一、供应商的议价能力
供应商可以通过提价或降低所购买产品的质量或服务的威胁来向产业从业者施加压力，供应商施加的压力可以迫使一个产业因无法使价格跟上成本的增长而失去利润。影响供应商议价能力的因素有：相对于买主数量的供应商数量、卖方产业的集中化程度、卖方对整个产业的供货量等。而酱香型白酒产业的供应商包括酿酒原料供应商、设备供应商、包装材料供应商和物流企业等，其议价能力大致如下：
| 供应商类型 |
议价能力 |
| 酿酒原料供应商 |
酱香型白酒酿造，多使用当地出产的高粱和小麦为原料。云贵高原独特的地理环境导致了种植的分散，种植者毫无议价能力。而原料收购中间商拥有较强的议价能力，他们可以选择较高的价格将原料出售给竞价最高的酿酒企业。但这一议价能力受双方供求关系的影响，在种植者出产较少、行业需求旺盛时，议价能力较高；在农户大量种植、酱香型白酒酿造较为低迷时，其议价能力降低 |
| 设备供应商 |
酱香型白酒酿造多数使用传统技术，制曲、酿酒等工艺环节大量使用劳动力，对设备的需求普遍不高，加上中国制造业的饱和与转型，设备供应商的议价能力有限。但随着食品安全观念的增强和国家对食品生产企业监管的加强，高精密度实验仪器、软件管理系统等方面的需求上升，这类供应商具有较强的议价能力 |
| 包装材料供应商 |
受到中国酱香型白酒企业创新不足、设计乏力的影响，各企业、各种类产品之间很难在包装和设计上有所突破。同时，包装设计供应商也缺乏设计创新，产品雷同，导致其产品替代者众多，尚未形成较强的议价能力 |
| 物流企业 |
物流企业拥有强大的交通运输网络，能将酱香型白酒产品运送到全世界的每一个角落。这是酱香型白酒企业所不可或缺的，如果酒企自建运输网络，耗费巨大。并且，酱香型白酒产能的相对分散、总量相对较小，在面对物流企业时，往往无可奈何。因此，物流企业拥有较强的议价能力 |
二、购买者的议价能力
买方议价能力受到诸多条件的影响，如相对于供应商数量的买主数量、单个买主的购买量、可供买方选择的替代产品数量、买方选择替代产品的成本、买方逆向合并的威胁以及购买者对信息的掌握程度。因此，对于酱香型白酒产业而言，不同层次买方的议价能力是不同的。
| 购买商类型 |
议价能力 |
| 原酒买家 |
在酱香型白酒产业经营过程中，多数厂商均提供原酒或贴牌服务，原酒买家因其需求量大、产品生产环节较少，也时常能够压低进货价格，从而压缩酱香型白酒生产厂商的利润空间 |
| 渠道商 |
酱香型白酒是一种日常消费品，零售商往往能直接影响消费者的购买决策，因此零售商具有较强的议价能力，尤其是大型零售商议价能力最强。同时，随着苏宁、京东、酒仙网等电子商务平台的崛起，白酒行业新零售模式呼之欲出，且借助其平台优势，往往也拥有较强的议价能力 |
| 普通个体消费者 |
议价能力较弱 |
| 团购买主 |
团购买主因其需求量大，总是能将价格压缩到一个合适的幅度，迫使酱香型白酒生产厂家接受较低的价格。但是对于茅台这类高端酒议价能力较弱 |
三、新进入者的威胁
我国酱香型白酒产业具有较高的资金、生产许可壁垒，在酱香型白酒生产的各个环节都受到政府政策的限制，除生产许可外，卫生检查、质量指标、环境保护、低碳排放等方面都受到严格的政府监管，所以政策监管成为新进入者一大壁垒。同时，现有的酱香型白酒生产企业对新进入者有着一定程度上的抵触，比如金沙回沙酒在贵州省与习酒“厮杀”。在此情况下，酱香型白酒产业新进入者的威胁较小。
四、替代品的威胁
酱香型白酒是一种高酒精度的饮料，这一属性决定了其并非消费者唯一可选择的品类。随着消费观念、健康观念和消费习惯的改变，酱香型白酒面临的替代品威胁也在逐渐变化，例如其他味道的白酒、啤酒、果酒、进口洋酒、药酒等等。
| 替代品种类 |
造成的威胁 |
| 其他香型白酒 |
除了酱香型白酒之外，还有浓香型、清香型、老白干香型等不同种类，同为高酒精度饮品，导致不同香型白酒之间的高替代性 |
| 啤酒 |
啤酒以其低酒精度和独特的风味、口感和文化历史传承，在青年消费者中享有绝对主导地位；而且在KTV、酒吧等消费场所，啤酒是消费者酒品饮料的不二选择，成为白酒的重要替代品 |
| 果酒 |
长期以来，消费者形成了白酒高酒精度不利于人体健康的观念；而以葡萄酒为代表的果酒不仅在一定程度上有利于人体进口，还拥有特点文化内涵，在年轻消费者、宴请等日常消费中占据重要的位置 |
| 黄酒 |
随着消费者健康意识不断增强，酒类消费理念逐渐向低度、健康转变，黄酒以较低的酒精度数、富含多种营养元素、具有多重生理保健价值顺应了这一消费潮流，受到部分消费者的喜爱。所以从某种程度上说，黄酒也是酱香型白酒的一种强有力的替代品 |
| 进口洋酒 |
中国酱香型白酒是世界蒸馏酒家族中的一员，与进口洋酒几乎可相互替代 |
| 酒化食品 |
酒化食品的酒精分子被食品营养分子所束缚而不能脱离食品营养分子，能为人们提供可口、舒适的食品，兼具营养性和保健功能，例如朗姆酒味冰激凌、酒味牛奶、料酒等。因此，酒化食品的出现，也会给酱香型白酒产业发展带来一定的影响 |
五、同业竞争者的竞争程度
目前，我国酱香型白酒产业形成“一超两强”的竞争格局，市场集中度较高，头部企业市场占比大。其中，国内酱香型白酒的龙头企业是贵州茅台，2019年营收854.3亿元，市占率超过60%，处于市场主导地位；其次是四川郎酒和贵州习酒，2019年营收分别为53.28亿元、79.8亿元，市占率分别为3.95%、5.91%；国台酒业、金沙酒业、贵州珍酒及钓鱼台酒业位列市场第三梯队，市占率分别为1.4%、1.13%、0.74%、0.74%。
| 层级 |
企业名称 |
2019年营收(亿元） |
同比增长 |
市占率 |
核心产品 |
产能 |
| 第一梯队 |
贵州茅台 |
854.3 |
15% |
63.28% |
飞天茅台、汉酱、赖茅、茅台主子酒 |
规划112000吨 |
| 第二梯队 |
四川郎酒 |
83.48（酱酒为53.28亿） |
12%（酱酒增速39%） |
3.95% |
青花郎、红花郎 |
18000吨 |
| 贵州习酒 |
79.8 |
40.69% |
5.91% |
窖藏1988 |
规划近50000吨 |
|
| 第三梯队 |
国台酒业 |
18.87 |
60% |
1.40% |
国标 |
5300吨 |
| 金沙酒业 |
15.26 |
165% |
1.13% |
摘要 |
规划30000吨 |
|
| 贵州珍酒 |
10 |
67% |
0.74% |
珍15 |
大于5000吨 |
|
| 钓鱼台酒业 |
10 |
25% |
0.74% |
国宾/贵宾 |
/ |
|
| 第四梯队 |
丹泉酒业 |
5-10 |
150% |
22.85% |
洞藏 |
/ |
| 仙潭酒业 |
5-10 |
- |
紫潭 |
/ |
||
| 酣客 |
5-10 |
- |
酣客半月坛 |
/ |
||
| 武陵酒 |
3.52 |
40% |
武陵上酱 |
/ |
总体来说，随着经济发展态势和市场环境的转变，酱香型白酒产业的竞争将日趋激烈，对于生产企业而言，无论是原有企业还是市场的新进入者，只有在认真研究行业竞争状况的前提下，制定正确的战略，才能抢占市场，实现自身的发展。（WYD）
相关行业分析报告参考《2021年中国酱香型白酒市场分析报告-产业规模现状与发展规划趋势》。
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