行业发展较早，在此前的发展过程中，已经历了数轮的洗牌，龙头企业凭借强产品和品牌实力，逐步跑赢行业。
中美功能沙发渗透率对比（%）
资料来源：中国报告网整理
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