导读：
参考中国报告网发布《2016-2022年中国生化药品市场发展现状及十三五投资价值分析报告》
1、盈利模式
公司是一家集化学药品的研发、生产和销售于一体的药品生产企业，主要盈利模式是依托抗生素类药品、利尿剂类药品、免疫调节类药品等优势品种形成细分市场竞争优势，不断研发和推出新产品，实现公司持续盈利和稳定成长。
2、采购模式
公司已制定《采购管理制度》、《物料采购SOP》、《采购合同管理规程》和《后勤物资采购、入库、贮存、发放SOP》等相关制度规范，加强公司对采购流程和付款管理的内部控制。公司生产所需的原材料为盐酸头孢替安、盐酸头孢甲肟、地氯雷他定、匹多莫德、和阿糖腺苷等。原材料采购采取“以产定购”的模式。
（1）供应商的选择
为确保公司能够得到稳定、高品质的供应，公司建立了供应商评选体系，对于主要原辅材料会选择多家实力雄厚、交货及时、服务意识好的供应商作为进货渠道，保证主要原辅材料的正常供给，并按照GMP规范要求，每年由公司质量保证部对供应商进行考评和质量监督，根据考评结果制定《合格供应商名录》。对于新增的供应商，结合采购部的意见，由质量保证部组织评审，审批合格后更新《合格供应商名录》并存档，从而不断优化供应商系统。公司采购部在合格供应商范围内比较原辅材料的价格、质量、服务、交货期等要素，并与主要原材料供应商签订框架采购合同，在生产过程中根据生产计划，向供应商下达订单确定采购量。公司还定期对供应商的生产能力、质量保证情况等能力进行评审和监督，以确保供应商能够满足公司GMP规范要求。
（2）采购流程
每年初，公司采购部根据年度生产计划和库存情况确认生产所需原辅材料的品种、规格和质量要求，并制定年度采购计划报分管副总审批；在此基础上，公司每月按照生产部提供的下一月份的生产计划表来制订下月的原辅材料采购计划。采购部在提出采购申请后，经部门经理、分管副总审核批准后实施采购。对于少部分现款现货的采购项目须由总经理审核。在采购的过程中比较质量、价格、交货期等多方面因素，综合考虑后实施采购。物资到货时需经物控部、质量控制部验收合格后方能入库。具体流程如下图所示：
公司外协加工的内容主要分为两大类：一是注射用托拉塞米的加工，二是热淋清片浸膏粉的加工（中药材四季红的前期提取）。公司外协加工的单位主要包括常州金远药业制造有限公司、张家港市永仁药业有限公司。公司主要提供生产所需的原辅料，由上述公司进行外协加工。公司外协加工的情况如下：
2014年后，公司新建的冻干粉针车间已经达产，注射用托拉塞米无需再外协加工。
（2）热淋清片
根据《国家食品药品监管总局关于加强中药生产中提取和提取物监督管理的通知》（食药监药化监[2014]135号），中成药生产企业必须具备与其生产品种和规模相适应的中药提取能力，因此热淋清片浸膏粉的加工（中药材四季红的前期提取）已不允许外协加工，公司热淋清片目前已暂停生产。
3、生产模式
公司由生产部制定生产计划，并协调和督促计划的完成。公司在生产过程中严格执行药品的GMP规范，并制定了《生产计划、统计管理规程》、《指令、生产记录管理规程》、《新产品投产管理规程》、《生产调度会管理规程》等制度规范，加强在生产过程中的内部控制。
（1）生产计划的制订
每年末，生产部根据销售部反馈的销售信息和下一年度销售计划，并结合库存周转及实际生产情况制订年度生产计划；在此基础上，将其分解为各季度的详细计划。每月中旬，生产部根据销售部汇总的下月销售计划，滚动编制下月的生产计划，经生产副总审定签发后，发送至各有关部门，组织生产。
（2）生产计划的执行
各车间根据已确定的生产计划组织生产，掌握本部门的生产规律，协调好在生产过程中的各项工作，及时了解并解决各生产环节中出现的问题。及时了解与本车间生产品种相关的原辅材料、产成品、待验品的仓存情况，出现问题时及时向相关部门反映，以确保公司生产计划的顺利完成。
（3）生产过程质量控制
公司严格按照药品生产质量管理规范组织生产，在产品的生产过程中，由公司质量控制部对生产过程中的中间产品、半成品、产成品的质量进行全过程质量管理，确定产品的生产过程严格遵照公司的操作指导文件，并最终验收入库。最后，由销售部根据合同订单期限协调备货，联系物流公司，按期发货。
4、销售模式
（1）公司销售模式概述
对于制剂产品，公司主要采用代理经销模式。公司产品参加各省组织的药品集中招标采购，在相关品种中标后，通过持有《药品经营许可证》及GSP认证的医药流通企业（含代理商、配送商）将产品最终销售到医院终端。公司只有极少量药品由公司直接销售给个别医院、药店等终端客户。在代理经销模式下，公司根据是否主导区域市场和终端市场的推广活动，将代理经销模式分为传统代理模式和精细化推广模式。对于原料药及中间体产品，公司主要采用直接对医药生产企业销售的模式，少部分原料药及中间体产品对经销商进行销售。
为顺应两票制改革的趋势，同时增强公司对终端市场的掌控力，公司制剂产品精细化推广模式的销售收入和占比逐年增加。2016年1-6月、2015年、2014年和2013年，公司制剂产品精细化推广模式的销售收入分别为3,434.97万元、4,706.89万元、3,595.44万元和2,126.43万元，占主营业务收入的比例分别为28.49%、21.53%、18.46%和12.55%。未来，随着“两票制”政策在各省市的全面推行，公司精细化推广模式的销售收入占比将继续提高，传统代理模式的销售收入占比将保持下降趋势。
①制剂产品销售模式
A、代理经销模式
对于制剂产品，公司主要采用代理销售模式。在代理经销模式下，公司根据是否主导区域市场和终端市场的推广活动，将经销模式分为传统代理模式和精细化推广模式。传统代理模式：传统代理模式下，代理商直接参与并主导区域市场和终端市场的推广活动，配合公司一起完成当地的药品招标，中标后公司与代理商签订销售合同，向代理商开具发票，并主要由代理商完成其协议区域市场的产品推广活动。此模式下，公司产品销售多为先款后货或预收货款，销售费用率低，但与之同时，产品定价通常较低，毛利率相应较低。在传统代理模式下，代理商与公司的主要权利义务关系表现为：在传统代理模式下，公司与代理商签署代理协议，赋予代理商特定药品在特定领域内的特定经销权。公司向代理商销售产品，有义务按合同约定的价格、质量标准、数量、规格、供货期限等条款向代理商提供相关产品，并有权利按合同约定取得相关价款；同时，代理商有权利按合同约定取得公司提供的相关产品，并有义务按合同约定向公司支付产品价款及完成公司在代理协议中所规定的销售任务。传统代理模式下，公司综合考虑代理商的历史经营业绩、经销品种、终端网络覆盖能力等情况，对代理商进行筛选。代理商必须具备一定的药品市场开发、推广及配送能力，有良好的资金保障和行业信誉。在此基础之上，根据目标产品的终端市场分布进一步筛选，如注射用托拉塞米等高端产品主要销往二级以上医院，相应地选择能够覆盖该类目标医院、学术推广能力强的代理商；如注射用盐酸头孢替安、注射用头孢孟多酯钠等抗生素类药品在一、二、三级医院均有销售，则选择区域覆盖率高、分销能力强的代理商。精细化推广模式：近年来，为顺应两票制改革的发展趋势，同时增强公司对终端市场的掌控力，公司销售逐步增加精细化推广模式。在此模式下，公司参与当地的药品招标，中标后通常按照各省招标文件的规定，选择大型医药流通企业作为配送商向医院配送药品。公司独立进行该区域终端医院的产品推广活动，配送商只赚取配送费用，公司向配送商开具发票，并收取货款。在此模式下，公司产品定价提高，毛利率较高，但公司推广活动投入较多，销售费用率较高。同时，由于配送商与终端医院结算有一定周期，公司通常需要给配送商一定的信用期。在精细化推广模式下，配送商与公司的主要权利义务关系表现为：在细化推广模式下，公司与配送商签署产品购销合同，公司向配送商销售产品，有义务按合同约定的价格、质量标准、数量、规格、供货期限等条款向配送商提供相关产品，并有权利按合同约定取得产品价款；同时，配送商有权利按合同约定取得公司提供的相关产品，并有义务按合同约定向公司支付产品价款及完成终端医院的配送任务。精细化推广模式下，配送商一般为公司选择的大型医药流通企业。上述医药流通企业一般有较强的终端网络覆盖和配送能力，企业规模较大，信誉良好。传统代理模式和精细化推广模式的具体差异如下：
公司销售的产品品种较多，为了更好地适应经销商的多元化需求，对于少数经销商，公司存在对同一经销商根据产品的不同而采用不同销售模式的情况。传统代理模式和精细化推广模式下，公司与经销商签订的合同均为最终销售合同，非代销性质。非产品本身的问题或由于买方原因造成的以及超过质量有效期的产品等质量问题，卖方不承担责任，不接受退货、换货。因此，传统代理模式和精细化推广模式的收入确认方式保持一致，即公司将商品发出给客户，客户收到商品后，确认销售收入。公司制剂产品代理经销模式的具体流程如下：
B、直销模式
除经销模式外，公司制剂产品还存在少量对于医院、药店等终端客户的直接销售。在直销模式下，公司与终端客户协商确定产品销售价格，并根据销售合同直接向医院、药店等终端客户配送制剂产品，向其开具销售发票，并向其收取货款，终端客户主要由公司直接维护和服务。
②原料药及中间体产品的销售模式
对于原料药及中间体产品，公司主要采用直接对医药生产企业销售的模式，少部分原料药及中间体产品对经销商进行销售。在直销模式下，公司与医药生产企业协商确定产品销售价格，并根据销售合同直接向医药生产企业等客户销售原料药及中间体产品，向其开具销售发票，并向其收取货款，医药生产企业主要由公司直接维护和服务。在经销模式下，公司与经销商协商确定产品销售价格，并根据销售合同向经销商销售原料药及中间体产品，向其开具销售发票，并向其收取货款。
（2）公司精细化推广模式销售收入占公司销售收入的比重不断上升的原因
公司精细化推广模式销售收入占公司销售收入的比重不断上升的原因主要两方面：一方面是公司顺应国家“两票制”改革的趋势，主动进行销售模式的调整；另外一方面，公司提高精细化推广模式销售收入的占比，加强市场推广力度，可以增强对销售渠道及终端市场的控制力，提高公司对终端医院信息的反馈效率。
A、顺应国家“两票制”改革的趋势是公司精细化推广模式销售收入不断上升的外部因素
近年来随着国家医药卫生体制改革的不断深入，行业监管部门不断推出新的监管政策，强调药品生产企业是保障药品质量和供应的第一责任人。要求药品生产企业逐步加大自主营销力度，鼓励药品生产企业与具备健全终端配送网络的大型医药流通企业合作，减少医药流通环节，逐步弱化药品流通企业的营销推广职能。相关政策推进过程如下：a、2009年1月，为规范和推动新形势下医疗机构药品集中采购工作，国家六部委出台了《进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》（卫规财发[2009]7号），该文件要求减少药品流通环节“药品集中采购由批发企业投标改为药品生产企业直接投标。由生产企业或委托具有现代物流能力的药品经营企业向医疗机构直接配送，原则上只允许委托一次。”该文件明确未来药品的销售和供应要逐步实现由药品生产企业负责和完成，并减少药品流通环节，逐步弱化药品流通企业的营销推广职能。
b、2011年1月，福建省药品集中采购领导小组办公室《福建省医疗机构第八次药品集中采购实施方案》中明确了药品采购与配送严格执行“两票制”，即：中标药品生产企业（以药品生产许可证和GMP认证证书参加投标的企业）必须向被委托配送其中标品种的药品经营企业开具税票（第一票），接受委托配送的药品经营企业必须向医疗机构开具税票（第二票），如果中标生产企业直接（不委托）向医疗机构配送，只开具一次税票，但必须全省全覆盖配送到位，否则取消配送资格。
c、2015年2月28日，国务院办公厅印发了《关于完善公立医院药品集中采购工作的指导意见》。“药品生产企业是保障药品质量和供应的第一责任人。
药品可由中标生产企业直接配送或委托有配送能力的药品经营企业配送到指定医院。”，“鼓励医院与药品生产企业直接结算药品货款，药品生产企业与配送企业结算配送费用”。
d、2016年4月21日，国务院办公厅印发《深化医药卫生体制改革2016年重点工作任务》（国办发[2016]26号），要求优化药品购销秩序，压缩流通环节，综合医改试点省份要在全省范围内推行“两票制”（生产企业到流通企业开一次发票，流通企业到医疗机构开一次发票），积极鼓励公立医院综合改革试点城市推行“两票制”，鼓励医院与药品生产企业直接结算药品货款、药品生产企业与配送企业结算配送费用。
e、2016年11月8日，中共中央办公厅、国务院办公厅转发了《国务院深化医药卫生体制改革领导小组关于进一步推广深化医药卫生体制改革经验的若干意见》，要求逐步推行公立医疗机构药品采购“两票制”，鼓励其他医疗机构推行“两票制”，减少药品流通领域中间环节，提高流通企业集中度。从上述政策变化可以看出，随着我国医药卫生体制改革的不断深入，加强药品生产企业的质量和供应责任，减少药品流通环节是我国医改的发展方向。药品供应和销售的职能将逐步转向药品生产企业，医药流通经营企业的药品推广职能将持续萎缩，逐步转向以配送和服务功能为主。因此，公司及时调整销售模式，增加精细化推广模式在销售收入的占比，是顺应医药行业和政策发展趋势的必然选择。
B、加大自主营销投入、逐步提高对销售终端市场控制力是公司增加精细化推广模式销售收入的内在需求
传统代理模式下业务推广活动大部分由代理商负责并投入，公司协助代理商开展相关工作，公司参与业务推广活动的程度较低，对于终端市场的控制力较弱。在对医药行业发展趋势综合分析判断的基础上，公司顺应国内医药流通“两票制”发展趋势，逐步增加精细化推广模式销售收入，加大自主推广的力度，积极参与到之前主要由代理商承担的业务推广环节，可以增强公司对销售渠道及终端市场的控制力，提高公司对终端医院信息的反馈效率。
（3）公司营销机构设置
公司设立营销中心，负责本公司制剂产品的销售。公司设原料药事业部，负责本公司原料药的销售。公司营销中心下设：省级办事处、销售内务部、市场部等。省级办事处组成人员有：省公司经理、区域招商经理、产品经理、推广专员等，主要负责辖区内的招投标工作、市场拓展工作、经销商的协调和管理工作、终端医院的跟踪和学术支持工作、辖区内终端推广人员的培训等工作；销售内务部主要负责市场监管，发货、统计、考核等业务流程的处理，及各地药品招投标等工作；市场部主要负责药品的学术推广，组织各类销售会议等工作。目前，公司营销中心共有80余人，在全国主要省市均设有办事处。
（4）销售管理制度
公司建立了严格完善的客户档案管理制度，并综合考虑客户的终端网络、营销能力，综合实力、资信状况等因素，对客户进行分级管理，以利于产品的推广和客户的选择。根据《药品管理法》及《药品经营质量管理规范》等法律、法规，与公司首次发生销售业务的药品经营企业需提供合法、有效的营业执照、药品经营许可证、GSP证书等资质材料。在业务往来过程中，如客户的相关证照有效期即将届满，销售经理应及时提醒其办理续展并提供更新后的相关证照。公司及公司相关人员严格遵守《中华人民共和国反不正当竞争法》等法律、法规、规范性文件关于禁止商业贿赂的规定。公司销售人员不得对医务人员施加不良影响，不得对医务人员的处方行为进行不适当的干预，不得通过夸大疗效的方式来鼓励使用来自公司的药物；公司为医务人员赞助或主办专题讨论会、大型会议及其它专业会议时，不得以开处方、推荐来自公司的药品为医务人员参会或领取任何奖励的条件；公司不得向医务人员提供现金、现金等价物等；公司向医务人员提供继续医学教育方面的赞助时，不得以医务人员开处方或推荐来自公司的药品为交换条件；公司严格督促销售公司药品的经销商在经营活动中遵循上述准则；公司不定期对下属销售人员、经销商进行医药企业伦理方面的培训，确保其理解并严格执行相关的伦理准则。公司根据销售模式的不同，对经销商（代理商、配送商）有不同的管理模式：在传统代理模式下，公司综合考虑市场销售情况、新产品推广进度、产品招标等因素，就销售价格、销售区域、经销时间段、全年销售指标等具体事项与代理商谈判并签署产品代理合同。公司对代理商销售协议的执行、销售目标的达成、医院用药信息反馈等多方面进行定期考核，使代理商既有销售积极性又有任务指标压力，确保各项销售目标如期实现。与此同时，公司要求长期合作的代理商定期提供公司重点产品的医院流向，由公司派驻的业务人员对流向进行核实。通过流向掌控每个医院的销售进展情况，及时发现问题和解决问题，做好相应的服务工作，必要时由市场部提供学术服务支持。公司通过信息收集、学术推广、业绩考核等方式把控经销渠道和了解终端需求，及时调整销售网络，不断优化品种结构。在精细化推广模式下，公司参与当地的药品招标，中标后通常按照各省招标文件的规定，选择大型医药流通企业作为配送商向医院配送药品。公司配送商主要为大型医药流通企业，一般具有较强的区域配送能力和资金实力，公司与其建立了长期稳定的合作关系。公司为加强对配送渠道的管理和风险控制，建立了相应的管理制度，对配送商进行档案管理并进行定期审核。同时，为避免、减少应收账款损失风险，公司建立了以财务部主导、销售部配合的资信管理制度，公司定期对配送商进行资信评估，确定资信额度，并根据资信额度批复月度发货计划。
参考中国报告网发布《2016-2022年中国生化药品市场发展现状及十三五投资价值分析报告》
1、盈利模式
公司是一家集化学药品的研发、生产和销售于一体的药品生产企业，主要盈利模式是依托抗生素类药品、利尿剂类药品、免疫调节类药品等优势品种形成细分市场竞争优势，不断研发和推出新产品，实现公司持续盈利和稳定成长。
2、采购模式
公司已制定《采购管理制度》、《物料采购SOP》、《采购合同管理规程》和《后勤物资采购、入库、贮存、发放SOP》等相关制度规范，加强公司对采购流程和付款管理的内部控制。公司生产所需的原材料为盐酸头孢替安、盐酸头孢甲肟、地氯雷他定、匹多莫德、和阿糖腺苷等。原材料采购采取“以产定购”的模式。
（1）供应商的选择
为确保公司能够得到稳定、高品质的供应，公司建立了供应商评选体系，对于主要原辅材料会选择多家实力雄厚、交货及时、服务意识好的供应商作为进货渠道，保证主要原辅材料的正常供给，并按照GMP规范要求，每年由公司质量保证部对供应商进行考评和质量监督，根据考评结果制定《合格供应商名录》。对于新增的供应商，结合采购部的意见，由质量保证部组织评审，审批合格后更新《合格供应商名录》并存档，从而不断优化供应商系统。公司采购部在合格供应商范围内比较原辅材料的价格、质量、服务、交货期等要素，并与主要原材料供应商签订框架采购合同，在生产过程中根据生产计划，向供应商下达订单确定采购量。公司还定期对供应商的生产能力、质量保证情况等能力进行评审和监督，以确保供应商能够满足公司GMP规范要求。
（2）采购流程
每年初，公司采购部根据年度生产计划和库存情况确认生产所需原辅材料的品种、规格和质量要求，并制定年度采购计划报分管副总审批；在此基础上，公司每月按照生产部提供的下一月份的生产计划表来制订下月的原辅材料采购计划。采购部在提出采购申请后，经部门经理、分管副总审核批准后实施采购。对于少部分现款现货的采购项目须由总经理审核。在采购的过程中比较质量、价格、交货期等多方面因素，综合考虑后实施采购。物资到货时需经物控部、质量控制部验收合格后方能入库。具体流程如下图所示：
公司外协加工的内容主要分为两大类：一是注射用托拉塞米的加工，二是热淋清片浸膏粉的加工（中药材四季红的前期提取）。公司外协加工的单位主要包括常州金远药业制造有限公司、张家港市永仁药业有限公司。公司主要提供生产所需的原辅料，由上述公司进行外协加工。公司外协加工的情况如下：
2014年后，公司新建的冻干粉针车间已经达产，注射用托拉塞米无需再外协加工。
（2）热淋清片
根据《国家食品药品监管总局关于加强中药生产中提取和提取物监督管理的通知》（食药监药化监[2014]135号），中成药生产企业必须具备与其生产品种和规模相适应的中药提取能力，因此热淋清片浸膏粉的加工（中药材四季红的前期提取）已不允许外协加工，公司热淋清片目前已暂停生产。
3、生产模式
公司由生产部制定生产计划，并协调和督促计划的完成。公司在生产过程中严格执行药品的GMP规范，并制定了《生产计划、统计管理规程》、《指令、生产记录管理规程》、《新产品投产管理规程》、《生产调度会管理规程》等制度规范，加强在生产过程中的内部控制。
（1）生产计划的制订
每年末，生产部根据销售部反馈的销售信息和下一年度销售计划，并结合库存周转及实际生产情况制订年度生产计划；在此基础上，将其分解为各季度的详细计划。每月中旬，生产部根据销售部汇总的下月销售计划，滚动编制下月的生产计划，经生产副总审定签发后，发送至各有关部门，组织生产。
（2）生产计划的执行
各车间根据已确定的生产计划组织生产，掌握本部门的生产规律，协调好在生产过程中的各项工作，及时了解并解决各生产环节中出现的问题。及时了解与本车间生产品种相关的原辅材料、产成品、待验品的仓存情况，出现问题时及时向相关部门反映，以确保公司生产计划的顺利完成。
（3）生产过程质量控制
公司严格按照药品生产质量管理规范组织生产，在产品的生产过程中，由公司质量控制部对生产过程中的中间产品、半成品、产成品的质量进行全过程质量管理，确定产品的生产过程严格遵照公司的操作指导文件，并最终验收入库。最后，由销售部根据合同订单期限协调备货，联系物流公司，按期发货。
4、销售模式
（1）公司销售模式概述
对于制剂产品，公司主要采用代理经销模式。公司产品参加各省组织的药品集中招标采购，在相关品种中标后，通过持有《药品经营许可证》及GSP认证的医药流通企业（含代理商、配送商）将产品最终销售到医院终端。公司只有极少量药品由公司直接销售给个别医院、药店等终端客户。在代理经销模式下，公司根据是否主导区域市场和终端市场的推广活动，将代理经销模式分为传统代理模式和精细化推广模式。对于原料药及中间体产品，公司主要采用直接对医药生产企业销售的模式，少部分原料药及中间体产品对经销商进行销售。
为顺应两票制改革的趋势，同时增强公司对终端市场的掌控力，公司制剂产品精细化推广模式的销售收入和占比逐年增加。2016年1-6月、2015年、2014年和2013年，公司制剂产品精细化推广模式的销售收入分别为3,434.97万元、4,706.89万元、3,595.44万元和2,126.43万元，占主营业务收入的比例分别为28.49%、21.53%、18.46%和12.55%。未来，随着“两票制”政策在各省市的全面推行，公司精细化推广模式的销售收入占比将继续提高，传统代理模式的销售收入占比将保持下降趋势。
①制剂产品销售模式
A、代理经销模式
对于制剂产品，公司主要采用代理销售模式。在代理经销模式下，公司根据是否主导区域市场和终端市场的推广活动，将经销模式分为传统代理模式和精细化推广模式。传统代理模式：传统代理模式下，代理商直接参与并主导区域市场和终端市场的推广活动，配合公司一起完成当地的药品招标，中标后公司与代理商签订销售合同，向代理商开具发票，并主要由代理商完成其协议区域市场的产品推广活动。此模式下，公司产品销售多为先款后货或预收货款，销售费用率低，但与之同时，产品定价通常较低，毛利率相应较低。在传统代理模式下，代理商与公司的主要权利义务关系表现为：在传统代理模式下，公司与代理商签署代理协议，赋予代理商特定药品在特定领域内的特定经销权。公司向代理商销售产品，有义务按合同约定的价格、质量标准、数量、规格、供货期限等条款向代理商提供相关产品，并有权利按合同约定取得相关价款；同时，代理商有权利按合同约定取得公司提供的相关产品，并有义务按合同约定向公司支付产品价款及完成公司在代理协议中所规定的销售任务。传统代理模式下，公司综合考虑代理商的历史经营业绩、经销品种、终端网络覆盖能力等情况，对代理商进行筛选。代理商必须具备一定的药品市场开发、推广及配送能力，有良好的资金保障和行业信誉。在此基础之上，根据目标产品的终端市场分布进一步筛选，如注射用托拉塞米等高端产品主要销往二级以上医院，相应地选择能够覆盖该类目标医院、学术推广能力强的代理商；如注射用盐酸头孢替安、注射用头孢孟多酯钠等抗生素类药品在一、二、三级医院均有销售，则选择区域覆盖率高、分销能力强的代理商。精细化推广模式：近年来，为顺应两票制改革的发展趋势，同时增强公司对终端市场的掌控力，公司销售逐步增加精细化推广模式。在此模式下，公司参与当地的药品招标，中标后通常按照各省招标文件的规定，选择大型医药流通企业作为配送商向医院配送药品。公司独立进行该区域终端医院的产品推广活动，配送商只赚取配送费用，公司向配送商开具发票，并收取货款。在此模式下，公司产品定价提高，毛利率较高，但公司推广活动投入较多，销售费用率较高。同时，由于配送商与终端医院结算有一定周期，公司通常需要给配送商一定的信用期。在精细化推广模式下，配送商与公司的主要权利义务关系表现为：在细化推广模式下，公司与配送商签署产品购销合同，公司向配送商销售产品，有义务按合同约定的价格、质量标准、数量、规格、供货期限等条款向配送商提供相关产品，并有权利按合同约定取得产品价款；同时，配送商有权利按合同约定取得公司提供的相关产品，并有义务按合同约定向公司支付产品价款及完成终端医院的配送任务。精细化推广模式下，配送商一般为公司选择的大型医药流通企业。上述医药流通企业一般有较强的终端网络覆盖和配送能力，企业规模较大，信誉良好。传统代理模式和精细化推广模式的具体差异如下：
公司销售的产品品种较多，为了更好地适应经销商的多元化需求，对于少数经销商，公司存在对同一经销商根据产品的不同而采用不同销售模式的情况。传统代理模式和精细化推广模式下，公司与经销商签订的合同均为最终销售合同，非代销性质。非产品本身的问题或由于买方原因造成的以及超过质量有效期的产品等质量问题，卖方不承担责任，不接受退货、换货。因此，传统代理模式和精细化推广模式的收入确认方式保持一致，即公司将商品发出给客户，客户收到商品后，确认销售收入。公司制剂产品代理经销模式的具体流程如下：
除经销模式外，公司制剂产品还存在少量对于医院、药店等终端客户的直接销售。在直销模式下，公司与终端客户协商确定产品销售价格，并根据销售合同直接向医院、药店等终端客户配送制剂产品，向其开具销售发票，并向其收取货款，终端客户主要由公司直接维护和服务。
②原料药及中间体产品的销售模式
对于原料药及中间体产品，公司主要采用直接对医药生产企业销售的模式，少部分原料药及中间体产品对经销商进行销售。在直销模式下，公司与医药生产企业协商确定产品销售价格，并根据销售合同直接向医药生产企业等客户销售原料药及中间体产品，向其开具销售发票，并向其收取货款，医药生产企业主要由公司直接维护和服务。在经销模式下，公司与经销商协商确定产品销售价格，并根据销售合同向经销商销售原料药及中间体产品，向其开具销售发票，并向其收取货款。
（2）公司精细化推广模式销售收入占公司销售收入的比重不断上升的原因
公司精细化推广模式销售收入占公司销售收入的比重不断上升的原因主要两方面：一方面是公司顺应国家“两票制”改革的趋势，主动进行销售模式的调整；另外一方面，公司提高精细化推广模式销售收入的占比，加强市场推广力度，可以增强对销售渠道及终端市场的控制力，提高公司对终端医院信息的反馈效率。
A、顺应国家“两票制”改革的趋势是公司精细化推广模式销售收入不断上升的外部因素
近年来随着国家医药卫生体制改革的不断深入，行业监管部门不断推出新的监管政策，强调药品生产企业是保障药品质量和供应的第一责任人。要求药品生产企业逐步加大自主营销力度，鼓励药品生产企业与具备健全终端配送网络的大型医药流通企业合作，减少医药流通环节，逐步弱化药品流通企业的营销推广职能。相关政策推进过程如下：a、2009年1月，为规范和推动新形势下医疗机构药品集中采购工作，国家六部委出台了《进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》（卫规财发[2009]7号），该文件要求减少药品流通环节“药品集中采购由批发企业投标改为药品生产企业直接投标。由生产企业或委托具有现代物流能力的药品经营企业向医疗机构直接配送，原则上只允许委托一次。”该文件明确未来药品的销售和供应要逐步实现由药品生产企业负责和完成，并减少药品流通环节，逐步弱化药品流通企业的营销推广职能。
b、2011年1月，福建省药品集中采购领导小组办公室《福建省医疗机构第八次药品集中采购实施方案》中明确了药品采购与配送严格执行“两票制”，即：中标药品生产企业（以药品生产许可证和GMP认证证书参加投标的企业）必须向被委托配送其中标品种的药品经营企业开具税票（第一票），接受委托配送的药品经营企业必须向医疗机构开具税票（第二票），如果中标生产企业直接（不委托）向医疗机构配送，只开具一次税票，但必须全省全覆盖配送到位，否则取消配送资格。
c、2015年2月28日，国务院办公厅印发了《关于完善公立医院药品集中采购工作的指导意见》。“药品生产企业是保障药品质量和供应的第一责任人。
药品可由中标生产企业直接配送或委托有配送能力的药品经营企业配送到指定医院。”，“鼓励医院与药品生产企业直接结算药品货款，药品生产企业与配送企业结算配送费用”。
d、2016年4月21日，国务院办公厅印发《深化医药卫生体制改革2016年重点工作任务》（国办发[2016]26号），要求优化药品购销秩序，压缩流通环节，综合医改试点省份要在全省范围内推行“两票制”（生产企业到流通企业开一次发票，流通企业到医疗机构开一次发票），积极鼓励公立医院综合改革试点城市推行“两票制”，鼓励医院与药品生产企业直接结算药品货款、药品生产企业与配送企业结算配送费用。
e、2016年11月8日，中共中央办公厅、国务院办公厅转发了《国务院深化医药卫生体制改革领导小组关于进一步推广深化医药卫生体制改革经验的若干意见》，要求逐步推行公立医疗机构药品采购“两票制”，鼓励其他医疗机构推行“两票制”，减少药品流通领域中间环节，提高流通企业集中度。从上述政策变化可以看出，随着我国医药卫生体制改革的不断深入，加强药品生产企业的质量和供应责任，减少药品流通环节是我国医改的发展方向。药品供应和销售的职能将逐步转向药品生产企业，医药流通经营企业的药品推广职能将持续萎缩，逐步转向以配送和服务功能为主。因此，公司及时调整销售模式，增加精细化推广模式在销售收入的占比，是顺应医药行业和政策发展趋势的必然选择。
B、加大自主营销投入、逐步提高对销售终端市场控制力是公司增加精细化推广模式销售收入的内在需求
传统代理模式下业务推广活动大部分由代理商负责并投入，公司协助代理商开展相关工作，公司参与业务推广活动的程度较低，对于终端市场的控制力较弱。在对医药行业发展趋势综合分析判断的基础上，公司顺应国内医药流通“两票制”发展趋势，逐步增加精细化推广模式销售收入，加大自主推广的力度，积极参与到之前主要由代理商承担的业务推广环节，可以增强公司对销售渠道及终端市场的控制力，提高公司对终端医院信息的反馈效率。
（3）公司营销机构设置
公司设立营销中心，负责本公司制剂产品的销售。公司设原料药事业部，负责本公司原料药的销售。公司营销中心下设：省级办事处、销售内务部、市场部等。省级办事处组成人员有：省公司经理、区域招商经理、产品经理、推广专员等，主要负责辖区内的招投标工作、市场拓展工作、经销商的协调和管理工作、终端医院的跟踪和学术支持工作、辖区内终端推广人员的培训等工作；销售内务部主要负责市场监管，发货、统计、考核等业务流程的处理，及各地药品招投标等工作；市场部主要负责药品的学术推广，组织各类销售会议等工作。目前，公司营销中心共有80余人，在全国主要省市均设有办事处。
（4）销售管理制度
公司建立了严格完善的客户档案管理制度，并综合考虑客户的终端网络、营销能力，综合实力、资信状况等因素，对客户进行分级管理，以利于产品的推广和客户的选择。根据《药品管理法》及《药品经营质量管理规范》等法律、法规，与公司首次发生销售业务的药品经营企业需提供合法、有效的营业执照、药品经营许可证、GSP证书等资质材料。在业务往来过程中，如客户的相关证照有效期即将届满，销售经理应及时提醒其办理续展并提供更新后的相关证照。公司及公司相关人员严格遵守《中华人民共和国反不正当竞争法》等法律、法规、规范性文件关于禁止商业贿赂的规定。公司销售人员不得对医务人员施加不良影响，不得对医务人员的处方行为进行不适当的干预，不得通过夸大疗效的方式来鼓励使用来自公司的药物；公司为医务人员赞助或主办专题讨论会、大型会议及其它专业会议时，不得以开处方、推荐来自公司的药品为医务人员参会或领取任何奖励的条件；公司不得向医务人员提供现金、现金等价物等；公司向医务人员提供继续医学教育方面的赞助时，不得以医务人员开处方或推荐来自公司的药品为交换条件；公司严格督促销售公司药品的经销商在经营活动中遵循上述准则；公司不定期对下属销售人员、经销商进行医药企业伦理方面的培训，确保其理解并严格执行相关的伦理准则。公司根据销售模式的不同，对经销商（代理商、配送商）有不同的管理模式：在传统代理模式下，公司综合考虑市场销售情况、新产品推广进度、产品招标等因素，就销售价格、销售区域、经销时间段、全年销售指标等具体事项与代理商谈判并签署产品代理合同。公司对代理商销售协议的执行、销售目标的达成、医院用药信息反馈等多方面进行定期考核，使代理商既有销售积极性又有任务指标压力，确保各项销售目标如期实现。与此同时，公司要求长期合作的代理商定期提供公司重点产品的医院流向，由公司派驻的业务人员对流向进行核实。通过流向掌控每个医院的销售进展情况，及时发现问题和解决问题，做好相应的服务工作，必要时由市场部提供学术服务支持。公司通过信息收集、学术推广、业绩考核等方式把控经销渠道和了解终端需求，及时调整销售网络，不断优化品种结构。在精细化推广模式下，公司参与当地的药品招标，中标后通常按照各省招标文件的规定，选择大型医药流通企业作为配送商向医院配送药品。公司配送商主要为大型医药流通企业，一般具有较强的区域配送能力和资金实力，公司与其建立了长期稳定的合作关系。公司为加强对配送渠道的管理和风险控制，建立了相应的管理制度，对配送商进行档案管理并进行定期审核。同时，为避免、减少应收账款损失风险，公司建立了以财务部主导、销售部配合的资信管理制度，公司定期对配送商进行资信评估，确定资信额度，并根据资信额度批复月度发货计划。
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