（一）行业地位
1、业务由来
公司业务由来可追溯到1993年，孙氏家族开始共同创业，依托东北的产地优势，在浙江嘉兴、义乌、杭州等地建立办事处，开始从事人参的贸易业务，这一阶段公司主要以经销模式为主，通过向传统的区域经销商如各省市的医药公司进行批发销售。随着信誉提高和客户积累，公司业务范围不断扩大，逐步扩展到人参、西洋参、鹿茸、冬虫夏草等参茸产品的经营。2002年6月龙宝有限成立后，公司在传统的经销模式基础上，开始拓展代销模式的客户，并通过在有一定销售规模的经销客户和代销客户中设立品牌形象销售专柜的形式，来提升公司“龙宝”品牌的知名度和促进公司产品销售。公司在北京的同仁堂集团、永安堂、燕莎商城，上海的第一医药、蔡同德堂、童涵春堂（此处指老字号药店）、第一八佰伴商场，浙江杭州的武林药店、杭州大厦等知名的药房、商场都设有“龙宝”形象销售专柜，通过这些专柜，公司品牌形象得以为众多的消费者所知晓。目前，公司已成为拥有较完善销售网络的参茸行业知名企业之一。
2008年开始，公司又在原有上海雷允上中药饮片厂（以下简称“雷允上饮片厂”）、上海余天成中药饮片有限公司（以下简称“上海余天成”）等医药制造企业客户基础上，拓展了浙江珍诚医药在线股份有限公司（以下简称“珍诚在线”）这种以互联网为销售平台的新型经销商客户，2011年起又陆续拓展了江阴天江药业有限公司（以下简称“天江药业”）、金日制药（中国）有限公司（以下简称“金日制药”）、广东康富来药业有限公司（以下简称“康富来药业”）等直销客户、杭州富阳海陆医药有限公司（以下简称“富阳海陆”）等经销客户。
2、行业地位
经过十余年的发展，公司已经成为产品线丰富、品牌知名度高、销售网点众多的大型参茸企业。截至2015年12月31日，公司在全国共有257家“龙宝”形象销售专柜。公司以我国两大传统参茸消费地区之一的长三角为核心，在全国十二个省市建立了较完备的销售网络，基本覆盖了主要经济发达地区，是行业内少数几家基本覆盖参茸消费主要地区的企业之一。
2006年公司通过药监部门GMP认证，2011年公司又通过了GMP延续认证，2016年公司通过新版GMP认证。2011年，公司被农业部等八部委认定为农业产业化国家重点龙头企业。公司获得的主要荣誉列表如下：
以2014年为例，公司在人参和冬虫夏草产品方面的市场占有率如下：
由于公司销售的参茸产品中，价格较低的统货占的比例较大，因此按销售额计算的市场占有率低于按销售量计算的市场占有率，但由上表可见，无论是按照销售量还是按照销售额计算，公司的市场占有率都不超过2%。虽然是行业的知名企业，但公司仍然有很大的发展空间，这和参茸行业目前企业众多、规模不集中的现状是一致的。
（二）、公司在行业竞争中的优势和劣势
（1）优势
①销售渠道优势
经过多年的积累，公司的销售渠道主要体现在公司拥有众多的经销、代销及直销客户，其中以经销客户为主，截至2015 年12 月31 日，公司拥有400 多家经销、代销和直销客户。另外，经销模式和代销模式下众多的“龙宝”品牌销售专柜是公司的另外一大销售优势。
第一、经销客户优势
截至 2015 年12 月31 日，公司有300 多家经销法人客户，占公司所有法人客户的75%以上。公司的经销客户包括了上市公司、拟上市公司及国有企业、私营企业等多种类型的大型客户，如珍诚在线、浙江震元、华东医药、片仔癀、第一医药、富阳海陆、蔡同德堂、童涵春堂、浦东医药等。
第二、品牌销售专柜优势
公司是参茸行业内为数不多的拥有众多品牌形象销售专柜的知名企业之一。
在零售领域，经过多年经营，公司在全国建立了众多“龙宝”形象销售专柜，柜台分布已基本辐射到主要经济发达地区，公司形象销售专柜的数量在同行业中居于前列。
药店是参茸类产品的主要零售渠道，因此，公司的形象专柜设置以药店为主，商场为辅；形象专柜的制作、装修由公司负责；形象专柜的产品销售收入属于药店或者商场，再由公司与药店或者商场之间定期进行结算；在一些销售额较大的药店，公司还派出促销人员，以增强对销售渠道的掌控。在经营过程中，公司每年均根据各专柜的经营情况、考核目标以及经销和代销客户的需求，不断调整品牌形象销售专柜的数量和区域分布，以促进销售规模的持续增长。
截至 2015 年12 月31 日，公司拥有“龙宝”形象销售专柜257 家，其中根据年销售额分为A、B、C 三类。除形象销售专柜外，在经销模式下，还有一些柜台销售龙宝品牌的参茸产品，这些柜台无龙宝形象标识，龙宝参茸产品只是在经销商零售网络中的终端柜台上陈列，由经销商独立销售，或柜台内虽全为龙宝产品但经销商基于店内整体装修风格等因素考虑而不允许公司设立形象专柜，这些柜台虽不属于公司的形象销售专柜，但部分柜台销量较大，以2015 年末的统计为例，其中2015 年销售额超过100 万元的有3 个，50 万元至100 万元的有2 个，20 万元至50 万元的有4 个，其余柜台销量较小，但多分布于有传统参茸消费习惯的地区，未来发展潜力较大。虽然目前公司在人力、物力等方面还没有精力将其改造为形象销售专柜，但现有柜台布局有利于今后公司对这些区域进行重点开发。
A、B 类形象销售专柜由于年销售较大，是公司品牌形象宣传和零售的主要渠道，一般不会轻易变动，C 类形象销售专柜由于年销售在20 万元以下，产品种类较少，并且公司经常会根据具体的销售情况做各种调整，因此各年度之间数量上变化较大，下表中不做统计。
截至 2015 年12 月31 日，公司共有A、B 类形象销售专柜合计170 个，具体分布情况如下：
截至2015 年12 月31 日，公司A、B 类形象销售专柜全国分布图如下：
除设立形象销售专柜外，公司还与各大医药批发公司如华东医药股份有限公司（以下简称“华东医药”）、珍诚在线、漳州片仔癀药业股份有限公司（以下简称“片仔癀”）、上海浦东新区医药药材有限公司（以下简称“浦东医药”）、上海蔡同德堂药号（以下简称“蔡同德堂”）、富阳海陆等建立了长期的合作关系。
②可靠的原材料供给优势
公司生产基地位于长白山余脉的辽宁省本溪县，野山参种植基地位于我国野山参主产区的辽宁省桓仁县，公司的红参、白参和西洋参主要来自人参主产区的辽宁省桓仁县、吉林省抚松县和辽宁新宾县等地，冬虫夏草则采购自青海和四川等地区。原材料直接在原产地采购，除可保证质量外，还可以有效降低采购成本。
在多年的采购过程中，公司与辽宁和吉林的众多参茸农户、青海和四川等藏区的众多冬虫夏草农户建立了良好的购销关系，从而使得公司需要的主要参茸产品能够优先得到参茸农户的供应，并掌握着挑选农户和产品的主动权。
此外，公司全资子公司龙宝农发2011 年在辽宁省桓仁县购买的9,960.5 亩林地，除原有的95 亩成熟野山参外，2011 年、2012 年、2013 年、2014 年和2015年，龙宝农发分别播撒了1,527 亩、1,602 亩、645 亩、235 亩和325 亩的野山参籽，未来还将根据实际情况继续扩大播种面积，这些野山参到期收获后能够补充公司未来销售规模扩大后对野山参的持续需求，并有效降低采购成本。
③品牌优势
“龙宝”牌参茸在长三角地区以及参茸行业内都具有较高的影响力及美誉度。
④管理团队优势
董事长孙孝贤作为参茸行业的资深专家，是国家参茸质检中心专家、全国参茸产品标准化技术委员会委员，并享受国务院特殊津贴。公司的管理团队在参茸行业从业近二十年，拥有丰富的市场营销、采购和生产管理经验。
⑤产品质量和品种优势
主要体现在两个方面，一是公司所有产品无论中药材还是中药饮片（少数食品类产品除外），都严格按照中药饮片GMP 认证的要求进行生产，既可以销售给具有GSP 资质的医药流通企业客户，又可以作为农副产品或者中药材销售给商场及其他非医药类企业或者个人，公司产品品质高于一般农副产品或者未按照GMP 要求生产的中药材生产企业；二是公司产品种类齐全，包括野山参系列、红参系列、白参系列、西洋参系列、冬虫夏草系列、哈蟆油系列、鹿茸系列及其他各类中药材，丰富的产品结构，能够满足消费者多种多样的消费需求。
（2）劣势
①融资渠道单一
公司近几年来业务发展迅速，市场范围不断拓展，随着生产、销售能力的提升，营销渠道的拓宽，公司市场份额将进一步扩大，在人参、西洋参和冬虫夏草的收购旺季时，公司对资金的需求量较大。虽然公司2011 年经过引进投资者和银行融资解决了部分资金需求，但随着销售规模的持续扩大，在集中收购时仍然会遇到资金困难，公司迫切希望通过资本市场拓宽融资渠道。此外，开拓新的营销渠道，对现有形象销售专柜进行改扩建，也需要沉淀大量资金。例如，截至2015 年12 月末，公司在参茸消费大省——福建省还有较多的C 类形象销售专柜，但受资金和人力限制，大部分专柜装修简陋，铺货较少。公司在广东省拓展销售渠道和客户，也需要大量资金支撑。
②自有野山参种植基地仍然有待于扩大
随着公司生产规模和销售规模的扩大，公司向农户采购人参的需求量在不断扩大，而公司2011 年购买的9,960.5 亩林地，其中95 亩已经种植了5～12 年生的30 万株野山参，2011 年、2012 年、2013 年、2014 年和2015 年，龙宝农发分别播撒了1,527 亩、1,602 亩、645 亩、235 亩和325 亩的野山参籽，这些野山参籽长大成熟后的野山参，将作为公司未来采购野山参的一个补充。近年来由于参茸市场消费持续增长，众多原来未从事参茸业务的企业也纷纷参与，从而在收购旺季时导致了野山参收购价格的持续看涨。野山参由于成熟期长、天然林资源有限，且采挖后土地再次种植野山参的间隔时间长，产量和质量也均有下降，公司自有基地种植的野山参即便成熟也无法完全满足公司的持续采购需求，因此公司需要进一步通过收购方式扩大野山参种植基地。
③人力资源短缺
公司目前正处于快速发展阶段，未来生产经营规模将进一步扩大，特别是公司的销售区域快速扩张，对公司的综合管理水平要求将随之提高，对人才的需要也更强烈。公司以往的发展比较稳健，关键销售人员以辽宁本溪和桓仁人居多，但对销售人员的激励机制还有不足，仅靠内部培养已无法满足企业发展的需要。
在未来的发展过程中若不能吸引、激励并留住关键人才，或者无法吸引符合公司发展要求的外部人才加盟，公司的管理能力将无法满足企业规模的扩张要求，将可能对公司经营业绩及未来前景造成不利影响。
④品牌知名度和销售区域仍然有待于扩大
公司的品牌和同仁堂品牌相比，在知名度和美誉度上仍然具有较大的提升空间。另外，在参茸消费的另外一个主要区域珠三角地区，受到资金和人力的制约，公司的销售网络还未能大规模扩展，潜在市场亟待开发。另外，比如福建和江苏省，目前形象销售柜台也有待于加大投入，这些省份也具有传统的参茸消费习惯，未来也是公司需要大力发展的地区。
资料来源：中国报告网整理，转载请注明出处（WW）
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