我国科研用检测试剂行业优秀企业武汉云克隆科技股份有限公司主要经营模式情况

 导读： 我国科研用检测试剂行业优秀企业武汉云克隆科技股份有限公司主要经营模式情况。公司采购的仪器主要包括高效液相色谱仪、多肽合成仪、微孔板读数仪、PCR仪、超低温冰箱等。公司采购的生产用耗材主要为移液器吸头、离心管、细胞培养板等。 

参考《2016-2022年中国诊断试剂行业运营态势及十三五盈利战略分析报告》

        1、采购模式 

        公司采购物品主要包括仪器耗材、生化试剂、实验动物、包装材料 4 类： 

        （1）仪器耗材 

        公司采购的仪器主要包括高效液相色谱仪、多肽合成仪、微孔板读数仪、PCR仪、超低温冰箱等。公司采购的生产用耗材主要为移液器吸头、离心管、细胞培养板等。 

        （2）生化试剂 

        公司采购的生化试剂主要包括引物、细胞及细胞培养基、牛血清白蛋白、亲和素、TMB、抗体等。 

        （3）实验动物 

        公司采购的实验动物主要包括兔子、豚鼠、大鼠、小鼠、山羊及其血液制品等。 

        （4）包装材料 

        公司采购的包装材料主要包括 96 孔版、玻璃瓶、包装盒等。公司采购的包装材料均为自主设计并指定厂家生产。 

        2、生产模式 

        公司根据市场需求和科研市场动态进行产品研发、生产。公司结合用户订单和市场预测制定研发、生产计划并组织实施。公司研发不仅限于产品的系统方法学研究，也注重不同产品的个性化研发及设计，通过加快研发进度提升用户响应速度，增加用户粘性。 

        公司种子库和检测试剂半成品库品种众多。种子库包括引物库、c DNA 文库、目的基因库、杂交瘤细胞库。丰富的产品线满足了用户的多样化需求，检测试剂半成品提高了对用户的响应速度。 

        除了按照当前用户需求生产产品外，公司也主动搜集分析下游行业研究方向的信息，自行对各类非主流的、新发现的人类基因以及模式动物基因进行特异性设计以表达蛋白，对各类小分子包括药物分子进行抗原性改造以耦合蛋白，从而制备抗体，以满足或引导用户未来可能需求，提升用户响应速度。品种多样性是公司的核心竞争力之一。 

        公司单一品种库存量较少。主要原因是生物制品对存储条件有较高要求，活性容易衰减，时效性较强，小批量库存有利于降低保存成本及减少损失。公司尽量采取小容量生产设备，免疫小型动物，将大部分产品控制在一定时期内的最小批量，减少库存。公司针对自身产品特点制定了完善的库存管理计划以保证公司产品保存和流通的有效性。 

        公司设备主要用于各种蛋白、抗体、检测试剂盒的研发、生产，公司能根据用户订单需求灵活调整研发、生产计划，因此能最大程度的发挥生产设备的利用效率。 

        3、销售模式 

        目前公司主要产品的用户包括生命科学院、生物研究所、研究型医院、新药研发部、农林牧渔场等科研机构。公司产品销售模式包括经销商模式、定牌制造模式和直销模式。 

        （1）经销商模式 

        经销商模式是公司的主要销售方式，2015 年，公司79.45%的销售收入来自于经销商。截至 2015 年末，公司在全球范围内拥有数百家经销商。 

        公司的检测试剂产品高度订制化，一种产品对应检测某种特定物质。各科研机构向当地经销商提出检测特定蛋白或其他物质的需求，并由经销商统一向公司订购。 

        公司将生产的产品销售给经销商，经销商将产品再销售给科研机构。公司一般寻找国外渠道成熟的商业公司作为公司产品的经销商，经销商负责产品在相关实验室的销售及服务工作。同时，公司业务人员协助经销商，做好技术支持及产品售后服务工作。 

        在经销商销售的模式下，公司与经销商之间采用买断方式。按照公司的销售政策，对于初次合作的经销商一般采取收取预付款的销售方式，对于长期合作的经销商一般采用赊销方式，但需对其进行信用审核，由销售经理认可后才能执行，所给予的信用期一般在 30 天以内。 

        公司产品高度定制化，有一定的有效期，且储存条件严苛，储存成本高，因此经销商一般不保留存货。 

        （2）定牌制造销售模式 

        2014 年以来，公司部分产品为定牌制造方式销售，即公司按客户（即品牌商）的要求在向其出售的商品或包装上标明客户指定的商标和牌号。公司一般会与客户签订定牌制造相关协议。约定云克隆生产相关产品的技术归公司所有，客户仅享有其提供的商标所有权。客户接到科研机构或个人的需求后，向公司提交所需产品的订单，公司按照客户的要求研发、生产其所需检测试剂，产品生产完成后贴上客户的品牌，并按其要求包装，快递给客户。客户一般在自公司开票并交付承运人日期后 30 天以内向公司支付货款。公司的定牌销售客户一般为美国当地实验室产品品牌商，拥有独立的品牌和完善的营销网络，并承担全部的品牌维护、广告支出等费用。 

        品牌商选择公司作为其定牌制造提供商主要考虑以下因素：一，公司产品是客户现有系列产品的有效补充；二，公司产品研发能力、产品质量是否符合客户的需求；三，公司产品研发、生产及发货的周期能够满足客户的需求。 

        2014年、2015年及2016年1-3月，公司以定牌制造方式销售的产品分别占公司总销售额的 9.74%、19.59%及25.73%。 

        （3）直销模式 

        公司将生产的产品直接销售给科研机构。公司的业务人员完成科研机构的技术支持及服务工作。 

        （4）推广模式 

        公司十分注重产品的专业化市场宣传，主要通过互联网、学术期刊发布广告、经销商推荐、行业会展与校园巡展等方式开展营销。 

        4、盈利模式 

        公司的主营业务是分子生物学与免疫学检测试剂研发、制备及销售。公司主要盈利模式是依托强大的研发能力，形成品类丰富的引物、c DNA、质粒、杂交瘤细胞“种子库”和检测试剂半成品库以及疾病模型与原代细胞库。公司丰富的产品线有利于满足多样化实验需求。丰富的品种大大缩短产成品生产周期。另一方面，公司丰富的产品库有利于满足用户“一站式”采购需求，提升用户实验的可行性，从而提升用户粘性，通过产品的高毛利来保障收益。 

        未来公司将继续丰富产品种类，不断开拓行业内细分市场，扩展公司收入来源；同时也将逐步通过品牌效应的建立，逐步提高产品市场占有率，实现业务的快速增长。 

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