户用式光伏具有消费品+投资品+工业品的三重属性，因此企业不仅要解决产品技术的问题，还要做好销售渠道的建立、产品的施工安装、金融贷款的解决和售后维修的服务。
目前市场处在初期阶段，参与者众多，质量参差不齐，参与者主要分为两类：光伏行业内企业和非光伏行业企业。光伏行业内企业具有行业背景，一般都有光伏发电建设运行经验或有核心的产业零部件，代表企业有阳光能源、正泰电器、爱康科技、尚德太阳能等。非光伏行业企业一般具有较好的销售渠道优势和消费品的品牌优势，代表企业有格力、海尔、及一些从事太阳能热水器的厂商。
参考观研天下发布《2018年中国光伏行业分析报告-市场深度分析与发展前景研究》
根据这两类企业的优劣势和未来经营方向，也可以分为经销商模式和集成商模式。这两类企业具有各自的优势有不同的市场开拓模式，一般来讲传统的光伏企业熟悉于 B2B 的经营模式，这类企业拥有行业技术背景，技术能力较强，对户用式光伏的技术特点有较好的理解，对产业上下游较为熟悉，产品的质量、发电效率、使用寿命、安装调试和售后维修具有一定的优势，但是也存在建立销售渠道周期长，难度大，普通户用对其品牌不熟悉等劣势。相应的非光伏行业企业没有相关的行业背景，技术能力较差，对产业上下游不了解，容易出现进货质量差，成本高等问题，安装和售后环节也存在一定的隐患，但是这类企业多拥有畅通的销售渠道和多年的消费品品牌优势，客户的认识度高，企业现金流量好等优势。
我们认为在市场初期两类企业均具有一定的市场机会，是否能在 2018 年激烈的市场竞争中抢占市场份额，取决于企业管理层的战略布局和应对新市场的创新能力。其中行业的佼佼者如阳光电源和正泰电器已经开始布局户用式光伏，初具市场规模。阳光电源作为国内光伏逆变器龙龙头，有扎实的光伏电站设计、开发、运营经验，公司率先成立 SunHome 全球品牌，发力户用光伏市场。根据公司规划，其渠道要实现市县镇三级网络立体覆盖，短期内要实现 10 个省的代理商网络覆盖。预计到 2017、2018 年底分别形成 500、1000 家县区级经销网络。未来 2-3 年内，达到 3000 家的县区级的经销网络，10 万家的乡镇村网络。到 2020 年实现家庭光伏中国市场占有率第一。公司近几年在安徽省承接多个光伏扶贫项目，积累了丰富的项目经验，也在用户群体中建立了不错的口碑，未来公司目标明确，有望在市场竞争中脱颖而出。
正泰电器是我国低压变频器领先企业，具有较好的工控电控技术基础，在光伏行业主要从事电站 EPC、电池组件销售和电站运营等业务，具有很好的集成一体化能力。公司地处浙江省具有补贴力度大、政策积极指引等地理优势。2016 年，浙江省积极推进百万家庭屋顶光伏工程，计划在 2016—2020 年全省建成家庭屋顶光伏装臵 100 万户以上，总装机规模 300 万千瓦左右。根据公司公告，2017 年上半年公司户用式光伏装机超过 1.5 万套，在本省的市场占有率超过 40%，已经形成了一定的品牌效应，预计 2017 年全年装机将实现 4 万套。另外公司已经在转变经营模式，由开始的租赁式向直销式过渡。同时在金融保险保障方面，正泰与浙商银行、中国工商银行、华夏银行、中国邮政储蓄银行、温州民商银行、瑞丰银行等金融机构建立深度战略合作，在浙江省首创居民零费用的金顶宝租赁模式，提供专项金融支持。还与中国人保战略合作，成为行业内首家出厂即带 10 年一切险、机损险与公共责任险的品牌商。同时，正泰还充分发挥其覆盖全国的专业电气服务网络优势，实行 7*24 小时咨询，24 小时抵达现场，以及终身保修，为用户提供全方位售后保障。可以看到公司已经具有成熟的商业模式，在浙江省建立了良好的品牌效应。未来公司将继续在本省深化市场，同时也在山东、河北等省市开始布局，未来业绩弹性巨大。
图表：户用式光伏产业链五大核心环节
图表：两类经营模式的对比
根据这两类企业的优劣势和未来经营方向，也可以分为经销商模式和集成商模式。这两类企业具有各自的优势有不同的市场开拓模式，一般来讲传统的光伏企业熟悉于 B2B 的经营模式，这类企业拥有行业技术背景，技术能力较强，对户用式光伏的技术特点有较好的理解，对产业上下游较为熟悉，产品的质量、发电效率、使用寿命、安装调试和售后维修具有一定的优势，但是也存在建立销售渠道周期长，难度大，普通户用对其品牌不熟悉等劣势。相应的非光伏行业企业没有相关的行业背景，技术能力较差，对产业上下游不了解，容易出现进货质量差，成本高等问题，安装和售后环节也存在一定的隐患，但是这类企业多拥有畅通的销售渠道和多年的消费品品牌优势，客户的认识度高，企业现金流量好等优势。
我们认为在市场初期两类企业均具有一定的市场机会，是否能在 2018 年激烈的市场竞争中抢占市场份额，取决于企业管理层的战略布局和应对新市场的创新能力。其中行业的佼佼者如阳光电源和正泰电器已经开始布局户用式光伏，初具市场规模。阳光电源作为国内光伏逆变器龙龙头，有扎实的光伏电站设计、开发、运营经验，公司率先成立 SunHome 全球品牌，发力户用光伏市场。根据公司规划，其渠道要实现市县镇三级网络立体覆盖，短期内要实现 10 个省的代理商网络覆盖。预计到 2017、2018 年底分别形成 500、1000 家县区级经销网络。未来 2-3 年内，达到 3000 家的县区级的经销网络，10 万家的乡镇村网络。到 2020 年实现家庭光伏中国市场占有率第一。公司近几年在安徽省承接多个光伏扶贫项目，积累了丰富的项目经验，也在用户群体中建立了不错的口碑，未来公司目标明确，有望在市场竞争中脱颖而出。
图表：安徽肥西官亭镇新民社区光伏电站项目
图表：正泰户用光伏百镇万村新能源示范镇
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