康泰生物上市 调整销售模式为直销

中国报告网相关市场调研报告参考《2016-2022年中国疫苗行业运营现状调查及十三五投资定位分析报告》

　　历经十余年沉浮，曾占据中国乙肝疫苗半壁江山的深圳康泰生物制品股份有限公司（以下简称“康泰生物”，300601.SZ）终于在鸡年岁首成功叩开资本市场大门。

　　2月7日，康泰生物在深交所创业板挂牌上市，本次发行募集资金总额为1.38亿元，扣除发行费用后募集资金净额为1.11亿元，将用于康泰生物光明疫苗研发生产基地一期项目。

　　几乎在同一时间，国务院办公厅印发《关于进一步加强疫苗流通和预防接种管理工作的意见》（以下简称“《意见》”），再度加码疫苗流通全过程管理和预防接种管理工作。《意见》提出，规范疫苗集中采购工作，加强疫苗冷链配送管理，建立健全疫苗冷链配送管理体系，加强疫苗生产、流通和使用全程追溯管理。

　　此前的2016年6月14日，国务院修订《疫苗流通和预防接种管理条例》，着力完善第二类疫苗的销售渠道、冷链储运等流通环节法律制度，建立疫苗全程追溯法律制度，加大处罚及问责力度。

　　受上述监管新规影响，康泰生物不得不调整销售模式，公司二类疫苗自2017年1月1日起开始将全部转为直销模式。

　　就上述问题，康泰生物董秘办在发给《中国经营报》记者的书面回复中表示，为贯彻实施国家相关政策要求，公司已经制定了适合公司运营的决策，以保证公司销售业绩稳定增长，其中包括筛选了20余家对具有疫苗经营资质有代储代运能力的代储代运商；同时大力发展直销队伍和专业化推广商，积极拓展产品销售渠道。

　　转型直销模式

　　2月15日，康泰生物发布业绩快报，公司2016年1——12月实现营业收入5.17亿元，同比增长14.1%；归属于上市公司股东的净利润8580.16万元，同比增长36.58%。

　　对于报告期利润总额及净利润增加的主要原因，康泰生物表示，一是公司一类疫苗销售数量增加；二是销售模式变化导致销售单价上升，营业收入增长，同时2015年及2016年生产疫苗整体产量上升单位分摊制造成成本降低导致营业成本下降；三是销售模式的变化，销售费用同比上升97.20%；四是政府补助确认的营业外收入增加。

　　公开资料显示，曾占据中国乙肝疫苗半壁江山的康泰生物早在2002年就进入上市辅导期，并于2005年完成公司上市辅导工作。然而，历经十余年沉浮，康泰生物才最终叩开资本市场大门，并迎来了疫苗监管环境的巨大变化。

　　2016年6月14日，国务院修订《疫苗流通和预防接种管理条例》，改革了第二类疫苗流通方式，取消疫苗批发企业经营疫苗的环节，明确将疫苗的采购全部纳入省级公共资源交易平台，原疫苗经营企业不得购进疫苗，不得将疫苗销售给疾病预防控制机构以外的单位和个人，2017年1月1日起停止疫苗销售，申请注销《药品经营许可证》或核减疫苗经营范围。

　　招股说明书显示，康泰生物主要产品中属于国家免疫规划范围内的一类疫苗乙肝疫苗和麻风二联苗主要通过投标方式进行销售，国家免疫规划范围之外的由公民自费接种的二类疫苗乙肝疫苗和麻风二联苗以及其他二类疫苗主要以“经销为主、直销为辅”的方式销售。

　　受上述监管新规影响，康泰生物不得不调整销售模式，公司二类疫苗自2017年1月1日起开始将全部转为直销模式。

　　新的销售模式下，上市公司如何应对？康泰生物在回复的邮件中指出，公司已从四个方面开展工作：通过参与省级公共资源交易平台集中采购的方式，获得该省疫苗销售准入资格，继而直接销售至县级疾病预防控制机构；公司将满足推广商条件的原经销商转换为推广商，继续为市场进行学术推广和售后服务等工作，保持市场产品推广的连续性；为使公司产品配送能达到及时、快捷、顺畅、合规，最大限度满足市场及客户需求，公司产品的冷链运输干线由公司负责，各省支线由代储代运商承担配送。按照需求、合规、可行的原则，筛选了20余家对具有疫苗经营资质有代储代运能力的代储代运商；此外，公司大力发展直销队伍和专业化推广商，积极拓展产品销售渠道。

　　“新的行业政策下，公司相应调整了二类疫苗经销商销售模式，以保证公司销售业绩稳定增长。”康泰生物方面表示。

　　机遇挑战并存

　　直销模式下，对康泰生物未来各项财务指标也将产生影响。

　　招股说明书显示，2016年1——6月，康泰生物通过省级公共资源交易平台销售各类产品与原经销模式及直销模式销售价格（元/剂）中，10μg乙肝疫苗（预灌封）的经销模式、专业化推广模式、省级公共资源交易平台下的价格分别为13.86、31.56、40.78；20μg乙肝疫苗（安瓿瓶）对应价格为6.91、13.48、22.33；20μg乙肝疫苗（预灌封）对应价格为19.22、40.47、63.11；60μg乙肝疫苗（预灌封）对应价格为121.41、175.28、213.59。

　　除此之外，Hib疫苗（西林瓶）、Hib疫苗（预灌封）、麻风二联苗、四联苗通过省级公共资源交易平台销售疫苗价格也均高于直销模式及经销模式下的销售单价，“在公司业务量及业务成本稳定的前提下，公司的销售收入及销售毛利率将会大幅提升。”

　　毛利率有望得到进一步提升的同时，应收账款回款周期以及坏账准备计提就不容乐观了，“未来公司客户将全部为各地疾病预防控制机构，销售模式全部转为直销，但因疾病预防控制机构的内部审批环节较多，回款周期较长，从而导致应收账款余额和计提坏账准备的金额进一步增加。”

　　不过，康泰生物同时表示，上述终端客户信用较好，应收账款收回可能性较大。

　　灼识咨询创始合伙人侯绪超时表示，由于改变了销售模式，势必要淘汰一大批不合格的原有经销商，这会给康泰生物的管理带来挑战，尤其是如何厘清关系，安抚好过去的合作伙伴，这是一个挑战；新的直销模式需要与专业化推广商合作，而这些推广商要么是区域性的能力不强，全国性的谈判能力又过强，对康泰的收费也会偏高，影响利润率，所以如何快速地铺开专业化推广商也将是挑战；另外，直销模式需要自建冷链或与专业冷链公司合作，不管哪种模式，对于公司的管理能力又是一个挑战。

　　“基于以上多种原因，康泰如果处理不好这些挑战，将会面临推广不力、销售受阻、物流跟不上的风险。”侯绪超认为。不过，在侯绪超看来，国家出台的一系列政策对康泰实施直销模式有直接的促进作用，该模式也加强了公司的掌控力，可以直接对接疾控机构，降低中间环节的窜货行为和品质风险。

　　就日前国务院办公厅发布的《关于进一步加强疫苗流通和预防接种管理工作的意见》，一位医药行业观察人士表示，省疾控列出当地二类疫苗使用目录的做法对行业影响重大，这意味着，今年国内二类疫苗企业或许不得不开始分省游说当地省级疾控，以争取本企业品种被纳入使用目录。

　　对此，康泰生物方面称，公司作为国内最早从事基因工程乙肝疫苗生产和销售的企业之一，是国家高新技术企业，市场地位及品牌优势突出。“公司将凭借自身的市场优势、研发优势及品牌优势，参与统一招标。”

　　侯绪超则认为，整体来讲，这一政策对国内厂商属于利好，这会给予康泰生物更多的研发底气。“公司研发费用占主营业务收入占比超过10%，这将更好地支持和回报康泰的研发，为其拓宽更广的产品线，进入更多市场。”

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