我国酒店分销渠道复杂，酒店集团信息化程度高，渠道端以会员直销为主，单体酒店信息化程度落后，渠道端依赖OTA。酒店的销售渠道可以分为直销渠道和分销渠道，酒店的直销渠道有自有渠道、前台散客和协议客户；分销渠道的代表是OTA、旅行社和团购。根据劲旅咨询数据，中档星级酒店、酒店式公寓、会议度假酒店等单体酒店业态在渠道端以协议客户和OTA为主；而三大酒店集团均建立了完善的自有直销体系，华住、如家的直销订单占比在60-80%以上，锦江的直销订单占比也有30%。
参考观研天下发布《2018年中国酒店市场分析报告-行业深度调研与投资前景预测》
酒店各销售渠道对比
数据来源： 酒店官网 、OTAOTAOTA官网
国内不同类型酒店各销售渠道占比
由于酒店进行信息化升级的门槛高，并且具有规模效应，酒店龙头的先发优势显著，而中小连锁酒店和单体酒店受限自身实力和覆盖范围，难以搭建同等效率的信息化
系统和自有渠道体系。具体来看，龙头集团相对中小连锁和单体酒店有以下优势：
成本优势：会员通过酒店的自有渠道预定酒店时，用户订单通过酒店的信息化系统全自动处理，不需要酒店安排专人确认订单，可以大幅缩减酒店的人工成本。另外，OTA渠道的佣金昂贵，OTA通常向酒店收取过夜房价12-20%左右的抽成。
流量优势：目前国内酒店市场竞争激烈，对客源的争夺在酒店之间的竞争中十分重要。酒店集团的自有渠道用户体验更好，帮助酒店会员提升通过酒店APP 预定习惯，会员体系可以让酒店集团沉淀一批忠实的用户群体，充分对旗下酒店导流，获取稳定客源。
服务优势：酒店集团的信息化系统可以让用户和酒店之间实现实时交互，用户的订单可以得到酒店的同步确认，并且用户还能在手机上实现在线选房、免押入住等附加服务，随着酒店进入体验营销时代，酒店和用户进行深入互动能帮助酒店集团建立差异化优势，培育客户的品牌认同感。
资料来源：观研天下整理
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