我国医药行业优秀企业湖南九典制药股份有限公司主要经营模式

导读：我国医药行业优秀企业湖南九典制药股份有限公司主要经营模式。经过多年经营，公司已形成了成熟的运营模式：生产方面，公司工艺先进，质量保证体系完善，产品质量稳定，并通过不断加强生产管理和优化生产工艺，公司生产成本得到降低，公司目前地红霉素、奥硝唑、盐酸左西替利嗪等原料药及制剂相比竞争对手具有较强的成本优势和质量优势

参考《2017-2022年中国大健康产业竞争现状及十三五发展定位研究报告》

        经过多年经营，公司已形成了成熟的运营模式：生产方面，公司工艺先进，质量保证体系完善，产品质量稳定，并通过不断加强生产管理和优化生产工艺，公司生产成本得到降低，公司目前地红霉素、奥硝唑、盐酸左西替利嗪等原料药及制剂相比竞争对手具有较强的成本优势和质量优势；供应方面，公司与众多合格供应商建立了长期合作关系，保障了原材料质量，并有效控制了采购成本；销售方面，公司秉承“互利共赢”的最优化原则，并采用精细化的销售管理方式，为客户提供高品质的产品和服务，并组建了一支强有力的营销团队，根据各类产品的需求特点开展营销和推广，销售规模持续增长；研发方面，公司大力引进高素质人才，每年均进行大量研发资金投入，通过持续研发丰富公司产品线，拓展公司业务覆盖领域，增强了公司未来发展潜力。

        1、采购模式

        公司供应部负责原辅材料、包材、管道阀门及其他五金备件、办公用品等的采购，工程与项目部负责生产设备、公用工程设备和设备备品配件采购。

        公司主要原辅包材包括化工原料、原料药、中药材、包材等，针对原材料采购，公司根据生产需求制定采购计划。根据药品生产 GMP 管理的要求和公司对产品质量稳定可靠性的不懈追求，公司对供应商的选择较为慎重，经过多年来的比较、筛选、招标等方法选择了一批符合公司质量要求的供应商；建立了完善的合格供应商管理制度，公司原辅包材均从合格供应商采购；新增供应商需要由供应、生产、质量管理部门相关人员对其进行现场审计讨论确定，公司还建立了供应商评价体系，从质量、价格、交货期等方面对供货商进行评价分级。

        公司在生产设备及检测仪器设备采购方面，首先由设计部门或使用部门提出技术及性能要求，然后由工程与项目部实行调研、产品说明书评价、性能比较和用户走访，最后竞价选择。确保所采购设备及仪器性能稳定、经久耐用、价格合理，并根据使用情况不断地完善供应商档案，以便后续采购进行选择。

        2、生产模式

        公司生产部负责产品的生产管理，生产部下设九个生产车间。公司建立了完整的 GMP 管理制度，制定了详细的管理标准和操作规程，实现了所有生产环节标准化、程序化、制度化，保证了生产的顺利进行。主要产品总体采用以销定产的方式组织生产。

        生产计划的制定：每年年初生产部根据公司年度销售计划制定年度生产计划，年中公司会根据市场需求的变化适时调整；业务管理部门根据销售预计及市场反馈情况，向生产部门制定月度出货计划，生产部门根据年度计划和月度出货计划制定月度生产计划，生产计划经主管生产的副总经理审批后，发至相关部门，生产部再根据生产计划编制物料需求计划交供应部采购物料。

        生产执行：由生产部组织安排实施，生产车间具体执行。整个生产过程的各个环节严格按照 GMP 标准进行。

        生产过程的监督：公司重视生产过程中的质量监督，公司质量管理部门负责整个生产过程的现场监督管理，确保各项操作符合批准的操作规程和 GMP 的要求，质量管理部门同时负责制定物料、中间体和成品的内控标准和检验操作规范，对涉及产品质量活动的全过程进行有效监控，并对生产所用的原料、辅料、包装材料、试剂、中间体、成品等进行留样及检测，审核成品发放前批生产记录，决定成品发放。

        3、销售模式

        根据各类产品的不同市场特点，公司设置不同事业部采用相应的销售模式进行产品销售：公司制剂营销事业部负责制剂产品包括处方药及非处方药（OTC产品）销售；原料药营销事业部负责原料药、药用辅料、植物提取物的销售。

        公司原料药和药用辅料一方面直接对国内药品生产企业销售，另一方面还进行出口，由于不同国家或地区的药品注册及认证制度的差异，除直接销往国外客户以外，部分原料药通过国内外贸易经销商进行海外推广及销售；植物提取物主要直接销售给国外药品或保健品生产企业，具体市场推广途径包括网络平台、国内外展会等。

        药品制剂方面，公司制剂营销事业部下设临床销售中心和 OTC 销售中心。临床销售中心主要负责处方药的销售，销售终端为医院、基层卫生院等医疗机构；OTC 销售中心主要负责非处方药的销售，销售终端为零售药店及诊所。目前两个销售中心主要采用“合作经销”和“招商代理”两种销售模式。

        合作经销模式即公司从营销能力、销售渠道、信用等多方面遴选优质的医药商业公司（具有 GSP 资格）作为经销商，与其建立长期稳定的合作关系，公司协助医药商业公司合作开发、共同维护医院和零售药店等终端客户的模式。公司在各省区设省区经理和地区主管，在各自的区域内寻找到合适的合作经销商，签订合作经销协议。公司与区域经销商按照合作、共赢的原则，整合公司和客户的资源，通过学术推广、动销方案共同开发区域内的医院和零售药店等终端市场。

        在开发医院和零售药店终端市场过程中，公司营销人员提供相应的服务支持：负责对经销商的销售人员进行培训，进行政策细化、任务分解、终端分析、深度协销；负责协助经销商对医院及相关科室医生和药店店员进行公司产品的学术推广并为动销方案提供咨询与服务。

        招商代理模式是指公司与经销商（具有 GSP 资格的医药商业公司）签定代理协议，规定代理品种及区域和任务，由经销商组建销售团队，开发终端，并组织各种学术推广和促销活动，分销公司产品并承担相关费用。采用“招商代理”模式能够极大程度利用经销商已有成熟营销网络及市场渠道资源，公司通过各经销商的销售渠道实现对全国主要区域终端的覆盖，减少公司市场开发成本，降低市场风险。

        公司目前将全国市场按地域划分为六个大区进行管理。各区域营销团队包括大区经理、省区经理、区域招商主管等，并由制剂营销事业部下设招标办、业管部、市场部等部门为各大区销售提供服务与支持，主要负责在相应区域内协助经销商进行招投标工作、市场开拓及经销商的管理、培训与维护，掌握并分析各终端销售情况等。公司在市场销售过程中注重经销商的管理以及产品品牌的推广与维护，在稳定的合作经销商中进一步巩固合作关系，提升对经销商的服务质量的同时监督经销商对其销售渠道及销售终端的管控，共同推动公司产品拓展区域的良性发展，扩大产品的销售规模、加大对各终端的覆盖能力。

        合作经销模式与招商代理模式对比：

        4、研发模式

        公司采用以自主研发为主，合作开发和技术引进为辅的研发模式，围绕已有品种所形成的特色系列，巩固现有优势品种，且对潜力品种系列形成补充，根据市场需求不断进行新药研发。同时，公司对已有产品生产工艺持续优化，使新产品和技术得以快速转化为生产力，满足市场的需要。

        新产品的研发过程包括：市场调研、研发立项、临床前研究、临床研究、生产研究等。公司根据市场新药开发上市情况，结合公司产品布局、技术优势等特点，对新药进行研究和开发，同时紧密结合市场研发导向，并以跨部门协作和过程化管理作为保障，为此，公司各个部门间建立了畅通的沟通协作机制，将研发、技术转化、生产紧密联系在一起，保证了研发工作的质量。

        公司在自主研发的基础上，亦高度重视产学研合作，先后与中国科学院有机研究所、上海中医药大学、湖南中医药大学、湖南大学、中南大学、湖南中医药研究院、湖南省药物安全评价中心、山东省药物安全评价中心等众多科研院所建立了稳固的产学研合作关系。拓展了技术创新的信息渠道，打造了以企业为主体，以科研院所为依托的技术创新机制，共同进行项目研发，充分利用外部资源提升公司科研水平。

        另外，公司还结合市场形势和公司自身情况，在适当时机收购其他企业具有竞争力和良好市场前景的品种，通过研发转化为自有品种。

        5、采用目前经营模式的原因、影响经营模式的关键因素及未来变化趋势

        公司作为一家集医药产品的研发、生产和销售及技术转让于一体的现代化制药企业，目前采用的采购模式、生产模式和研发模式与行业内其他制药企业相似。

        销售模式方面公司主要采用“直销+经销”模式，是在充分分析主要产品特点、生产能力、销售渠道规模和行业政策的基础上，结合市场需求情况、自身产品特色不断建立和完善形成的，这种模式也是制药企业常用的销售模式。

        影响公司经营模式的关键因素主要包括制药行业药品生产监管体制、医药流通体制、医疗体制改革，公司市场竞争策略变化，行业技术水平革新，下游制药行业需求和本行业内的竞争状况等。

        公司上述经营模式未发生重大变化，目前的采购、生产、研发模式在可预见的未来仍将继续采用；公司销售模式主要采用“直销+经销”模式，但是受国家医药流通体制改革的影响可能会有局部变化。

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